|
敏芊的人间理想 聚焦成长中的两大基石： 认知思维＆知识体系，活出强劲的自己。 “如果你驯服了我，我们就互相不可缺少了。对我来说，你就是世界上唯一的；我对你来说，也是世界上唯一的。”一旦这种特定关系建立之后，狐狸对小王子来说，就不再是千千万万狐狸中的一只，而是「这只狐狸」——这就是一个营销人所追求的，让自己的商品不再是千万同类商品中的普通一个，通过跟消费者建立「特定关系」而成为让消费者唯独青睐的「这一个」。
营销作为一种思维而存在，而非科学，也可以说它是一种底层能力，如果你拥有了这样的思维，注定你会越混越好——
好吧，我承认标题党了，不过你现在走开，会遗憾的，接下来，我会讲营销思维不仅让你
企业通过消费者洞察与市场调查，了解消费者有哪几类（S市场细分），自己最有优势的是哪类消费者（T目标市场选择），自己要在这类消费者大脑中占据「最什么」或「第一什么」的位置（P定位）。完成STP之后，企业以独占目标消费者大脑中的定位p（最什么、第一什么）为出发点与目标，为消费者制造产品价值与塑造品牌价值（4P之产品与价格）、提供产品与品牌价值（4P之渠道）、传播产品价值与品牌价值（4P之宣传）。做好上述价值创造工作，我们就可以通过客户关系管理（CRM）与内外部消费者建立并维持关系，并持续获得产品利润与品牌利润的回报了从上面一堆原理，包括这张图，你会发现，始终绕不开「顾客」这个概念，我们简单化：
（这个公式是我师父独创的，他曾是阿芙精油的营销总监）。要想驯服狐狸（顾客），就必须理解狐狸的需要和欲望，以及他们活动的地方（市场），然后提供产品、服务和体验（价值），让狐狸满意，从而两者建立特定的关系。恋人大体有谁，自己最有把握搞定谁？研究她/他的Mr/Mrs.Right的标准（需求和欲望），他们喜欢活动的地方（吃火锅撸串or西餐、健身or打游戏、逛街or看展览）按恋人心中Mr/Mrs.Right的标准打磨自己（用产品勾魂）；总在对的时间地点若即若离（找渠道夺心，比如浪漫的西餐厅、惊险刺激的电影等），提供服务，尽量让恋人多角度的体验你这个产品。不断的对她/他进行信息传播，用一切方法让她确信你就是她的Mrs/Mr.Right3、获得回报：与她建立如胶似漆的恋爱关系，牵手，拉钩，在一起，好美；至此，你不再是千万同类中普通的那一个，你是恋人心中的唯一青睐的「这一个」——情感长久取决于你的不可替代性和为对方创造的价值......知道老板有哪几类，自己最适合的老板是哪一类，自己要成为该类老板心中什么岗位不可或缺的人才；通过努力使自己符合该类老板心中该岗位不可或缺人才的标准，个人为企业创造对方想要的价值，并持续的贡献价值，让老板能时时刻刻的感受到，体验到你的价值，离不开你。同时与老板及公司建立、并维持相互忠诚的雇佣关系，当你变得无可替代时，便获得了升职加薪。至此，你不再是千万普通员工的那一个，而是老板心中青睐的「这一个」。职业未来，取决你的不可替代性和创造价值......，人生就是为生活创造自己想要的价值，建立并维持，并获得回报的过程——认准买家——你想要过什么样的生活，自己最舒服什么样的生活方式，比如，你想成为什么样的人？你想要怎样的精彩？研发产品——向「那个什么样的人」学习，努力，并不断寻找最优路径（渠道），满足自己想要的「那种生活方式」。获得回报——期间不断的与自己建立特定的关系，管理情绪、自律、培养抗压、抗挫能力.....让自己享受这种痛并快乐着的奋斗过程，最终获得所选生活给你带来的满足感。人生未来，取决于你的独一无二性、体现自我价值及为社会创造的价值......营销就是A为B创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的思维过程。「提供什么服务」—提供什么样的产品能解决他们的问题，从而满足买家的需求，「机会永久有」—搞明白前面两个问题，就能赚到钱——这就是「赚钱的逻辑」问题是：「这个问题别人没法替你回答—王兴」，那么我来尝试回答一下——敏姐，我想开个火锅店，因为我家里有祖传的底料，你觉得现在实体店还能做吗？
敏姐，我是做瓷砖的，想在建材市场开个店铺，你觉得现在实体店还能做吗？ 生完孩子后，我去做了产后瑜伽，发现真的对孕妇身体恢复很有帮助，我想帮助更多的像我这样的人，但开实体店费用太高了，线上怎么开始.......
