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荒原:如何写出杀手级的销售文案?这3个要素必不可少

2021-03-28  文案解码

撰写任何一篇销售文案前你都需要准备好3样素材,或说把3大要素关键想好,否则你不可能写好文案,即使写出来也很难影响对方行动!

你想要知道这3大素材,这3大关键到底是什么吗?

第一:客户案例

第二:价值塑造

第三:成交主张

你会发现任何一个销售文案、成交课程、销售活动,全部都是拥有这3大关键要素

第一:客户案例

客户案例:客户说产品好说一次胜过你自己说一百遍产品好。

客户永远要的是好处,要的是结果。

那么,如何来让客户信任我们产品带来的结果和好处,唯独就是用客户案例。

一个好的客户案例就帮你表达了信任、产品价值、甚至成交。

客户案例在文案中用得很多,这个就不多讲了。

第二:价值塑造

所有的成交背后都遵循这2个定律:因信任而成交,为价值而买单。

在我做了非常多的营销实战以后,让我感觉到一点:你的产品能不能卖出去,最重要一点,就是你的产品有没有把他价值讲出来?把你产品的价值塑造起来。

你不要以为所有免费的东西,客户都要!价格取决于价值,而价值取决于价值感,价值感取决于你对产品的塑造。

成交的心理战争:客户感觉你的产品值100万,他就给你100万。客户感觉你的产品值1块,他就给你1块。

所以你卖不出产品,一般就是让对方没有感觉到你这个产品的价值感对应这个价格。或者你会让别人感觉到他跟你在一起一点价值感都没有,就是来和你买东西没价值,你这个人不值钱。

所以 客户没有买这个产品,因为客户觉得花这个钱不值得这个价值。

你一定要首先明白成交的人性真相:客户要的价值和好处,价格取决于价值,而价值取决于价值感,价值感取决于你对产品的塑造。

那么 怎么来塑造产品的价值呢?

第一方法:超高价值塑造法——描绘客户的梦想蓝图,激发客户的价值欲望。

这是最高境界的价值塑造法,点燃客户的梦想,激发客户的价值欲望。

你要坚定不移地相信,所有成交的真相:没有销售,只有客户自我销售。没有成交,只有客户自我成交。客户成交都是为了满足自己的“欲望”

人性:人都有价值欲望,渴望实现自己的梦想。

跟你分享一个故事 你马上就明白了。

我有一位好朋友,他办了一个音乐特长班,主要讲授音乐知识,让学生学习器乐,他的招生对象是高中生。

最初这个课程定价一年4.8万元,在全国各地招生,但不幸的是,总也招不到学生,无奈之下,他决定用降价来促成成交。

我跟他说:“不,你需要的不是降价,而是先要学会塑造价值。如果你不会塑造价值,降价只会让事情变得更糟糕。一钱不值的东西卖多少钱都没人买!”

每一个家长在决定他们的孩子要上哪一所音乐特长高中时,都是做着明星梦的。他上你的课并不是单纯为了学习课程,更重要的是,他们想成为明星。而只有那个可以为他们塑造通往明星之路的人,才是他们真正在寻找的目标。

而在我这个朋友那里,集中了一批中国最有潜质,或者已经成为明星的音乐家、艺术家。

只要他把三年的学习时间塑造成不同寻常的三年,塑造成越来越接近明星梦的三年,客户就会立刻增多,因为他真正塑造了一个被客户认同的价值。

我告诉他:“你可以帮助他们避免一个又一个的陷阱,你能安排他们去美国、英国的顶级音乐学院面试,你能给他们搭建一个和其他明星同台演出的机会,这是你的能力和你们学校的价值!

你能为他们实现明星梦铺平道路,这是你正在做的事情。这才是你的价值,这才是吸引别人掏钱的地方。”

我的朋友非常感动,他说他从来没想过这些巨大的价值。

实际上一直以来他没有为自己塑造真正的价值,很简单,他也没有意识到自己所能创造的价值。如果他自己都认为自己的服务不值钱,那客户也不可能认为他的服务值钱。

描绘客户的梦想蓝图,描绘客户的价值欲望,其实最核心的一点就是:你想要成为什么样的人,你想要赚钱,我能够帮助你做到。你的目标是多少啊?想不想要赚更多的钱?

第二方法:塑造价值对比法——客户价值观的对比

什么是客户价值观?价值观就是对价值的判断和认知、观念。你认为学习有价值,他认为学习没有价值——这就是价值观。

很多人都知道,美容、护肤、化妆品等,尤其是美容院都是高利润的产品。对吧,你即使不用,你也应该知道女性的产品尤其是让你美丽的产品,都是暴利的。

一个美容店的这个美容套盒,价格1980元,成本可能就是10%-20%之间,但是还是有很多女人疯狂地购买?为什么呢?

除了第一方法之外,都想要更加美丽漂亮年轻(人性价值欲望)那如何来应用第二方法:塑造价值对比法?

