有个肥料企业的业务跟我说，最近他们厂老板不给出差费用了，理由是公司肥料卖得太少，支撑不起费用了。对于这个理由，我认为是不合适的，两个原因：要么老板有想赖掉业务提成，要么老板就没有营销方案。  业务员在农村市场做产品推广 疫情不能成为肥企不好干的主要原因今年是个比较特殊的年限，1月底新冠疫情来袭，原来准备好的正月十五后出差销售，肥企几乎全部停止了。一些厂家进行了自救，迅速发起了网上销售，反而销售业绩还是不错的呢。可一些肥企就不行了，或者因为客户少，组织不起来网上销售，或者因为肥料竞争力不强，即使网上销售也没有很大的突破。 最近我在山东与一些肥企在一起，就不自觉地聊到了疫情对肥企的影响，大家都说疫情是个不特定因素，影响的是大家，所以这个影响不能成为肥企卖不了货的理由，而更应成为肥企检讨自己，转变营销思路的一个转折点。 从我们对前半年肥企出货情况看，一直到4月初，出货才正常了，但是前期已经有网上营销的客户资源对接了，这是一些企没有受到大的影响的关键。而一些客户资源并不多的肥企则相对困难些。上面那个肥企业务提到的情况估计就是这样的。 肥料卖不出去一定是营销的原因我跟那位业务朋友讲，业务费用难道是掌握在老板手上？意思是老板让出差才能出差，老板不让出就不能了？业务员连出差的主动权都没有了吗？ 朋友说，他们是新肥企，品牌知名度不强，所以今年主要是开发市场，寻求客户。其实力度也是挺大的，在疫情稍好后，就开展了轰轰烈烈的肥料下乡活动，争取第一个机会向农户宣传，做对比示范，做技术讲座，连免费试用肥都放下去好几十吨了。业务员也挺辛苦的，没白天没黑夜的，几乎都是满勤在市场。 我随机问了他一下，你们厂应该给你们定了任务的吧，比如回访客户多少，成交客户多少，按月按年都有销售任务吧，同时会有差旅费用、提成机制吧？他说，有，因为是新企业，需要在新市场上找突破口，公司还重在开发品牌，所以给我们的任务也不高，老板说，好好干，大家都会有好的收入的。前几天还开了个全员会议，老板还在讲年销上亿的设想呢。 我直接问他，差旅费用应该是部门控制吧，与业务有关系，但一定是在总体营销费用里已经做过预算了，老板这时候没权力停差旅费用的。 他说因为前期销售不好，做了些促销也起到想有的效果，老板说业务员连订单也拿不回来，出去就是混日子。他们业务也没有办法，不给差旅费，谁也出差没劲了。  没有了差旅费，业务员下市场的积极性就弱化了 肥料营销的两个模式我跟那个业务朋友说，老板都能控制你们的差旅费用，你说明你们就没有完善的营销方案，部门就没有自主规划，他说是这样的，实际上一切都是老板在一手掌控营销，老板感觉前期的促销没有起到效果，就不想再出钱了。 他说这样做会进入一个死胡同，越控制费用越销售不好。我赞成，这是因为没有营销方案的原因，因为营销方案不是靠空想来的，而是按照实情做的。  肥企效益好坏，与营销政策有绝对有关系 1、战略营销 老板给业务员提出了个战略构想，一年要拿下一个亿的销售额，实际也在做，认为只要拿出一部分资金来做产品推广和促销，客户就会找上门来，这个想法是好的，但是当没有实现了预期的时候，就会一棍子打死，甚至说业务员能力不强，回款不力，这是短视做法。 肥企的战略营销至少得有营销方案、财务预算、产品策划组成，那么差旅费用一定是在营销方案里的，销售还没过半，就停掉差旅费，一定是没有精确的营销方案和财务预算的。 2、战术营销 谁都知道现在的肥料销售并不是那么好卖的。今天还有个河南的朋友联系我，说肥料在果树区竞争简直白热化了，大田区又不被农民重视，怎么办？只能再寻找一种打造爆款肥料、从小众市场里打造产品知名度了，我认为是可行的。 现在的肥料要做到人无我有、人有我优、人优我变，必须从营销上来想办法了。因为产品越来越好，肥料的同质化又比较严重，不从战术上想办法就是被动销售。原来的老销售方法固然重要，但不突破一些传统营销，销量自然会有不同。  出货代表着业务员的能力，但业务员走不出去将会更使肥企陷入被动 老板不给差旅费了怎么办？我认为肥企老板不给出差旅费了是种短视行为，而且销售不好与自己的营销方案制定是有关的。试想，如果营销方案里制定了销售任务与业绩提成，其中肯定有差旅费用一项，差旅费用已经计入了产品成本，或者已经预提了，根本不需要考虑差施费用，而销售量不高是与业务员提成有关的，自然也是可控的。老板这样卡差旅费用就是自作。 我认为老板这个时候应该重新审视一下自己的营销方案和财务预算，把内容搞细致了，战略性投入不能跟销售相提并论，比如前期投资的免费促销品，一个很大的原因是为迅速提升品牌知名度，这是要几年的时候不断进行的。细化营销方案的重要一步就是提升业务人员的积极性，而销售量与提成的捆绑是重要因素，特别是新肥肥企，大力度地让业务员服务市场是战略需要，差旅费用划入企业固定产品成本才对。  农民的需求是一定的，营销策略决定着市场的打开快慢 其实现在一些肥企认为日子不好过了，怪怨业务员无能，有可能是这样。但反过来想一下，老板是不是把自己该做的策划、规划、营销方案做到位了呢？这应该才是企业能否应对销售压力的保障。 |
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