一通投入之后发现，要么用户根本不买账，粉丝很少，客户不登门；要么就是做的很辛苦，只赚了个「老板」的风光，却没赚到啥钱，还有苦说不出；其实，我跟你们一样，开始赚钱的时候，运用的是SD模型：供给（Supply）→需要（Demand）但上文讲的逻辑不是这样的，是先「认准买家」，包括狐狸、恋人、老板......，他们的需要啥，我们才来打磨产品的，还记得吗？DS模型：需要（Demand）←供给（Supply）
哈佛大学著名的市场营销学教授西奥多?莱维特（TheodoreLevitt）曾告诫他的学生：“顾客不是想买一个1/4英寸的钻孔机，而是想要一个1/4英寸的钻孔！”之前的模式：供给→需求，你手里是先有了「钻头」，有了「瓷砖」，有了「火锅底料」，有了「产后瑜伽」这些产品、念头，然后找资源、找渠道，找匹配这个产品的买家=需要「打孔的」。
你脑海中的『买家』实际上是『渠道』，是为你生产出来的产品、念头解决销路的渠道。这种赚钱的方式，不是赚钱，是「赌」——赌自己能找到。这个「谁」=「用户」，他们需要什么？他们有什么「待解决的问题」，他需要什么样的「解决方案」，或他们消费是要完成什么样的任务？而这些问题有人解决了吗？怎么解决的，解决的好吗？如果是你，你想怎么解决会更好，然后再研发产品，提供给他们——比如，如果你手里没有「钻头」，就不能赚「买钻孔」用户的钱吗？当然可以了，你可以提供上门打孔服务呀，这不就是王兴说的「给什么人提供什么服务」嘛！所以「钻头」这个产品只是「问题解决方案」的手段、工具、呈现方式——其次，借用俞军老师的对「用户」的定义，「用户」不是人，是人的某一类需求，是在特定场景下的需求。为什么用户经常在开车时吃冰激凌？后来经过调研得知：冰激凌热量高，抗饿， 不用两只手，腾出一只手好开车
但是冰激凌的销量却不是很高，有需求，但卖不好，为什么呢？换做你，开了这么个早餐店，你是否有办法解决这个问题呢？如果有，就赚钱了。
说说简单，就这么个思维方式，直到5年前，我也才刚刚转过弯来，也是基于当时的公司，经营出现危机，客户大量流失，天天赔钱......
