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为什么自己的餐厅做不大？ 餐饮行业竞争越来越激烈，市场越来越细分化，比如酸菜鱼、黄焖鸡、烤鱼、炒虾尾等。 餐饮老板都会思考的一个问题是，同样是开火锅店，为什么海底捞能做上市？同样是开奶茶店，为什么蜜雪冰城能开10000家店？ 为什么自己还在发愁，如何获客、如何增加收益？ 在我看来，餐厅收益小，一直做不大的原因是没有用成本思维去经营。 什么是“成本思维”呢？ 成本思维不单单是指产品成本，并且包括服务、营销、渠道、品牌等都算成本。 餐饮行业如何利用成本思维获客、增加营收呢？ 一、低服务成本，获取高营收 在餐饮服务方面，运用“成本思维”获取更高的效益，就需要运用到“成本边际效应”。 什么是成本边际效应呢？ 举个例子，餐厅每增加一次出餐，所增加的人工、食材等成本，就是边际成本。成本边际效应就是随着出餐量的增加，边际成本随之增加或者减少。 利用这种成本思维成功的例子也有很多，例如现在教育平台有很多试听课，录制成视频，边际成本几乎为0。通过免费、低价的方式吸引大量客户去学习，从而达到获客和营收的目的。 而服务成本就是这种几乎为0的低边际成本，比如一个微笑、免费的茶水等。 那如何用低服务成本提高营收呢？ 主要方式就是向顾客提供免费服务，来引起消费者的注意，从而增加客流量。 因为现在商家最希望看到的就是有人走进门店，人越多，成交的机会也就越多，这就是流量思维。 我们该如何做呢？ 我们要做的不是提供多少免费服务，而是要主动向客户告知我们有什么服务。 比如，为什么人们都愿意去星巴克蹭网，而不愿意去别人家的餐厅蹭网呢？ 并非不愿意，而是不知道其他餐厅也有这种服务。在消费者认知中，免费蹭网就是星巴克的一个标签。
我们常常看到很多白领，在星巴克用笔记本码字，旁边放着一杯咖啡，他们是为了喝咖啡吗？ 不是，他们主要目的是为了蹭网。而免费网络满足了他们的需求，出于心理亏欠感，他们也会点一杯咖啡。既增长了营业额，也打造了良好的品牌形象。
现在每个餐厅都有网络，老板们也都愿意提供给客户使用，但很多餐厅并不会主动告知客户网络免费使用。即使有的餐厅把网络密码贴在墙上，但客户注意不到就会忽视。 如何告知客户呢？ 大家不妨学一学链家。去过链家租房买房的客户都会奇怪，经纪人不会立马给他匹配房子，而是会给一个小本本，并介绍上面的服务内容，例如免费电话、免费打印等。并且在每个门店玻璃门上都会贴有免费服务的内容，客户进门就能看到。
同样原理，提供免费服务的方式还有很多，例如餐厅门口放一个体重秤、一排休闲椅、免费雨具等。 二、低营销成本，获取高客流量 流量时代，流量有多贵？ 做过外卖的餐饮老板就应该知道，一单外卖自己能赚多少？ 美团26%的抽佣就是流量费，所以谁掌握流量就是“上帝”，自己定的价格就是真理。 在营销层面如何低成本，获得流量呢？ 这里先提一点，餐饮食材成本很难压缩，在保证产品质量的情况下，很难降低产品的边际成本。 产品边际成本行不通，我们只有从价格促销和渠道方面入手。 1.固定成本，价格促销获客 在保证产品边际成本固定的情况下，就要考虑如何保证不亏本，甚至赚钱的情况下，还能吸引到客户。 我们不如来学学麦当劳，第二杯半价，重点是“第二杯”。很多人看到麦当劳做半价活动，自己也跟着做，但却没看清“第二杯”的效用。 首先，第二杯半价，并不赚钱，但也不亏钱； 其次，第二杯不赚钱，第一杯赚钱； 最后，第二杯，自己不喝，请朋友喝，拉来了新客户。
这就是第二杯半价的效果，在边际成本固定的情况下，第二杯不能转化营收，使营收增加，但可以转化为客流量，毕竟流量成本也是很贵的。 同样，其他一些营销活动，例如拼团、满减等，都是利用这种原理吸引客户，增加客流量的。 2.低渠道成本，提高客流量 餐饮营销渠道无非是传统的线下渠道、流量时代的线上渠道。 传统线下渠道成本已经无法压缩了，投入多大，回报就有多大。很多人都认为外卖平台是最为好用的，但很多人辛辛苦苦也赚不到几个钱。 就是因为外卖平台流量贵！ 哪个线上渠道成本低、收益大呢？ 答案就是微信小程序。 首先，小程序是基于微信而运作的，微信流量庞大，据腾讯发布数据显示2019年，月活跃账户达到11.51亿。 其次通过小程序直接把活动分享到朋友圈或者好友消息，利用好友之间的信任关系，传播效率快。 最后，小程序相比外卖平台可以设置的营销活动更多，例如：拼团、秒杀、满减、优惠券等，能够满足商家的营销需求。活动的设置，也不需要费用。
那么小程序该怎么玩呢？ 我们在运营角度来看，从获客到转化分为：引流、留存、复购、裂变4个步骤。从而将客户的价值最大化，形成一个良性循环的闭环。
如何引流呢？ 线下引流，如果你在麦当劳、德克士等快餐店点过餐，那你一定会听过“先生/女士，有会员卡吗？”。 接着服务员会解说会员卡的用处，推荐你办理，这样客户就扫开始小程序二维码注册会员了。 付款的时候多问一句，就可以留下客户信息。有时候我们也可以引导客户，添加微信。通过奖品和福利的形式吸引客户，添加微信，入群。 线上引流，线上客户主要是依托外卖平台。现在很多老板的做法是附赠小卡片，上面有店面联系电话和微信二维码，凭好评截图，加微信，领红包，这样客户就成为我们的私客了。
最后就是基于小程序数据系统，对客户进行精准画像，推出针对性的营销活动，进行留存、转化，例如拼团、秒杀、满减等。有关具体活动设置可以参考往期文章。 三、最后总结 餐饮商家想要把餐厅做大、提高营收，低价思维是必不可少的。本文主要从服务的低边际成本、低营销成本2方面，来讲述了如何获取高客流量、提高营收。其中营销层面，包含了价格促销和渠道。 运用低价思维的同时，也不要忽视了品牌效应。当品牌深入人心的时候，获客的边际成本也在不断降低，就比如海底捞很少做广告，因为人人都知，客户都是主动去吃，并不需要为流量花钱。 关注阿楠，一起进修更多餐饮运营干货！ 我是阿楠 好食材配上好方法 让你“楠”以置信 |
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