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生物医药产业深度思考者。 “小王，下个月我们公司将在广州举办一场区域性会议，广州XX医院的XX主任将担任本次会议的主席，希望你能在负责的医院内科室内请一名主任担任讲者。” “收到！” 接到领导的指示后，小王连续走访了3家医院，希望能请到高质量的讲者。可是，主任们似乎对这次的会议不太感冒，均回绝了他的邀请。 小王满身大汗地回到公司，看到领导，小王说：“一天跑了三家医院，太辛苦了，可是主任们均反馈时间冲突，我之后继续跟进。”领导不禁摇了摇头，欲言又止。 小王晚上跟好朋友小李吃饭时，抱怨道：“我们这公司，一天天的，就知道开会，会议数量多不说，关键质量又不高，可把我愁死了。不说了，咱哥俩，喝起来！” 许多医药代表朋友或许均有过类似的经历，领导交待了一件事，自己顶着烈日，加班加点，然而，结果却不尽人意，还惨遭领导一顿批评。表面虽然服气，心里却想着“我也尽力了呀，结果做得不好我也没办法”。 这种观念不但错误，而且荒谬。 如果换位思考，从公司的角度，生存永远是首位的。目前，中国每天都有一万家企业诞生，然而90%会在18个月内关闭。正如前世界首富比尔·盖茨所说：“微软离破产永远只有18个月。” 因此，公司需要的是结果，而绝非过程。员工辛勤的劳动是不值钱的，值钱的是劳动后产生的结果。 领导永远不会在乎下属从0到1经历了多少磨难和苦痛，他只会关心下属能不能为他创造价值，带来业绩。作为销售人员，完成销量、邀请高质量客户参会正是公司需要的结果。 从更深层次的角度思考，员工和企业之间的关系永远是赤裸裸的商业交换关系，即企业支付员工薪水与奖金，员工为企业提供所需要的结果。 因此，在每家药企，总会有那么一批员工，听说他们在外面接了私活，可是每个季度总能良好地完成指标，领导便也不多过问。 换位思考发现，公司不是“庇护所”，领导更不是“哥们儿”！ 当理解公司的定位后，对于工作的态度就要由“尽力完成”转变为“一定要完成”，绝不允许任何的借口。 回到邀请客户参会这一问题上，小王在一次邀请失败之后，就草率地认定客户无法参会，这种一遇到挫折就自我否定和放弃的做法是不可取的。 没有失败就没有勤奋，没有勤奋更没有成功。在邀请参会上，可选的做法包括： 1、广泛打电话给关系较好的主任，可节省大量跑医院的时间； 2、厚着脸皮，穷追猛打，反复与主任沟通，确定主任时间； 3、让会议主席推荐一些关系较好的主任； 4、巧借主席的背书，邀请高质量讲者。 在邀请参会这一问题上，朋友刘丰曾经有过很好的经验。 首先，他会让大会主席推荐一些他希望参加会议的讲者，因为给足了主席面子，主席也会欣然推荐几位关系好的朋友。 其次，在邀请时，他会强调是主席邀请的，借用主席的背书。 最后，在会议前，反复跟讲者沟通讲课内容，增进彼此感情，并安排高档专车接送。他也借此收获了大量忠实的客户。 在特殊的情况下，的确，邀请高质量客户是一件非常困难的事，尤其是在全国会、区域会、组会、科室会重叠的时候。 但即便如此，邀请一个低质量的客户也比没有结果强。 惠普总裁卡莉·菲奥莉娜（Carly S. Fiorina）提出“先开枪，后瞄准”的理念，即一个差的结果，也远胜于无结果。 在讲者的邀请中，永远不要将高质量客户限定于主任或者副高，一些主治医师、甚至住院医师同样具有用药潜力。 这些年轻医生由于缺少讲课机会，一旦有公司邀请他们讲课，往往会比资深的年长医生更加用心准备课件。在课件的准备中，他们的用药观念得到潜移默化的培养，未来极有可能转化为销量，这也是最有效的学术推广方式。 0.1永远大于0。在0.1之后，0.2、0.3也会随即而至，永远不要拒绝任何通往成功的道路。 诚然，邀请客户只不过是医药代表工作中微小的一环，还有许多的能力和技巧需要医药代表不断培养和提升。最重要的是，无论何时何地，医药代表都要建立一种“是金子在哪里都能发光”的能力。这种能力，源于个人价值，是抵御环境变化最佳的武器。 因为，没有人知道，下一次裁员危机何时到来，而且，“雪崩来临之际，没有一片雪花是无辜的”。 完结 |
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