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▪ 整理：高江 ▪ 来源：乔诺之声(ID：geonol) ▪ 关注乔诺之声，与优秀管理者同行 2019年5月16日，来自圣奥家具、重庆润通、评安消防、海康威视、一汽解放、中南建设等23家企业的50多位管理者汇集上海，走进乔诺商学院《业绩管理班》，共同探讨如何设计增长策略、管理销售活动，最终达到业绩增长。 课程开始，崔建中老师首先问了一个问题：业绩指标可以有哪些分类？ 学员们积极思考，踊跃回答。 最后崔老师给出四个大类的业绩指标分类。 财务收入 ：财务指标衡量什么，就意味着战略在哪里。 客户满意度：熟悉的客户不一定是满意的客户；满意的客户不一定是买你东西的客户。 员工满意度：为什么销售离职率这么高？ 市场份额：你的市场地位在哪里？ 老师同时指出关于指标，最常见的四大问题：
业绩增长公式： 销售业绩=（商机数量*转化率*客单价）/销售周期 销售业绩管理六大步骤 1.构建组织：建立适合当前公司架构的组织体系； 2.分解目标：让各个组织和个人都知道公司对他的期望值，激励大家向目标前进，同时，让考核有依据； 3.沟通目标：让销售人员参与目标的形成，可以加强认同感, 整合团队力量； 4.厘清接口：与销售工作相关的部门和组织，比如服务部、技术支持部、人力资源部厘清相关工作流程。确保销售工作顺利展开； 5.分配资源：包括客户资源、支持资源、人力资源和资金的分配； 6.制定考核：结合业绩指标和战略方向，有针对性的制定奖金、提成、费用、KPI政策。 5条销售流程 业绩管理中，销售活动与销售流程至关重要。 销售活动：销售人员为影响采购者的决策倾向所采取的行为； 销售流程：就是销售活动的集合和业务的流动路线； 如何建立销售流程：
一、客户拜访流程 不是所有的拜访都需要设定计划，只有重要拜访才需要。 拜访管理的核心是承诺目标获取。 作用： 提升拜访质量 模拟互动场景 获取承诺目标 处理突发事件 获取必要信息 做好心理准备 适用场景： 某个独立拜访对订单有重大影响，比如高层拜访 高度不确定性，比如第一次拜访、希望起死回生的拜访 客户访问量比较少 客户拜访最重要的目的是承诺目标：客户采取的推动订单前进的行动 大多的拜访是无效的是因为客户没有作出承诺推进订单。让客户付出成本（让客户跟领导汇报，让客户进行产品测试）才是见客户终极目的。 二、策略销售流程 策略销售：在大项目销售中，结构化的制定销售策略的方法 销售策略：一个订单下一步怎么做 策略销售的重心就是更好的处理变化 项目型销售是策略销售重点应用领域。 作用： 订单全局的管理 适应变化的情况 管理连续的过程 结构化制定策略 适用场景： 单笔 订单金额大 参与决策的人多 订单周期比较长 有多个明显的阶段 （第一天课程结束，崔老师与学员深入沟通） 三、客户经营 客户经营是让客户持续购买，并不断扩大钱包份额 对战略客户的经营，本质上就是对未来的管理 客户关系层次划分： 1、交付符合技术规范的产品； 2、交付“优秀”的产品和服务； 3、提供“优秀”的服务和支持； 4、为经营问题作出贡献； 5、为组织问题作出贡献。 作用： 资源利用最大化 长期稳定的收入 减少竞争 创造共同的价值 适用场景： 客户重复购买率高 大客户收入占比高 额外的工作会有回报 销售方有持续的产品供应 三个重点： 团队协作-客户参与-长期付出 四、客户发展流程 主要是解决如何把销售人员的时间分配到不同的客户身上，是为了提升效率而不是效果。 主要活动： 细分总体市场-发现潜在线索-客户分级-设计拜访-客户分配-销售准备-销售实现-销售计划制定 作用： 时间与精力投在正确的客户身上 保证重要的客户被关注 提升组织的整体效率 适用场景： 需要主动拜访客户的销售人员 销售人员的客户很多，因而无法完全跟踪 需要区别对待不同的客户额 五、客户成功流程 客户成功：是指老客户持续购买或者续约 主要活动：客户联系-发现机会-确保承诺-客户分级-风险分析-流失排查-客户挽留 作用： 让客户持续成功 保证重要的客户被关注 提升组织的整体效率 续签：保证长期的合作 适用场景： 老客户众多 持续购买 单笔采购金额小 关系墙
现场答疑精选 1、学员提问：关于电话销售有没有好的策略与建议？ 找线索其实是销售最烦的事，那么如何去解决，可以设置在固定时间固定地点打电话，同时，要设计出不同的电话脚本与话术，针对订单的大小，客户的差异性，也要有所不同，所有活动的制定一定要细分到可执行。在打电话之前可以事先模拟，每个周期要检查数量和质量，质量的维度在一开始要设计好。
2、学员提问：客户的留存问题应该怎么解决？ 针对于老客户，分析老客户核心服务问题，学员表示某些维度不清楚，崔老师指出这还是对客户不了解，必须及时发现问题，加强关系墙！（每个周期关系墙要评测） 可落地方向有每个周期财务提供客户清单，选去重要指标按照排序表分为5个百分之二十，重要客户要周期性拜访，同时设定目标拜访形式等。
3、学员提问：所有销售都很忙，但章法欠妥，如何改革？ 根据业务状态，现在关于销售的工作，数量是重点； 要在保证质量的前提下提高数量，针对质量要设计别的活动； 对于客户，要有所分类。同时对标分类，每个周期梳理一次形成清单； 选择拜访形式，其实就是设计交流形式，其中线上交流有——电话最亲密、微信更详细、邮件解决核心问题的特点； 设置拜访频率，每个周期多少次，分别采用何种形式。 可以设置客户小漏斗，分为潜在客户、线索、商机三层。
彩蛋-崔老师金句 商机是客户某一角色对你有兴趣。 没有体系，一切都是紧急事件。 瞎忙的意思就是你干的事和业绩无关。 业绩指标是战略意图的体现。 公司小的时候，公司的能力就是管理者的能力；公司大的时候 公司的能力就是管理者的胸怀。 对员工最好对激励就是帮助他完成业绩。 业绩制定，就高还是就低，一般就高不就低。 活动设计：不用流程要根据不同的适用场景。 管理者的指责：对准战略、设计策略、管理活动。 让老客户不离开的两条原则：让客户开心和帮客户解决问题。 一点点优势就能够颠覆。 凡是不能被衡量的都不能被管理。——德鲁克 7月12-13日，《业绩管理班》下一期将在上海继续开展，如果你对团队业绩提升感兴趣，欢迎报名了解： 扫码咨询报名 |
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