【原】走出保险销售的新手村，一些小感悟

“ 

计划你的交易，交易你的计划。

”

至8月25号，笔者在明亚的为期3个月的新人期正式结束。从今年5.1假期一个冲动（xiandenanshou）兼职加入明亚开始，3个多月的业余时间基本都花费在了学习保险相关的基础知识和学习如何做销售这两件事情上了，自我感觉对个人成长而言收获颇多，故写作本文对这段经历做个简单记录。

一些数据

简单梳理了一下这三个月作为“半个”保险经纪人的一些工作成果，相比同新人班最优秀的人（新人期三个月收入超过30万）还是差的比较远的，但是也算能在这个行业活下来的水平。

直接佣金收入                    约5.7万（正好一辆ninjia400的钱）

长期重疾险保单                13张

寿险保单                            10张

医疗险保单                        20张

意外险保单                        17张

非明亚渠道保单                37张

0佣金保单                          18张 （不赚一分钱，对客户算不算是真爱）

成交客户                            15人

因身体情况无法购买客户   3人

客户自发介绍客户             3人

自发投靠的保险增员         1人

飞单平台增员                     12人

尝试主动1对1拓客行为      1次（仅聊了三句，然后第一次真实感受到大众对保险偏见）

输出公众号文章                 12篇

公众号粉丝                         720人（有500是为了开通广告功能买来的假粉丝）

公众号累计广告收入          55.78元

开发中保险业考试培训软件   1套（看到保险销售太爱学习了，忍不住开发个软件割一波小韭菜）

关于保险

关于保险的意义笔者依然保持和三个月前一致的认知，保险产品依然是家庭对冲风险最科学有效的工具。刚性兑付和高杠杆的属性是其他普通家庭能接触到的金融产品不具备的。 

我们国家法商和财商的教育尚未普及，加之过去我国的经济情况长期落后家庭财富净值不高，所以大部分家庭都没有认真研究过家庭财务规划。对绝大数家庭来讲，他们只关注家庭资产的增值而忽视因意外疾病甚至婚变等造成资产损失的情况。绝大多数家庭会花时间去研究银行存款、理财信托、股票期货、甚至p2p和数字货币，但是不会花时间去研究医疗险、重疾险和寿险等保险产品。

笔者最近炒股入迷，借助疫情造成的股市超跌和政府放水造成的小牛市小赚一笔，但是笔者也知道靠好运气赚的钱总是会靠坏运气赔进去，所以最近开始花很多时间学习如何设计自己的股票交易系统，试图让理性战胜运气。这个过程中学到第一个规则就是本文开头引用的“计划你的交易，交易你的计划”，大意就是买卖股票的行动需要在一个科学的交易计划下执行、执行任何交易行为之前都要评估好风险、准备好应对风险的措施。

人生和股票交易市场一样，机会和风险并存，二者同时考验着人性。所以我们应该类比制定自己的股票交易规则一样“计划你的生活，生活你的计划”，比如职业规划、家庭财务规划等。

说回保险，保险应当是我们家庭财务规划的重要组成部分，作为负责对冲家庭风险的工具，应像股票交易者利用股指期货用于对冲股票的风险一样，在我们的人生中发挥重大作用。在金融市场驾驭金钱是一种修养，在人生中驾驭风险也是一种修养。

最后，再强调下保险它只是一种金融工具，和一把菜刀或者一个烤箱一样只是工具。所有工具都有其功用，但充分发挥其作用的前提都是我们学会正确使用它。

关于保险销售

入行之初，我认为保险经纪人应该是顾问一样的角色，利用自己掌握的知识为客户提供客观中立的咨询服务换取报酬，但是入行一段时间之后发现这个想法是幼稚的。目前的情况下保险经纪人依然主要靠销售产品进而从保险公司处获得佣金，这样的模式下对专业性的要求其实并不高，决定收入的主要是销售能力。笔者执业的机构明亚保险经纪的专业性在保险销售行业是被普遍认可的，甚至被称为标杆，但是经过笔者观察部分绩效优秀的经纪人在专业性上也是有些瑕疵的。所以现阶段，保险经纪人更应该算是一个销售人员，只是比传统的保险公司专属代理人多一些产品选择权，至于经纪人经常挂在口头上的“客观中立第三方”在销售利益下有时也要打些折扣。

