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君说乎，跟着总舵主一起浪 提问也是一把刀啊 不谈了，以后也不谈了！ 我面前的这个男人，情绪很激动，把手里的牙签，直接扔进了我俩面前的火锅里，午饭前，他还在说，带我吃顿好吃的。 我也很莫名，我只是关于他的提议，有一些不同意见，而后我连续问了几个问题，把这顿午饭糟蹋掉了，更糟蹋的是，我俩的心情。 这就是我和我家吴律师讨论问题的常见结局，因为不同意见到最后不欢而散。我每每纳闷，自认为沟通和销售能力还不错的我，怎么到他这里，变得那么逊。 晚上我把这段提问的经历分享给Justin老师，老师在微信里长叹一声，太快了，建立关系很重要。 多么痛的领悟~ 我有点醍醐灌顶，问的太快，提问就不只是一种力量，简直就是把戳心的刀。我想起了季老师的《提问的力量》两天课程，在课堂练习中，我们体验了提问之“难”： 通常谁提问谁掌控，结果整个流程却被回答者掌控？ 一个问题一下子钻得太深，回答者滔滔不绝，提问者不忍打断，怎么办？ 我们总想问有深度的问题，然而，结果反而成了尬聊？ 季老师从SPIN开始讲起，干过销售的人，对这个提问模型并不陌生，但是听起来却又不那么熟悉： S：situation 情景问题 P：problem 挑战问题 I ：implication 价值问题 N：payoff-needs 需求-回馈问题 我们通常以为一个问题激发了回答者打开了话匣子，就是愉快地聊天？那只是一种忏悔式沟通，真正好的对话，提问和回答的时间配比在三七开左右，那种一下子掉进一个深度的问题，叫做石油钻井式的提问，提问者如果想要拉回来扩展其他话题，犹如上上下下的折腾，对话双方都比较累。 季老师为我们分享一段《演员工作室》节目的视频，觉得那个戴眼镜老头问的问题怎么那么闲闲碎碎，就像政治审查似的，采访大魔头布兰切特时，问家世背景，小时候的种种，回忆青春，其实这才是高妙之处，这种在S情境中考古式的提问，扫掉一层，插上几面小旗子，再下一层，让来访者在不动声色的节奏中，一层一层扒开了她的人生。 因为，提问和回答的双方，建立关系很重要！从P跨越到I，有很长一段路要走，那就是建立信任。 而在我和先生的对话中，往往忽视了一件事儿，我或者我们忘记了关系。我们以为关系就在那里，不用建立。我们就从S-情境问题，跑进了P-挑战问题里，看似是在彼此交流意见，却导向了对回答者的质疑，让原本就是个缺乏安全感的六号人格变得神经兮兮，渐渐失控。 而要再深入进入到I-价值和N-需求反馈问题，几乎不可能，鸿沟已经造就，我们的关系就断裂了。我们需要在情境问题中一层一层考古，才能建立一种信任，让我们可以走到P，再走到I和N的地步。才能从未来和当下，去探讨未来。 季男神 这就是提问的力量，他可以引发对方深入的思考，也可能瞬间让你和对方解除关系，尬聊收场或者拂袖而去。提问的最终目标是在信任关系的基础之上达成信息的交换，协议的达成，理念的共识，甚至一方说服一方，成功的销售，咨询或者教练也无外乎如此。 回到开头我和我家先生的这场尬聊，我们回家的地铁上没有说一句话，我默默地在手机里码了一篇鸡汤泡狗粮发了朋友圈，偷偷瞄他两眼，只能等待他自我修复。 第二天一早，就收到了先生的道歉，我也立刻顺势道了个歉，我这老毛病犯了，忘记了倾听，只顾发问，把你问焦虑啦！ 下一次，千万不要用钻井式的提问，去挑战任何关系，不论你和对方有没有关系。 你想知道如何愉快地聊天吗？欢迎继续关注季东来老师的《提问的力量》，值得为季老师做个托，你也值得来见一见季男神，是如何演绎这门课程的。 热爱学习的CIPMT校友们 一个折腾过职场的80后； |
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