人往往都是碰到危机了，才会逼着自己去解决，我也不例外。不过干嘛非要这样呢？笃定赚钱不是蛮好吗？唉。这两本书，每天都翻烂了，然后慢慢观察顾客群体的行为，最终悟到了他们真正的需求，并找到了特殊的场景。随后推出了「共享二类医疗器械」的营销模式。解决了中老年群体不用去医院，在家就能做康复理疗的问题，从而让公司顺利转型，从买卖型的销售公司，走上了平台型的经营模式。这个弯一旦转过来，不仅让生意起死回生了，更有种拨开云雾见天日的感觉，似乎多了一只看人、看世界的眼睛，这部分，我将在下一遍文章分享，期待大家继续关注。营销就是“外无界，与时空竞争；内无心，以用户之心为心”：呵呵，我是这么做的，给大家一点参考，上文也提供了一些线索，即：人格心理学家的鼻祖弗洛伊德发现了无意识，改变了我们对人类的看法。
他著名的理论「冰山理论」让我们认识到了，人的意识只有浮出水面的一小部分是可以察觉到的，而埋藏在水面之下的大部分，则是人们察觉不到的潜意识。我们对世界和周围场景的认知，最重要的是对看不见的东西的认知——这是决定我们认知能力是否具有竞争力的很关键的部分——《认知方法论》因此对这一部分察觉不到的，看不到的「潜意识」认知，才是考察你是否能赚到钱的关键部分。有人说，营销就是一场认知革命，也有人说，无人性不营销，营销就是人性漏洞的触发器。说的都对，因为很多心理学家已经跟营销顾问群体产生了互相依赖的关系。不少顶尖的理论家，包括特沃斯基、丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）、理查德·泰勒（Richard Thaler）、丹·阿雷利（Dan Ariely），都在营销期刊上发表过重要研究成果。你也许不知道，幸福的公式居然是由诺贝尔经济学奖得主萨缪尔森提出的吧：幸福=效用/欲望。随后，就被营销大咖们套用了这个公式，得出营销公式：营销效果=营销力度/顾客期望值。这是个什么鬼？换言之，如果你能管理好「顾客期望值」并运用于营销中，就能让顾客对你欲罢不能，从而让你从千万普通产品中脱颖而出，成为顾客青睐的「这一个」——我在文章<快乐的不二法门>末尾，通过阿芙精油的案例，解释了这条公式在营销中的运用。当然这条公式其实是被广泛使用的，纵观目前社交媒体，微信、抖音、短视频之所以能给用户带来快感，从脑神经的角度来说，人不仅是荷尔蒙的奴隶，也是多巴胺的奴隶。
我们所有的行为，从无意识的小动作，到自以为是的深思熟虑后的重大决定，无不受到大脑「奖赏回路」的驱使——网络上有一句话，我觉得说的特别好：哪有什么自由意志，我点的每一下，都是被设计过的——当然，要做到，似乎很难，其实我们不需要到心理咨询师那个水平，我们只要了解诱发顾客做出某些举动背后的逻辑即可。就像我这篇文章<如何利用人性的弱点赚钱>，了解了怎么回事，直接用到实际中就可以了，当然关于这部分，以后在文章中还会根据案例来拆解。也许你会说，太麻烦了，当然我可以学，但是等这些都搞明白，黄花菜都凉了，我现在就想赚钱，咋办？好吧，也许我们拼尽全力，大概率也成不了大佬，但是金玉良言是要学会大佬的赚钱思维。先说做瓷砖的，你能观察到，我这样的用户吗？前段时间刚换到了全装修的房子，但我不喜欢卫生间的瓷砖，想换。象你说的，在建材市场开个店铺，可我不想自己跑到建材市场去买磁场，然后也不想费了半天劲去找工程队，我就想贴上我喜欢的，咋这么费劲呢？其实大佬已经在做了，就有这么个app—**师傅，解决了我这个问题，一条龙服务，你选好，人家来给你贴，包括安装家具，安装窗帘等等。所以“app”赚钱了，“**师傅”也赚到钱了，知道怎么办了吧——再说，火锅底料，干嘛一上来就开实体店呢？投入成本高，还要学装修、设计，管理等等，要么你有金主爸爸，没有的话，何不如先小本经营。到美团、饿了么等app上看看人家“某底捞”、“自助小火锅”，怎么走线上配送的，大佬早就研究好特定场景下的特定需求了，你申请个执照，找个人居民流量大的社区，先学习，再模仿，干起来再说——还有想做自媒体的，问我：敏姐，我会写作，也喜欢写，但我不知道写什么好？我不知道怎么定位？不用你定位，再说你拍脑袋定出的位，也未必能吸引粉丝。
|
