【原】如何让你的经销商、下游渠道来持有你的股份？从契约变盟约，用股份决定身份

刘育良：匠言咨询创始人

那么如果说欠钱，这件事情该怎么破解呢？

我们看一下，李总就是做日用百货品批发的，他很痛苦，有大量的应收账款，同时自己的现金非常的短缺，因为要去进货。

进了货以后卖给别人，结果这家伙也不给钱，今天说初一，明天说十五，天天跟我斗智斗勇。

而且更重要的是下游，他们不仅卖你的产品，他也会卖其他的产品，叫竞争产品一阵乱卖，所以这个日子过得真的是惨不忍睹。

所以他就跟我交流，他说：老师啊，能不能让他们给我投点钱，叫做从契约变成盟约。

我说你这个想法倒很美好，关键是他为什么能够给你投钱呢？如果他能够给你投钱，那么你手上有了资金，是不是手上你就有了谈判的砝码。

所以怎么能够让他能够来给你投资呢？这个叫反向持股法，就是让经销商，让你的下游，让你的这些渠道，让你的这些超市卖场，让他们来持有你的股份，如果他能持有你的股份，叫股份决定身份。

什么决定身份？股份，因为他是股东了，他是合伙人了，那当然他就会考虑说，那咱们是一起的了，那咱们当然就要利益共享，因为咱们是利益共同体，咱们是命运共同体。

所以咱们就不能欠你的钱，或者说我要考虑帮你多卖一点，那么这个反向持股法怎么操作呢？那么跟下游的这些超市老板，卖场的老板，这些小店老板，跟他们交流。

举例，你在我这里交钱，成为我的股东，你会享受三重分红：

第一重叫做固定分红

你给我在我这里投资10万块，我就会给你12%的年息回报，那说实话你在银行存钱，是不是一年利息也只有三五个点，但是你在我这里有12%的回报，你是不是已经连本带息已经收回你的资金。

第二重叫做销售分红

光固定分红还不能满足我对你的诚意，我今天还要给你一个分红，叫做销售分红，就是由于你在我这里销售产品，然后你拿的货越多，卖的货越多，我就会给你更多的分红。

而且这个销售分红，不仅跟你的销量挂钩，还跟你的投资额挂钩，你的投资额越高，销售额越高。

那有一个前提，你销售额度，不能超过你的拿货的额度：

比如：你拿了我20万货，那前提是你必须要在我这里投资20万，这样我是不是可以确保我给你货款的安全性，否则你拿了好多货，这位老人家欠着欠着欠跑了，这样我就血本无归了。

第三重叫做超额分红

超额分红的概念是销售额的4%，那4%大概是多少呢？假如说今年我的目标是5000万，我今年超额完成了，我做了6000万的销售额，我多做了1000万，1000万×4%，就是有40万可以分配。

这40万我就拿出来，给兄弟姐妹们年底每一个人包一个红包，根据大家销售额的情况，超出的情况，根据销售额的占比，根据你们投资额的占比，然后，给大家每一个人发一个过年的红包，这个叫做超额分红。