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平安人寿的「平安福」系列产品自2013年上市以来便声名大噪，其中的商业逻辑是值得研究和深挖的。 下面， 简明哥就以「平安福2018」为例， 合规地谈一谈「平安福」到底好在哪儿，望读者能够「辩证地」阅读。 1 险种齐全 以30岁男性投保100万保额20年交费为例： 产品稍显复杂， 做些补充说明： ① 基本形态是以终身寿险作为主险， 加挂多个必选和可选的附加险。 ② 重疾险赔付100万后， 寿险保额调整为1万, 这种差额设计是为了避免赔付重疾后， 整个「套餐」因为主险保额减为零而终止。 ③ 除以上附加险外， 投保人还可以选择加挂「平安健享人生住院费用医疗险」和「平安附加意外伤害医疗险」以获得更全面的保障。 ④ 方案中的豁免保险费 重疾豁免保额 = 重疾赔付后剩余寿险保额对应的年保费 + 长期意外险的年保费 轻症豁免保额 = 寿险年保费 + 重疾险年保费 + 长期意外险的年保费 + 恶性肿瘤年保费 ⑤ 最低保额 各地不同， 北京市的最低保额限制为： 主险20万， 重疾险15万， 长期意外险20万。 综上， 该产品可以囊括寿险、重疾险、意外险、医疗险， 以期用一本保险合同解决所有问题。 这种模式很好地契合了广大投保民众不想烧脑研究保险方案， 又懒得费力比较保险产品的客观实际。 人生没有如果， 只有结果和效果， 「险种齐全」是为了拥有获赔的结果， 但「保额充足」才能锁定保障的效果。 2 公司品牌 产品出自「平安人寿」（注意： 不是601318， 而是601318与另外16家主要法人股东共同持股的「平安人寿」）， 虽然《保险法》规定即使保险公司破产了也不会影响投保人的保单利益， 但在一些消费者和营销人员的思维中， 中国可能只有两家保险公司， 一家是平安， 另一家是其他保险公司。 3 产品名称 保险保的是「钱」而不是「人」， 但是很多投保人在潜意识中里依然会认为「买保险」就是「买平安」， 「平安福」就是「平安符」。 顺便科普一下， 「长生人寿」旗下有一款名为「长生福」的重疾险产品， 想感兴趣的朋友可以联系简明哥了解一下。 4 营销队伍 有数据显示平安的代理人规模已突破140万， 更恐怖的是， 平安每天都在大量吸收新成员进入自己的营销队伍， 相应地每天又有大量营销人员在脱落。 海量营销人员的保有和轮换， 足以让这个产品以口口相传的形式为人所知。 5 话题制造者 「平安福」的每一次升级， 都会引来平安营销人员的一片吹捧与非平安营销人员的一致吐槽， 而两派人马的每一次互撕， 都将「平安福」推向了热点甚至标杆的位置。 君不见， 「福禄康瑞」在鼓噪期就是拿「平安福」做对标的么？ 6 差异化经营 面对同业纷纷引入重疾多次赔付， 恶性肿瘤单独分组， 中症责任等新型概念时， 「平安福」完全不为所动——任你千机变， 我有扑克脸。 另辟蹊径地， 「平安福2018」引入了： 6.1 运动后的额外保额 投保后两年内， 一个自然月中如果有25天以上达到单日一万步的运动量， 则记为一个达标月。 两年内如果有18个自然月达标， 则额外分配1%的轻症保额和5%的重疾和身故保额。 两年内如果每个自然月都达标，则额外分配2%的轻症保额和10%的重疾和身故保额。 6.2 轻症后的额外保额 如果被保险人于70岁前罹患合同规定轻症， 则每次轻症赔付后， 额外分配20%的重疾和身故保额。 于是，「平安福2018」在保证营销效果的同时又与同类产品形成了差异化竞争的态势。 7 股东的大力支持 7.1 主险与绑定重疾——更高的保费收入 基于相同的基本保额， 「平安福2018」可以比同类产品收获更高的保费。 7.2 绑定意外险——成功的搭配策略 绑定销售的长期意外险如果单独销售， 必然遭到市场冷落， 而巧妙地以绑定附加险的形式销售，则可实现销量与利润的双丰收。 7.3 可选防癌险——较低的赔付概率 「附加平安福恶性肿瘤疾病保险」的保险责任为， 首次发生恶性肿瘤不赔付保额而仅豁免续期保费， 5年后再次发生或第二个5年后第三次发生恶性肿瘤时，才分别赔付保额， 这样的赔付条件可以有效降低赔付的概率。 7.4 轻症责任——巧妙的病种设计 ① 将「极早期恶性肿瘤或恶性病变」拆分为早期恶性病变， 原位癌， 皮肤癌三种疾病， 可以在不显著增加整体赔付成本的基础上， 给予消费者更多的理赔机会， 实现了双赢。 ② 进行疾病拆分后， 以18种轻症卖出了20种轻症的效果， 同时不包含典型心肌梗塞， 轻微脑中风， 冠状动脉介入手术， 慢性肾功能障碍等 4.75 种「核心轻症」及 7.66 种「非核心轻症」 （依据《简明哥重轻症对应表》）， 大幅降低了轻症的赔付成本。 ③ 再结合 70 周岁前每次罹患规定的 20/18 种轻症后， 身故及重疾保额提升20% …… 综上可见， 对于公司股东而言， 这确实是一款良心产品。 （本文完） 以上大概就是「平安福」的商业逻辑， 另外， 对于确定要购买「平安福」的朋友， 简明哥或许有一点能够化腐朽为神奇的关于投保「平安福」的建议， 欢迎咨询。 利益相关声明： 简明哥不销售「平安福」， 也不会安排「平安福」的投保。 【本文由“简明投保”发布，2018年06月13日】 |
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