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最近有好多外卖老板问阿楠： 活动也做了不少，为啥没单量呢？ 看数据，也有不少人进店咋就没人下单呢？ 这是大多老板们都会遇到的苦恼，整天盯着数据看，却不知道是什么原因，也不知道怎么解决。 还是先究其因，再寻其果。做外卖没有单量无非是2个转化率没做好，进店转化率和下单转化率。 进店转化率=进店人数/曝光量，提高进店转化率的办法，就是吸引客户进店。（曝光量指看到我们的店铺客户量） 下单转化率=下单量/进店人数，提高下单转化率的办法，就是留住客户下单。 很多老板平时可能不太注意转化率这个词，关注更多的是单量、营业额。转化率能起到什么作用呢？ 1.转化率直接影响单量。相同进店人数，5%下单转化率比10%下单转化率的单量少一半。 2.转化率影响店铺排名。转化率越高，店铺排名越靠前。 如何提高转化率呢？我们分别从进店转化率和下单转化率进行分析。 一、如何提升进店转化率 影响进店转化率的因素有：配送时间、起送价、店名、头像、评分、满减活动。 1.配送时间 外卖客户大多是上班族，点外卖就是图个方便、快。中午吃饭休息时间一般是1~1.5小时，客户能接受的配送时间基本在30分钟左右，超过40分钟，可能就要纠结一下了。 所以配送时间尽量保持在30分钟左右，当然也要结合自己餐厅的情况来调整。 2.起送价 起送价越低，排序靠前的可能性越大，客户点击进店的可能性就越大。 下图这家店铺是我翻了好久才找到的，排名很靠后。主要原因就是起送价高，39元。另外研究了这家店的菜品，最便宜的主食也要22元，满减设置的是“满30减15”，而店内人均消费17元，所以起送价根本没起到作用，反而影响到了进店转化率。
合理设置起送价，一般起送价比人均客单价低点。例如下图4家店铺人均客单价在15元左右，起送价低的排名靠前。起送价不要过低就行，这样既能保证我们的利润，也能提升我们的排名。
3.店名 每家店铺都有自己的定位，早餐、湘菜、川菜、火锅等。客户也会根据自己的喜好，在外卖平台搜索想要点的餐。所以店铺名最好能突出自己的特色和品牌，例如“芭比馒头”，一听就是卖馒头、做早餐的。 作为一家普通的外卖店铺，不能和麦当劳、真功夫、德克士等品牌店一样，只突出品牌，因为他们都是打拼多年有一定影响力的餐企。所以我们应依照“品牌+特色”的方式来起店铺名。 4.头像 首先构图要简单，主要颜色不要超过3个。字数不要太多，4个左右最好，不用把整个店铺名字都塞进头像，因为头像旁边就是自己的店铺名字。 店铺头像要醒目，视觉冲击强。头像多以暖色系为主，因为暖色系能够增强食欲，另外视觉效好，饱和度强。醒目的头像，能够在极短的时间内抓住客户的心，促使客户进店。
5.评分 评分的高低直接影响的是店铺的排名，也是客户辨别一家店铺好坏的标准。想获得高的评分就要增加好评、减少差评。 现在获取好评最为实用的方法，就是在外卖包装附加好评返现卡，客户凭好评截图，加客服微信，领取红包。 我们也要注意服务细节，例如今天中午我点了一家餐厅的小碗菜，令我感到惊喜。平时吃饭最担心饭菜洒在桌子上，但这家餐厅送了一张牛皮纸，饭菜可以放在上面，很是贴心。 撇开饭菜不说，服务细节能够给人很好的体验的话，凭第一印象，很多客户都会给商家好评。 6.大额满减吸引客户 不言而喻，满减是很重要的，80%的客户都是被满减吸引进店的。满减设置的第1档是最能吸引客户进店的，所以叫“引流档”。 引流档往往是大额满减，比如：满21减20、满20减18。对于引流档的设置，我们也不能一味的满多少就减多少，现在客户对这种套路见惯了也就没吸引力了。稍微中肯一点，相对效果更好。 举个例子教大家，如何设置中肯的引流档。一家店铺第一档设置的“满11减10”，但他家的主食全在28元以上，这样前期确实吸引到不少客户，但给客户的感觉是满减套路太过明显。
还不如将“满20减10”或者“满25减10”。优惠金额并没有变，10元的优惠，对客户来说已经很给力了，对商家来说也没有什么损失。 二、如何提升下单转化率 关于如何提升下单转化率，我主要总结了以下3点：减少客户下单决策时间、活动刺激下单和支付环节的把控。这3点也是客户在点餐过程中最在意的的问题。 1.菜单分类清晰，节省决策时间 很多人在饭点的时候，都会纠结要吃什么，除非原本目标就很明确。所以我们提前设置好菜单，让客户一目了然，不用思考，节省时间。 店铺首页展示的菜单栏一般为6~8个，所以商家要根据口味、地域、套餐、功能等进行分类，不宜过多。另外菜单栏名称不宜过长，显示主要信息就可以，否则有些信息就会被遮挡，客户还要一个个点开来看。
2.活动刺激 刺激客户下单的活动主要是折扣和满减。（有关满减、折扣的具体设置可参考前两期文章。） 客户点完餐都会看一下页面下方满减优惠了多少，如果满减达到心里预期，就会果断下单。 折扣活动通过价格对比，和醒目的折扣标签，刺激客户下单。对于大部分店铺来说，相比满减，折扣活动效果更加明显，满减更适合引流。当然也要根据具体店铺，例如下图的麻辣烫更适合满减。
3.支付环节的把控 影响客户下单的主要就是价格，在支付环节，客户往往因为2个原因导致放弃付款，就是配送费和红包。 第一，由于高额配送费，导致总价格超出客户预期。例如客户心里预期是花18元，通过满减、折扣的优惠，刚好18元，付款的时候才发现还需要5元的配送费。 这样客户落差就会很大，从而放弃付款。因为配送费也是我们的成本，无法避免，我建议是配送费设置的低一点，或者免配送费。把这笔成本分摊到菜品里，虽说商品价格高了点，但客户点完餐后不会有落差。 第二，可能因为红包不能使用，导致客户放弃付款。红包不能使用的原因有很多，例如没有红包、红包有限额等。 有的商家做的就很好，一方面设置店铺红包，客户在页面上方可以领取；一方面在菜品栏上架一个平台红包二维码，客户保存图片通过微信扫码可以领取红包。
三、最后总结 解决店铺转化率低的问题要从2个方面找寻原因，进店转化率和下单转化率。根据自己店铺具体经营情况，作出相应调整。本文主要讲解了影响进店转化率的6个因素和影响下单转化率的3个因素，并给出了相应的解决方案。希望帮助到你。 关注阿楠，一起进修更多餐饮运营干货！ 我是阿楠 好食材配上好方法 让你“楠”以置信 |
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