【原】《影响力》共读集锦（二） | 悦读读书

影响力

作者:  [美] 罗伯特·西奥迪尼 

出版社: 浙江人民出版社

领读者：文静

	领读者说
第2章 互惠 1给予恩惠的人，在突破接受者的边界，将对方划入自己的包围圈，接受恩惠的人，也在打开自己的领地，欢迎给予者进来。  2 讲一个我朋友的故事，A和B是好友，B从事销售行业，是主管职位，多次招募A加入团队未果，极力劝说A去上一个领导力相关课程，课程费用三万多，A推辞说自己目前还房贷负担不起这个费用，B告诉Ata来承担这个课程费用，并且许诺，学习结束之后，如果A觉得课程不值这么多钱，可以直接不给钱。 3 大家猜一下，在这个互动里，A的预判是怎么样？  4 A认为，当ta接受了B为其付课程费用，ta就一定会在课程结束之后，把三万多块给到B，但是对于A来说，这是个非常难以承受的金钱压力。 此处，是因为A接受了B为其承担费用这个点，已经把决定权部分交给了B，课程结束时，再想拿回决定的权力，已经很难，因为自己的边界已经被侵蚀不再完整，决策力被削弱。 A想过，结束课程之后不给A这个费用，那么A认为这段关系只有断裂一种结果，这个是在A的感受层面最难接受的结果。 5A最后的选择坚持不去参加这个课程，以避免后面的尴尬过程。基于互惠原理的社会目的，我们就能理解为何A在此互动中的选择是这样，原理确立起来，是为了推动个人之间互惠关系的发展。 首先发起这种关系的头一个表示善意的人，不必担心会有损失。倘若原理是为这样的目的服务的，那么不请自来的恩惠就必然具备创造亏欠感的能力。 6作者再次深挖，互惠关系给孕育它的文化带来了意想不到的优越性，因此，文化里也就存在着强大的压力，确保原理为其最初目的服务。送礼的义务，接受的义务，偿还的义务，构成了原理的完整运作。 7希望大家可以看到这些突破边界的行为，互惠关系，接受也要有偿还的能力，如果无力偿还，就需要考虑当下是否要接受了。  8日常的人际交往中，能否区分哪些互动超越了人际边界，得到好处的同时，也要在未来偿还呢？ 个人的边界确立利弊各有什么？成人世界的边界感是怎样推动我们脱离父母独立生活或者组建新的家庭？ 9第三章预告 承诺和一致性，每当一个人选择了立场，ta便会产生维持它的动机，因为行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。 接受琐碎的请求有可能影响我们的认知，进而提高我们对分量更大的类似请求顺从度，还会使我们乐意答应去做一些跟之前琐碎请求无关的事情。这些变化为何具有持久性的影响？

打卡

集锦

MaL

互惠完全就是马斯洛金字塔里面生存的需要啊，智人可以生存下来很大原因就是能够协作。 互相帮扶。这个是写进我们基因里面的东西。

这个就是商老师在讲座中谈到的外交中的“50-50”。但是，这个对于我们致命的就是时机，但是我理解的是场景。上门来的人是公益还是推销，完全影响了我们对于这些问题的想法。

公益，我们拿东西，感谢人家；推销，领完礼品还会买他们的其他东西吗？看清动机很重要。这就是象棋往下想三步对我们平时思维的培养。但是反过来说，我们又该如何应用呢。

我们在与人合作，多吃亏，是福？我想更多的应该是为人考虑，予人方便，让利不一定是对的；与客户，多为人家考虑当然是对，但是要价又该如何呢？高低都是为难。

所以，这才是外国商人的行为办法（部分），开诚布公，允许你在各自范围内为自己争取利益，但是一旦落笔，请遵守。今晚有应酬，提前打卡。

安然

本章主要讲互惠原理，先给对方一些恩惠，比如小礼物，哪怕是对方不需要的，也会对对方心理造成亏欠的感觉。

这个形式普遍存在于现在的销售过程中，通过先期的小礼品赠送，一旦接受礼品，就会在亏欠心理影响下进店，接受销售人员“洗脑”，进而成交。

书中后面提到的后撤原理，当我们需要别人做什么的时候，可以先提一个不合理的需求，那么我们的需求就听上去合理了。

这也是我们思维中的固有定式之一，打破自己的固有思维，进行突破、批判式思维的训练，当别人提出要求的时候，听上去合理的解释或要求是否真的合理，需要大脑深层做出决断，而不是经过“按一下播放”简单处理。

人在旅途

“将欲取之，必先予之”，老祖宗留下的话总是不经意间会与某个西方理论有着异曲同工之妙。在某个商场、某个饭店、某个路口，在我们身边的常常会遇到，“互惠原理”这一司空见惯的影响力武器。

用大白话说就是“吃人家嘴短拿人家手短”，所以很多商家在推销产品之前会先送出一个小礼物，比较时尚的做法也有让你直接先刷个红包~于是乎，天然的好感，或者不好意思的羞愧感，不知不觉就在你心里生根发芽。

那么，接下来，照顾一下那个对你和善可亲并带有殷殷期望的“好人”的生意，也就顺理成章了。慷慨解囊之后，至此，一桩交易皆大欢喜的完成了。“互惠原理”的威力可见一斑。

需要指出的是，如果并非自己真是所需，相信读完第2章就知道以后该怎么做了，心理打好了预防针，如何对付商家自然就心中有数了然于胸了。

• 《影响力》共读集锦（一）
  

编辑：灵厄