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这是我的第454篇原创文章 如何打造企业的护城河，心在哪里，收获就在哪里？ 昨天下午，有一个客户咨询，我们一款LED灯珠产品，说我们的价格老高了，是现在他在用价格的2倍。 晚上下班后还和我在电话里一个劲地核算成本，灯芯多少钱，胶水多少钱，支架多少钱，生产人工多少钱。 总之，对这个行业很懂的样子，一个意思，要降价。 我仔细和他核算了一下产品成本，给他一个合理价格，条件是要求300K起订， 他要前期先试用80K,后面还有800K,要分批，让我们先把这批的价格降下来。 我说，这款的话，按他原来的要求定做的，芯片，支架，胶水等等成本摆在那里面，而且他那边量也不大，非要我再降价。 后来，我没有再跟着他的思路，和他纠结价格了。 我说，如果你还是要原来的材质，定做，那价格少不了， 如果你真的觉得价格高了，那你可以从市场另外再找一家再试。 接下来客户还是说了老多，说之前样品通过了，也认可我们的产品，然后，说如果重新打样，还要测试，还要认证，太麻烦。 不过没办法，实在利润太低，我说，做不了。 毕竟，现在很多加工制造行业，本就薄如刀片的利润，如果再让客户来一刀，企业还怎么生存。 总不能亏钱吧，否则量再多也不是我们的菜。 所以，我果断地放弃了这个客户了，与其花更多的客户和他反复死磕，我认为真不如把时间放到别的优质客户上。 而且，我们的定位本来就是中高端的，一直专业做LED灯珠，聚焦在这个行业，品质和口碑上成为行业老大，周围的竞争对手也会减少，口碑出来了，让行业竞争对手给我们引流。 本来，我做为公司一个LED灯珠营销顾客，我是不需要和客户跟进这么多细节的，但是，也是比较巧，我当时处在年后优化网站，提升客户体验度这一块，所以，就跟进了这么一个客户，计划从客户的市场需求出发，来验证转化模型的有效性和滑梯式销售漏斗测试。 没想到，来的这个客户居然样品测试一通过，稍小批量就开始杀价格。 这让本来利润就很低的加工制造行业，还怎么活。 是市场本来就只能接受这么低的价格吗？还是个案。 我准备继续测试的营销获客系统。 过了1天，没想到昨天下午跟进的客户又找进来了，非要我按之前的材质给他再核算成本。 便宜一点，再便宜些，非要我给他做。 我说实在做不了，我们不做低端的。 然后，我问客户，你为什么想用低端的，还要找我们呀，我说我已经告诉你我们是做中端的LED的。 原来这个客户之前找华强北电子批发市场的一款产品，也用了一段时间，前期还好，产品基本稳定，但是用了一段时间，发现产品出现问题的机率越来越多。 所以，在产品被他的终端客户投诉之后，选择并试用了我们的样品，品质不错，但是就是单价上还想调整下来，想调到或接近电子市场的产品价格。 我说这肯定是做不了的， 第一、我们这个是做定做为主，跟定制衬衫一样，定制一件可能是一百多，也可能是二百多，但是市场上买的，可能只要几十块就能买到一件，我们的价格确实可能是市场上的价格2倍。 第二、他说，这两者差距在哪里，我说，差距就是版型，会根据个人的身高，胖瘦尺寸量身定做，主要是合身、舒适。 第三、材质，材质选棉质，或亲肤的材质，用料足，穿着大气，也舒服。 当然，我只是打了个类比，最后，客户说他再考虑一下，明天再回复我。 那具体的，就看明天客户的反馈了。 总的来说， 这个客户，就是因为被其它的行业供应商提供的产品，使用之后发现稳定性和一致性都没有保障。所以，造成维护成本很高，而且使用起来心里没底，所以，想换品质更好的供应商，但是毕竟一分价格一分货，如果你只是想要更好的货，但是却不愿意付出对应的价格。那么，肯定是没有办法达成的。 最后的话： 围绕自己核心产品，时间就是最好的护城河，只要你聚焦，所有竞争对手都在给你引流，都在给你做口碑。 很多时候，你在坚持自己原则，坚持自己的内心，能收获到多少的客户，就要看个人了。 心在哪里，收获就在哪里。 比如，今年，我既然想深深扎根在营销顾问这个行业，那么，我就会好好地在这一块去努力。 至于结果，会不是正如这首歌所唱，三分天注定，七分靠打拼。让我们拭目以待吧。
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