销售是一件极具挑战的事情，从别人口袋里掏钱从来都不容易。保险销售是销售的hard模式。此处感触和心酸颇多，现在已经夜里两点了，写完估计就天亮了，另篇再述吧。

关于客户

客户的身体比我想象的差

过去的三个多月中，我接触过的近30位客户平均年龄不超过35周岁，这些客户体检报告一点异常没有的客户只有1位，而因为体况被保险公司有条件承保和拒保的客户则高达7位。女性客户普遍有甲状腺和乳腺的问题，男性客户普遍有血管或者内脏的一些异常。现在有新客户跟我说自己身体不错的时候，我基本是不信，因为我的“小数据”分析告诉我在一线城市的工作生活压力下，30岁还没点儿毛病不太可能的。这里提醒各位一定好好关注自己的健康，不然疾病可能比我们想象中要来的早一些。

客户比我想象的温暖和有爱

在跟客户沟通保险方案时，笔者经常会跟客户沟通有些产品如果家庭关系出现变故，比如离婚之类的，保险利益可能会受损，但是至今得到的答案无一例外都是微微一笑然后说“不会的”。

还有的客户会鼓励你，告诉你卖保险是会被偏见打击的，需要时间慢慢积累，遇到合适的朋友会介绍给你等等。这和我平时和计算机打交道获得感受完全不一样，是销售行业的魅力所在之一。

客户普遍有“保险拖延症”

保险销售的成交周期都很长，主要是两个原因，一个是对保险不够重视，一个是对保险太过重视。

不够重视的客户可能因为某些原因对保险产生了兴趣，临时过来问一下，但是问过之后可能很长时间都想不起来保险这件事，直到下一次被某种原因再次触动想起来过来咨询。

对保险过于重视的客户，喜欢自己研究清楚了再下单，加上现在互联网上保险测评之类的文章泛滥，客户很快就会陷入各种对比而纠结不已。笔者在卖保险之前因为要自己买保险也学习了大量的保险知识，自以为对保险有清晰的了解了，但是从业三个月后看看自己两年前配置的保险方案，依然有很多不合理的地方，这就是专业和业余的区别，行业内的真东西可能只有真正加入这个行业之后才能学到。所以对于这类客户，笔者只希望他们做到一件事。就是“想清楚为什么买保险，要用保险解决哪些问题”，剩下的交给专业人员帮你搞定就好了。

熟悉的客户可能是最难成交的客户

陌生的客户远比熟悉的客户容易成交，这是我和一些保险销售人员交流后确认的共同感受，是很反直觉的。熟人之间交流因为扯上利益关系而变得不单纯，虽然销售人员可能并无强行推销之意，但是对方却感觉销售人员要用这层关系绑架自己一样，这种感受无形中增加一层隐形的障碍。另外是熟人关系下还有一种“白嫖”的心态，一种“我们这么熟了你不能赚我钱的”的想法可能让熟人客户一直等待你给出一些适配你们关系的额外利益。

收获了什么

这3个多月的保险销售经历，对我个人成长而言收获颇多。

销售技能

在做经纪人之前，我从来没有过通过出售商品获利的经历。通过三个月时间的对销售技能的学习和实践。我开始学会一些作为一个合格销售的“硬件技能”，比如高效的沟通技巧、共情能力和同理心、获得客户信任的方法、强大的内心、耐心倾听等等。在我看来，销售技能是人生的硬通货，不像技术能力会过时，小到在工作中向老板销售自己的idea 大到以后35岁码农失业后卖煎饼果子总是会用的上的。

重拾分享

读大学时我尚有心思写一些技术博客分享一些知识，工作后在社会的毒打下已经很少有精力主动分享一些东西了，甚至连文章都很少写了。做经纪人之后，起初出于建立专业口碑的需要写一些文章，但这个过程中我体会到分享知识和写作的快乐，以后应该会坚持在自己的公众号写些东西，而不仅限于保险知识。

被信任和需要的快感

我的第一个客户是沈阳的一位小姐姐，看过我发的朋友圈之后主动联系的，我想了很多天才想起她是我大四时实习公司的hr，应该有6年多没有联系过了。沟通保险方案的过程中，这位客户也是充分的信任，最后成交后还给了不错的评价，那一刻我感受到了被信任和需要的快感。之后的客户也类似，这些反馈不断强化被信任和需要的快感，这种快感时不时让我产生干脆不写代码去卖保险好了的冲动。

生活态度的转变

因为这份工作，和很多客户沟通了解家庭情况，让我对不同年龄段的人的生活状况和顾虑有了新的认识，这促使我改变了部分对待生活的态度。比如开始坚持健身，开始注重控制饮食，体重已经减轻了6斤。

总结

保险经纪人是一个对人要求很全面的职业，不适宜的人做着很痛苦，适宜的人如鱼得水，收获颇丰。它绝不像你想象中的那样美好，也不似大众认知中保险销售那样的的不堪，绝对的理想主义者是做不来的，绝对的投机利己者是做不久的。