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从环境变化到商业模式变化 从需求到竞争到定位到模式 这价值100万的文字 秦智勇 2018年10月 节前，路过汉口站，人依然多，感受最深的就是周黑鸭汉口站的人多。一个300平以上的体验店，活生生被“逼”成了全柜台，因为络绎不绝的人等着排队“买好了就走”。 十一，除了去泡了温泉外，在CBD逛逛，名创优品里也是“人满为患”的状态。这里全是货柜以及货卖堆山的陈列，年轻的女生们，逛着逛着就买了一手提袋的小东小西。 再来万达广场看看，小米的店，落地玻璃，清新自然，空间相对宽裕，一副白色智能小家电的态势。看的人以年轻和中年人、上班族与大学生居多，就连我也在里面买了扩大路由器。  一方面是传统生意越来越不好做，就连传统行业里的专家们都预测2019年更难，比如茶；一方面新型成长态的业态和行业，越来越兴旺发达，比如新零售，业界大咖都预测是下一个暴涨点，如智能设备、中国的咖啡...... “没有难倒人的市场，只有难倒人的认知和改变”，这是一个亿万富翁说的，此时此刻我感觉就是“真理”。 其实，有些时间，我想围绕“企业增长重新定义”这图来说说自己的想法： （路径如此图） 新时期，也就是互联网时期、以及未来的万物智慧互联的物联网时期，做市场的路径，以及品牌定位的调性。 首先说品牌定位，一是心智导向，一是竞争导向，归根结底是心智独一无二致胜。用大白话说，心智导向就是“你是谁？你要到哪里去？你振臂一呼是否应者云集？”；竞争导向就是“我有什么与众不同？我能做到那些超出预期？而这些与众不同又是我独有的或者很长时间领先的”。 （马斯洛需求层次论） 这是关于需求论的讨论。需求=需要+购买力，其实就是“欲望+成本”，也可以叫“性价比”。首先是我能满足需要，其次是我能满足需求，再者就是我能高效地满足需求，最后就是我能低成本地超出预期满足需求。 市场上存在多个可以满足需求的公司主体，于是就出现了竞争导向为主的战略战术。需求可以看成是一种产品战略，而竞争则可以看成是一种公司战略。产品只关注满足顾客需求，而竞争则是全方位保证公司持续性胜出。 所以关于公司战略理论中，三大战略分别是：成本领先、差异化和区域优势集中。都是要让公司在区域或整体保持优势地位，以达到心智空间里的综合排名第一。 说到竞争，就不得不考虑到环境，用迈克尔波特的“竞争五力图”来解释最全面。一是来自产业链上下游的竞争（供应商和顾客），一是来自同类产品的企业之间的竞争（有新进入者和现在正在竞争的企业），一是来自替代品对未来趋势的竞争。 说这些，不是光谈理论，其实理论往往就是思维方式。 做产品，以满足消费者“痛点、痒点和嗨点”为主；但面对竞争要以差异化为主，最优的性价比，最极致的服务，最低或最合适的成本；做品牌，以优先抢占心智空间为主，找到那个空间并快速占领以形成区隔，突出的是准确与速度。 其实，互联网时代下，产品思维往往就是战略思维，因为产品服务着用户，用户决定着传播，传播造就着品牌，品牌反哺着产品。这里的产品是“商品+服务”综合体。 所以回到开篇，因为环境和工具的变化，带来了路径的变化。 以前，普遍是由大众上升到小众。在一个较大的市场容量下去建立自己的竞争优势； 现在，基本是由小众影响到大众。在相对市场饱和的环境下，找到粉丝和发烧友，让他们免费试用和使用，从而自动传播和分享，聚集顾客群，形成品牌影响力。其实就是产品的一种升级，因为发烧友或粉丝，参与产品程度高一些，需求被满足的程度也高一些，同时产品迭代与更新也快一些。 这就是互联网时代，产品和服务都被要求做到的极致！ 所以，这就是我要说的逻辑： ①环境。在互联网时代，不仅仅是工具变化，而是新技术必然带来新进步。这是大环境的变化，变化就是趋势！ ②需求。环境变化后，需求是否发生变化？尤其是千禧一代逐步成为日常消费品的消费主力后，需求在如何变？性价比在如何体现？看看良品铺子、名创优品、周黑鸭等。 ③竞争。为满足需求，必然会带来竞争。在竞争中，你采取什么战略战术以确保持续胜出？ ④定位。环境、需求、竞争的变化，让我们重新回归与审慎定位，在新时代下，找到找准自己的位置，并快速占领这个位置。 ⑤商业模式。当以上几件事情完成后，我们的商业模式（也就是商业服务到变现的路径）该如何设计也就顺理成章、自然而然雏形显现。 事半功倍or事倍功半，往往取决于认知与路径。 认知是决定性的，路径是方法论。就像我们常常看到大咖与专家说的“一个企业走到哪里，取决于企业家的认识”，也就是想我们看到学者和企业家说的“一个职业经理人的成长，取决于他会做什么以及能做好什么”，当然更多的观点是忠诚与努力。 两者，其实是各有所长，能紧密配合的最好。企业家把企业精神与企业品牌传递给下一代人，职业经理人把管理方法和竞争方式更新给下一代人，两者成为事业合作伙伴乃最好。 “没有难倒人的市场，只有难倒人的认知和改变”，我想这适合战略，也适合策略；我想这适合孤独者，也适合合作者。 “大秦笔记”2018年10月3日
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