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创 / 门徒 纪3岁（公众号ID：纪3岁） 文 / 欢脱の可妮酱 编 / 欢脱の可妮酱 “Zoe, I want to buy a lid Applicator,which company do you think I should buy From?Can you help me negotiate with them?' 'Zoe,I need 1 container of Nonwoven,pls help me arrange it.' 'Zoe, This is the quotation From xxx company pls help me check it.' 每天都有一堆大神在告诉我们——对于外贸业务员来说，打造个人IP很重要。 但具体有多重要呢？他们好像忘了说。 其实打造个人IP的重要作用，从开头这三句话，我们就可以窥见一二了——当客户对你形成依赖后，每当他有任何采购需求和业务问题时，他第一时间想到的都会是你，而不是隔壁家的陈村花。 这样的你，并不需要依靠任何平台和公司，走到哪都自带变现流量，只要维护得当，你不再需要24小时追着客户要订单，而变成了客户追着你跑。 譬如，曾经就有客户主动转发竞争对手的报价单给我；也有客户主动带着我到竞争对手处洽谈；甚至还有客户手把手教我核算他的原材料每一个进口环节的成本，而这些这都是个人IP的魅力在起作用。 那么，问题来了，我们应该如何打造个人IP，成为自带变现流量的influencer呢？ 其实很简单，中心思想就是一句话——让客户喜欢并且信任你。 当然，客户喜欢你，信任你，愿意找你采购商品，并不是因为你长得漂亮，也不仅仅是因为你会请他吃喝嫖赌外加马杀鸡而已。(我们这里说的都是正经生意人。) 他千辛万苦跋涉万里来到中国考察供应商，投入了那么多的时间和金钱，并不是为了来选妃，也不是单纯地想和你交个朋友而已！ 之所以选择和你做生意，在你身上进行投资，一定是因为你对他来说是有利可图的，他的投资可以产生回报，或者说你能够输出对他有用的价值。 所以，从本质上来说，打造个人IP其实就是在向客户输出价值。 说了那么多，如果没有具体的做法附上，大家一定会觉得我是在耍流氓了。 那么，接下来，我将从四个维度来谈谈，我们应该如何打造个人IP。 1 专业：通过树立行业专家的形象，创造人无我有的价值。 举个简单的例子： 如果你是客户，一个在介绍自家产品的时候磕磕绊绊的销售A，和一个不管客户提出什么问题都能对答如流的销售B，你会更愿意选择和谁做这笔生意？ 很明显，不管我们给销售A添上多么优秀的附加条件，譬如善于聆听，细心认真，刻苦努力……但光是“不够专业”这一点就已经足够把他打入冷宫了。 对于客户来说，如果你的内功不扎实，招式再多都只是摆设而已，因此，深耕行业知识，应该成为我们提升业务能力的长期战略之一。 行业经验的积累和学习，是一个漫长的过程，而这就要求我们，要找准方向，多和行业前辈、基层技术工人交流学习，多花时间在行业知识的积累和深化上，深耕细作，勤思考，善总结。 而对于那些从业3-5年的老鸟来说，也许你对自家产品的每一道工艺流程，每一种原材料价格都了如指掌，你对行业发展和变化也拥有了成熟的见解，你拥有足够的自信可以把握客户的需求，但这时候你也只是达到了同行的平均水平而已。 如果想超越平均，你需要比80%的竞争对手多走一步，go Extra mile，这时候你或许应该尝试把焦点聚集在给客户的市场端提供价值上，即从企业的本质和客户的关注点入手，撕开一道口子。 (下面用一张导图说明，粗略做的导图清晰度可能不佳，想要高清图的，可以关注公众号外贸G友团，并在后台回复【个人IP】获取。) 有了内容之后，更重要的步骤，就应该是选择什么平台和媒介，实现持续性引流，与潜在客户互动了。 就个人来说，我是一个比较“笨”的人，相较而言，并不擅长投机取巧的套路和方法。 所以当大多数人把领英当作另一个alibaba，在上面投放没有任何美感的广告时，或是当大家权且把这个平台当做'Email Id Wholesale center'时，我开始尝试着在领英上做内容输出。 (机智如我，一年前就感知到了知识价值型销售人才的未来趋势，所以早早地便通过写原创行业知识内容，来树立行业专家和个人品牌形象。） 之所以选择领英以及上面的Group做内容输出，是因为这是一个极好的商业社交平台，上面聚集了无数的行业达人，是一个很好的拓展行业人脉，用内容吸引专业客户的平台。 虽然耗时长但颇有成效，不仅有追着问我要方案、想要同我合作的客户，还有后来成为我好友的国内配套产品服务商。 而有了在领英做内容的成功模式，接下来，我们就可以在官网blog以及邮件EDM上来复制模式，继续扩大流量了。 2 细节：用极致的细节服务创造用户体验。 专业之下，能让客户对你产生极度依赖的第二层特质，就应当是藏在细节里的用户体验了。 我的客户曾经告诉我，他选择供应商的经验是——When the prices and products are not of much difference,I choose the one whom I feel most comfortable with. Comfortable，与其相处感到十分舒服，这是一种什么样的感觉？ 想想看，你周围有没有这样一种人，他们周到、细心，与他们相处，你不需要操心任何事，甚至他们还时不时会给你创造一点小惊喜，营造出一种靠谱省心的形象。 如果你是客户，你是否更愿意和这样的人打交道呢？ 因此，将客户看作是值得珍惜的朋友，淡化利益的味道，设身处地地为客户着想，甚至先于客户想到，这才是我们应该推崇的用户思维。 3 特色：拥有distinctive的个人特色。 我曾经问过我的客户，Among all the suppliers you have met in China,who is the one impressd you most? 他告诉我，让他印象最深的一定是有distinctive个人特征的业务员。也就是说，想要超越平均水平，你要做到与众不同。 譬如，客户想到你时，会用什么印象标签来形容你？ 拿我自己来举例，客户对我的一致印象是: 1、超出同行业务员平均水平的气质和形象； 2、超出同行业务员平均水平的英语写作和表达能力； 3、超出同行业务员平均水平的亲和力。 而你呢？ 可以是拥有超出同行业业务员平均水平的细致和贴心的Emily； 可以是24小时在线，有着超出同行业务员平均在线时间的Ella； 可以是热爱蹦极等各种冒险游戏的Allan； 也可以是私底下擅长厨艺的好爸爸Jack。 总之，找到一个属于你的个性标签，并不断深化你在客户脑子里的印象，这样你才能够在客户有需求的时候，第一时间跳到他的脑子里去。 4 第三方背书：同行口中的你是什么样的？ 这几年，我除了跑国内的供应商外，还花了很多的时间，在打理和潜在客户配套产品的供应商关系上。 譬如，因为我们是做纸品设备的，我会去广泛接触尿裤生产商，通过跟他们打好交道，来强化我的个人IP。 这么做，一来希望借力形成口碑营销，二来是能够让客户通过第三方来鉴定我的个人形象。 毕竟，你有多牛逼，你说了不算，我说了也不算，只有大家都说你牛逼，那才是真牛逼。 最后的最后，有一句话送给大家：不要把平台的牛逼当做你自己的牛逼，走出来试试。 以上。 |
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