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销售话术分两种：一个是语言的销售话术，另一个是文案的销售话术。语言的销售话术是一对一时有杀伤力，文案的销售话术则可以超越时间与空间的限制，随时随地影响代理商、顾客的选择与购买。 产品要想卖得好，要有一套属于自己的销售话术。话术到位了，产品自然销得动，卖得好。没有销售话术或是销售话术软弱无力，混乱不堪，销售自然一团乱麻，再好的产品也给耽误了。 任何行业同类产品多的不得了，凭什么大家能够选你，若产品没有过硬的品质与一套强有力说辞的文案，把代理商或顾客给镇住，给唬住，人家是不可能选你的产品的。 什么是好的销售话术？ 首先，是要搞清楚目标人群的痛点是什么，只有发现了痛点才能刺痛顾客，顾客才有可能注意到你，并且为你的产品买单。  比如我们在做“龙米”这个项目时，就面临着特别大的竞争压力，大米这种产品注册个商标谁都能做，天猫、淘宝、超市、粮油店、便利店里有各种品牌、各种口感的大米，这局该怎么破？ 如果我们在大米身上做文章，没有什么胜算，怎么都是死胡同。因为大米好不好，大米说了不算。 谁说了算？那当然是顾客。 想清楚这点，我们从顾客身上找突破点 ，事实证明效果好的很。 所以，很多企业在为产品找突破口时，出发点就错了，总是习惯从产品身上找突破点，劲也没少费，钱也没少花，可一到市场往往发现是白费劲，市场根本不认，归根究底，是方向错了。 从顾客身上突破，就得找顾客的痛点。 大米的痛点是什么？我们在吃米时，最怕米发潮、生虫，一生虫再好的米也浪费了。 发现痛点就得解决痛点，这个BUG解了，大米这个市场我们基本就稳了。 好，问题来了，大米如何才能不生虫呢？ 用罐装氮气保鲜，防虫防霉还可以最大程度的保鲜，最大的痛点一解决，这个产品基本就稳了。  可问题接着来了，大家总要开罐吃米，吃米的时候这个量就很关键，如果一罐米的容量少了不够吃很尴尬，多了吃不完既不新鲜了还是容易犯潮、生虫。 怎么办？ 我们经过很多测试，一罐米容量280克，一罐米，一罐水，蒸出来是4碗米，刚好是一个家庭的量。  你看，一罐龙米，解决了大家吃米的4大痛点：保鲜、防潮、生虫、煮饭的比例。想不成为爆品都难。 有效的销售话术一定要从顾客的身上寻找，解决了顾客的痛点，你的产品也就稳了，基本能出来了。 但现实中很多产品对痛点的诉求要么很模糊，要么不痛不痒，刺激不到顾客，有的甚至连自己该说什么话能促进销售都没搞明白。 痛点解决了，顾客对你的产品有了更好的认知，算是建立非常好的印象分。 好的认知 不等于好的销售，叫好不叫座的事多了去了，如何让好的印象落地，转化成实际购买行为，形成终端动销呢？ 体 验  现在的顾客这么理性，你说得再好，不体验怎么购买呢？连奔驰、宝马这些拥有全球品质认知的品牌，顾客都是体验了才去购买，何况我们很多的品牌尚属于初期创建阶段。 比如我们在做90分旅行箱咨询时，发现90分旅行箱最突出的产品优势是坚固、耐用，采用德国科思创材质，托运时再怎么压也不会变形，更不会破皮、褪色。 光是这样说，行不行呢？你看到这里也没感觉，怎么办？ 加上顾客的踩踏体验报告，让不同体重的人上去踩踏，箱子一点也不会变形，没有任何问题，这样一来，大家自然就放心了。 结果，凡是踩踏上的人，十有八九都购买了90分旅行箱。 再比如我们做“名门静音门锁”时，在终端门店加上一个静音试验：无论你用多大力气摔门，门锁在关合的那一刻，都能保证是静音状态。 这一下就能征服消费者，很多人开始选择“名门静音门锁”。 龙米的项目我们也是拿出了将近5000多罐的产品来做推广体验，米香出来的那一刻，也就是顾客纷纷买单时。 你看，在体验做到位后，动销自然也就跟着起来了。 