 大家好，我是刘sir。 在工作生活中，利益冲突是无处不在的。 就像前段时间我们研修班一位学员遇到的问题。 他是项目经理，在跟进项目的时候，总是为了能达成更好的合作，而不断做出让步，甚至在后期的项目跟进中，本来应该对方完成的工作，也不得不由他来完成。 他内心里觉得做的很多事情对自己并没有什么好处，而且他表示在项目推进的过程中，因为特别担心失去这个项目表现出来的对对方的迁就是一种无奈。 他不知道为什么自己总是成为合作关系中的被动一方、总是不能得到自己想要的利益？ 所以，希望我能给他一些建议。 相信很多人都有类似的经历，但一个项目的利益就这么多，如果他多拿了，你就得少拿； 同样升职加薪的预算就这么多，给了他，就给不了你，自然就需要我们去争取自己的利益。 可是我见过很多人，因为不懂得如何去谈判，最后的结果就是双方走到关系破裂、甚至吵架、动手的地步。 或者就像这位学员一样，因为害怕产生冲突，主动妥协放弃那些本该属于自己的立场与利益。 其实，产生利益冲突的点往往都是“我要”的问题，对方不能满足。 比如说“我要加薪20%，我想要得到这个晋升机会。” 但是对方不一定会因为我想要就满足我，把升职加薪的机会给我。 同理，对方也有想要的东西，我们也不愿意轻易满足对方，这就产生了利益冲突。 我们不得已通过谈判的方式来解决利益冲突的问题。  那谈判的本质其实就是帮助双方解决“我要”的问题，达成“我要”的目的。 这就需要我们从具体的需求出发，弄清楚我要的到底是什么？ 我们很多时候以为自己的目的很清楚，其实不尽然。 就像上次我朋友给我吐槽的，他那段时间要把自己闲置的房子租出去，当时他的目的很明确，就是将房子租出去。 但是选择方案有很多种，一种是毛胚挂中介，第二种是简装挂中介，第三种是直接将毛胚房给中介，中介包租。 然后他选择了第一种，想着只要能租出去就行，但是他发现每天有很多人来询问情况，特别费神费力，自己根本没有精力来应付。 这时他才知道自己的目的不是把房子租出去，而是用最不劳神费力的方式把房子租出去。 所以我们在谈判前，必须在一开始就明确自己的诉求。  那明确诉求之后，我们该如何展开谈判呢？ 我给大家分享3点建议。 1、坚守原则，保持你的诉求在谈判过程中不动摇。 很多人在谈判中，因为害怕失去合作，很容易被对方的谈判策略逼得不断地妥协，不断地让步。 比如大家常用的就是故意找产品或者方案的小缺点，然后不断地强调； 再比如在涉及到数据的时候，对方会质疑数据的准确性，其实对方并不是真正在乎这些问题，对方的目的是在于制造你的愧疚感，让你觉得理亏。 但是我们要知道不管在谈判中出现怎样的不一致，不是因为你太贪婪，也不是对方太过分，那只是因为你们双方暂时无法满足对方的诉求而已。 如果你从这个角度去想问题，你的立场和情绪就不容易失控。 另外一点，就是我们要清楚没有非成交不可的谈判。 如果你一开始就认为这是必须达成的合作，那你就输了，因为你执着于达成双方的合作，无论对方提什么条件，你都会答应。 最后本该属于你的利益就无端被妥协掉了。 我们只跟有缘人合作，面对对方的这种谈判手段，你要做到的就是保持好心态，认真辨别对方的问题，哪些问题是真问题，哪些问题是伪问题。 如果是真问题，我们就积极地解决，同时把谈判重点引回到真正要讨论的议题上，那至于伪问题，解释一遍，就没必要做过多纠缠了。 这样才更利于双方的合作，如果你在人际关系中也处于被动的位置，不知道如何处理领导和同事的关系，可以跟我们的职业辅导师聊聊哦，他的微信号是gerenfazhan021，通过他还可以进行一对一的职业现状测评分析，给你定制化的建议，帮你解决职业生涯发展的难题。 2、把握好边界感是赢得良好合作关系的关键。 在社交关系处理上，只有把握好边界感，你在跟别人相处时才能做到恰到好处，这才是高情商的体现。 那我们在合作关系中，也是一样的道理。 就像我们一位新同事，可能因为她刚进公司，很想促成与老师之间的合作。 所以在跟老师推进项目的过程中，就比较迁就老师，因为老师的时间精力有限，她就代替老师完成了梳理框架的工作。 可是他不太了解老师的专业领域，最后心力憔悴，做出来的框架完全经不起推敲，白花了力气不说，和老师原本应有的合作事项的推进也耽搁了。 所以我们在合作关系中，一定要树立好边界感，要清楚我能做什么，对方能做什么。 在对方的专业领域，我们就不要去过于干涉，同样在我们的专业领域，我们就要自信，做到用妥当的方式把握主动权，这样才能事半功倍。 3、换位思考，携手寻找方案解决“我要”的问题。 在合作谈判中，同理心也很重要。 有很多人在谈判的过程中习惯站在自己的角度想问题，太过于考虑自身利益的得失，不懂得换位思考，最后也很难达成合作。 给大家讲个小故事，有两个小孩，一大一小，一起分3个橘子。 大孩子说，我个子大，我要拿2个； 小孩子不同意，说橘子是自己先看到的，自己分2个才公平。 然后两个孩子争执不休。 这时两个孩子的父亲过来了，问两个孩子为什么要这两个橘子，小男孩说我要用橘子皮做小橘灯，而大孩子说我要用橘子肉榨橘子汁。 所以最好的办法不是一人一半，而是弄清楚对方的诉求，携手找方案解决双方“我要”的问题。 总结一下，在谈判前，我们务必要明确自己的需求，那接下来怎么谈呢？ 我给大家分享了3点建议，一是坚守原则，保持自己的诉求在谈判过程中不动摇； 二是树立边界感，这是赢得良好合作关系的关键； 三是换位思考，携手寻找方案解决“我要”的问题。 我是刘sir，在个人发展学会，我们一起成长，不断精进！ 刘sir 个人发展学会会长 磨铁前首席战略官兼运营副总裁 《见识：为人生赋能》、《思维的精进》作者 财经实用成长类图书品牌“黑天鹅图书”创始人 26岁做总经理，29岁当总裁，33岁融资千万创业。他与李开复、时寒冰、宋鸿兵、陈志武、罗振宇、乐嘉、李德林等众多大咖深入合作，带领团队为他们策划出版了《自控力》《拆掉思维里的墙》《人生不设限》《罗辑思维》《时寒冰说：经济大棋局，我们怎么办》等超级畅销书……是业内公认的“畅销书金牌推手”！ |
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