主要领域:以下列举出医药销售代表负责的领域。 销售绩效:销售辖区管理:销售技能:产品知识:团队支持;行政管理;专业和个人发展。目标:可实现、可行、适宜的目标。 范围:这是你实现目标要使用的技能或行为。世界著名的人力资源咨询公司DDI调研统计出来了10大医药代表的核心技能:core competences in Target Selection,作为目标选才的重要评估指标:a. 分析/评估问题能力(Analysis/Problem Assessment) b. 判断/解决问题能力 (Judgement/Problem Solving)c. 计划/组织工作能力 (Planning and Organizing/Work Management) d. 说服/销售能力(Persuasiveness/Sales Ability) e. 学习能力(Practical Learning) f. 工作动力的配合 (Motivational Fit) g. 坚持的能力 (Tenacity) h. 工作主动性 (Initiative) i. 沟通能力(Communication)j. 影响力/印象 (Impact)
评估的结论给我们一些启示。
Surveyresults from interview of 12 sales managers and 32 sales star.1.d. 说服/销售能力(Persuasiveness/SalesAbility)2.b. 判断/解决问题能力(Judgement/ProblemSolving)3.h. 工作主动性(Initiative)Conclusion:·Bothsales managers and sales stars agreed that the top 3 competences aredifferentiate factors.·Competenced&hare easier to recruit than to develop. So we need to pay more attention onchecking their presence in recruiting.销售能力或说服能力 计划和组织分析创新团队合作跟踪来源(证明):使用形势、任务、行动和结果分析,你可以跟踪自己的活动范围,检验目标是否得到实现。跟踪频度:你要设定一个跟踪频度,对基于你的跟踪方法和地区经理指导方针的数据进行评价。 实际结果:是指你采取行动取得的实际结果。例如:你在自己的销售辖区销售了价值300万元的产品,超过了250万元的原定目标。你在全国3,500名销售代表中的排位是第10名等等。 评定等级:根据你在各关键领域的表现给你评定的等级。