这么说吧，很多企业都为终端动销发愁，可谓伤透了脑筋，依据我们的经验，产品在终端是否动销取决于你的体验做的如何。 谈完了体验，我们看另外一个影响购买行为的关键因素。 对 比  我们为什么购买，因为我们发现了更好，有更好人们才会买单，没有多少人会为平庸买单，产品一旦给顾客的印象平庸了，你就是费九牛二虎之力，也基本可以判死刑了。 如何让顾客觉得你是更好，或是代表更好，光是你说没用，老王卖瓜，自卖自夸是不行滴，你就是把王婆请来，也没用。 怎么办？ 对比。 没有对比就没有伤害，没有对比就没有买卖。好与不好，好或者更好，顾客都是依据对比判断出来的。  怎么对比呢？ 首先，与高端事物建立链接。一旦与高端事物建立了链接，一下就可以做到脱颖而出了。比如一只丑小鸭混进白天鹅堆里，非但不觉着丑，反倒觉得这鸭子比白天鹅还抢镜。 我们在做龙米项目时，直接打出来的口号是：大米中的爱马仕。 这个对比性口号一打出来，线上销量明显得到了提升，并且顾客自发的在朋友圈内开始炫耀、晒单。为什么？因为这是大米中的爱马仕，开罐之前不晒图，不炫一把总觉得亏得慌。 其次，只是泛泛地说效果不好，对比要能精确到数字，人们对数字最敏感。也是我们最习惯使用的。从小我们就知道学习好坏要看数字，也就是看谁的分高分低，很多时候仅仅是一分，都看的真真切切，记得死死的。 所以，对比我们一定要善于用数字，数字对比一出来，基本没跑了，顾客会觉得你不忽悠，在购买的时候自然就愿意选你。 我们在做龙米项目时，做了两个数字对比：国家碎米率标准≤10%，龙米家碎米率标准≤5%。  这样直观对比效果非常好。 在做某胚芽麦片产品咨询时，加入了清晰的对比后，产品销得比之前好多了，因为方案还处于咨询保护期，不便于透露品牌名。 是如何对比的呢？ ' 蛋白质比燕麦增加≥25% 维生素B1比燕麦增加约2倍 维生素E比燕麦增加约3倍 锌比燕麦增加约3倍 硒比燕麦增加约4倍 ' 产品就放在燕麦旁边卖，比燕麦贵了一倍的价格，顾客看到这种碾压式的优势，自然会购买，自然就会选择营养更高的小麦胚芽，因为人们购买的是营养，不是价格。 你看，买与不买的奥妙就藏在这里。 对比做的好，销量差不了。 对比做好了，能给产品创造出合适的消费场景更完美了。 消费场景  关于消费场景，窦老师几乎每次都强调，因为确实好使，确实重要。“足力健”就深谙此道，在产品设计上围绕老人的关键生活场景做出了广场舞鞋、旅游鞋、休闲散步鞋、浴室防滑拖鞋等均取得了非常好的销售业绩。 包括我认为最经典的消费场景“白加黑”：白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香。这么好的场景定位，一出来，就得赢，就有销售力。 还有我们参与的“海天味业”的新品开发用的就是场景的概念：红烧老抽。这个概念摒弃了从产品源头找灵感的惯性，而是考虑到人们做饭用酱油做“红烧菜”这个场景，专门推出新品“红烧酱油”。结果一上市，效果非常好。  最后，我想说，我们不管推出的是什么产品（服务），都是为了最终的销售，既然想销得更好，就要有一套超级话术来支撑，没有沟通怎么可能有销售呢？ 销售话术分两种：一个是语言的销售话术，另一个是文案的销售话术。 语言的销售话术是一对一时有杀伤力，通过团队培训后可以起到立竿见影的销售效果。 文案的销售话术则可以超越时间与空间的限制，随时随地与更广泛的客户、消费者沟通交流，影响代理商、顾客的选择与购买。 有了销售话术，销售也会变得更轻松、更系统，在更广阔的空间与时间内实现销售目的。 销售话术，真的很强大。 窦林毅，《销售与市场》高级研究员，中国著名品牌营销专家。 专注爆品打造，让你的产品成为顾客首选 |
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