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恕我直言，你可能连“什么是营销”都没有弄懂！什么是营销？通俗来说，营销是通过有效信息实现联系，不断发掘或尝试建立消费者需求，并逐步提升消费者对产品/服务的欲望，同时创造正面品牌形象，提升消费者好感度甚至占领消费者心智，由此推进销售的过程。 营销漏斗完整显示了这一过程当中消费者线性心理变化： 1898年，美国人圣埃尔莫·刘易斯（Elias St. Elmo Lewis）开发了AIDA模型，绘制了品牌或产品从吸引消费者注意力到最终实现购买的整个过程中的客户数量以及客户流失率。 AIDA模型指出的消费者阶段变化分别为： 意识（Awareness）：消费者意识到某种产品或服务的存在 兴趣（Interest）：消费者表达出对产品或服务的兴趣 欲望（Desire：消费者渴望得到这件产品或这项服务 行动（Action）：客户最终购买了产品或服务 1924年，威廉·W·汤森（William W. Townsend）在《Bond Salesmanship》一书中首次将漏斗模型与AIDA模型联系起来。在众多市场营销顾问和学者对这种早期的模型进行修改之后，最终形成我们现在所熟悉的营销漏斗模型。 营销漏斗对企业营销的意义营销漏斗同样也指出在消费者心理行为变化各级阶段，企业如何细化营销动作，实现不同阶段营销策略的完善。 1、“注意”阶段：多渠道信息触达，吸引消费者注意力 这是消费者与企业建立联系的第一阶段，往往在此阶段的消费者对企业认知、理解都不深甚至从未听说过。企业需要搭建更多信息触达渠道，选择合适的信息触达方式（图文、短视频、直播、音频等），精准触达潜在用户群，吸引潜客的注意力。 “注意”阶段同时也是企业品牌形象建设阶段，无论是传统营销中的电视广告、建筑外屏广告，还是现如今的信息流广告、广告植入等，都为了吸引消费者注意力，并且打造企业正面积极形象。 2、“兴趣”阶段：不断触达，激发兴趣 当消费者注意到企业产品/服务，并且对其表现出一定兴趣； 或者消费者本来没有兴趣，但企业通过一定营销动作创造消费者的需求与兴趣。 兴趣阶段式需要企业不断放大消费者的需求，满足消费者对拥有该产品/服务后的美好想象，不断扩大兴趣直至其变成一种“一定要拥有的欲望”。 现如今小红书种草、大V博主好物推荐等，就是通过产品/服务的不断推荐，不断激发消费者对它的需求与兴趣的过程。 3、“欲望”阶段：让兴趣变成欲望 当消费者对某件产品、某种服务的兴趣不断攀升，便会演变成拥有这件产品/服务的欲望。欲望是推进消费最高效的情感。 常见激发消费者欲望的营销手段： l 产品/服务能让生活更美好：贩卖产品/服务对生活的巨大改变，例如洗碗机让生活更省心；投影仪让独居更浪漫；摄像机能培养高级爱好；拍立得时尚适合青年人…… l 同龄人都有：不断打造“年轻人必须要拥有一款**”概念，占领用户心智。 l 身份标榜需求：打造“只要买了这款商品，你就能融入某个高级圈层”概念。 l 情感表达作用：打造商品背后的情感表达意味，例如钻石的爱情营销、父母保健品的亲情营销等。 l 限时促销：通过限时促销概念，利用消费者占便宜心理让其购物欲望直线攀升。 简单来说，这个阶段就是一个“洗脑”的阶段。 4、“记忆”阶段： 记忆阶段有两种情况： l 由于购物欲望的不断攀升，消费者始终忘不掉这款产品/服务，又出于某种原因为形成销售，使消费者处于一种“忘不掉又没有下手”的纠结记忆阶段； l 由于品牌前期的铺垫，让消费者在产生实际需求时，会首先回忆起这个品牌，而不会想起其他竞品品牌。 处于这个阶段的消费者已经有非常强大的购物意愿，如果是前者，可能是价格因素、也可能是对产品性能尚存在顾虑、可能是对售后的担忧……企业可以根据过往消费者常纠结点进行重点击破，让成单提前。 5、“行动”阶段： 当消费者到达行动阶段，就证明企业营销已经获得达成销售的结果。在过往，营销往往在这一阶段就截止了，但在追求用户全生命周期价值的当下，营销的下一步是如何利用既有客户池，推动下一步的销售： l 如何做好老客户管理，提高老客户复购率； l 如何利用现有客户池子，实现老带新、用户裂变； l 如何打造品牌客户KOL与忠实粉丝，形成自然“水军”力量； 上诉分析的营销五大阶段以及此后的客户全生命周期价值挖掘阶段，企业既要做好内容营销、内容触达，同时也要做好对现有客户、潜在客户池子的精准管理，不同客户信息的多维度多方收集与高效整理，针对不同阶段客户的个性化营销策略精准孵化等。看到这里，你读懂“什么是营销”了吗？ |
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