客户用了这个美容冠套盒会对她有哪些好处吗?用了之后,皮肤会有水分,变得细嫩美白,还会延缓衰老。如果一个女人皮肤好了之后,心情会发生哪些变化?肯定是比黄脸婆心情好一些,自信!OK,刚才这几句是塑造价值的第一个秘方的描述法。

接下来听仔细了如何来塑造价值对比法?

先问一个问题1980如果换成一张一张的钞票,总共几张?

换100元10张,10元的98张。

最关键的问题来了,如果客户不买你的美容产品,而是把这10张100元钱贴在脸上,她的皮肤会不会变好?会不会细腻美白?会不会让她更自信?

对的,不会!

钱是很重要,那么美貌、皮肤细腻、美白、自信,对你来说到底值多少钱呢?

价值对比,其实就是找一个价值参照物在价值塑造过程中你可以找出相应的参照物,通过对比的方式,体现产品价值。

客户是很难对一个产品的价值做出判断的,他们只能依靠对比去做出选择。

比如:客户愿意花费8千元去购买一部苹果手机,依靠的是什么?是对比!

是苹果、三星、华为各个款式手机之间的性价比的对比,是手机性价比,使用习惯,品牌好感之间的对比。苹果手机就是速度快,体验好,喜欢。

你是很难对一个产品的价值做出判断的,你只能依靠对比去做出选择。

你自己卖一个产品是很难的,当你去拿别人的产品来做对比的时候,塑造价值对比,成交就简单了。

所以 塑造价值对比法,有很多说辞“我们的优势”很多就是“对比竞争对手的优势”——这就是塑造价值对比法。

好了当你 有了对比法之后,如何来塑造你的独特的优势呢?

第三个方法:塑造价值极致分解法(细化)

细化就是把你的产品或服务进行分解,让客户完整地知道你为他做了哪些事情,你的产品有哪些组成。

有时你提供的产品与服务,客户只是看到了结果,并不清晰地知道这其中的价值。

举个简单的例子:

假如你送一位朋友一支钢笔,此时你把买钢笔的过程描述给他:

“你说:这是我在3个月前就特意托了5 位朋友,在法国的大商场中寻找这支钢笔,经过几千公里的飞行,终于在今天能够交给你了。”此时这支钢笔的价值骤然得到提升。

九牧王男裤的价值极致分解法,经过108 道工序、30 位次熨烫、23000 针缝制、100%用心检验,造就1条九牧王男裤。

这条在央视播放的广告让九牧王男裤声名大噪。这是价值塑造。

第三:成交主张

为什么有时候客户很想要买单却迟迟不打款?

为什么有时候客户跟你说得好好的,我明天就买单,然后他明天就跟别人买单了?

为什么很多信任你的人,反而不喜欢跟你买单,不喜欢掏钱给你,反而跟一个陌生人花钱,还不告诉你?

因为就是你打造的主张不够有吸引力。

在我看来营销就两件事,一,设计好你的成交主张,二,想办法让潜在客户接受你的主张。

那么什么是成交主张?

主张是什么,就是你能提供潜在客户的价值内容,以及你需要潜在客户付出什么的条件的简短陈述。

实际上,在顶级营销人的眼中,他们从来不卖产品,只卖无法拒绝的成交主张。

目标客户最终付钱购买的,也是你的成交主张,产品有时可能只是你成交主张中的一小部分而已!

所以对于高手,他们卖产品,他们会卖得特别灵活,因为他们不是单纯在卖一个产品,而是卖围绕这个产品的精准目标客户,特别设计一个成交主张!

举个例子:

3种不同的成交主张:

A:购买1980元的产品,送你xxx天文案特训营

B:加入1980元文案特训营,送你价值1980元的产品

C:只需要1980元就可以文案特训营,同时得到价值的产品,开启你的网络创业之路

现在你对成交主张有理解了吧,

这就是3种关于成交主张不同的说法,这就是成交主张说法不同,是因为定位不同,思维不同,面对的人不同,成交率就不一样。

A思维:核心是销售产品

B思维:核心是销售课程

C思维:核心是卖创业机会

那你觉得谁的成交主张胜算更大呢?

如果你是这个目标客户,你会偏向选择哪个成交主张?我想答案一般是C。

所以,什么是成交主张?就是你想要客户选择你产品的主要政策、条件、承诺等等。

下面说说怎么为你的产品设计一个让潜在客户无法抗拒的成交主张!

我刚才说了成交主张是什么?就是你能提供潜在客户的价值内容,以及你需要潜在客户付出什么的条件的简短陈述和说法。

通过这个定义,你可以看到成交主张包含最核心的价值主张和成本主张两部分组成。

什么时候你的成交主张让人无法拒绝呢?

当你提供客户迫切需要的价值越大越多,却只需要付出成本让他感觉很小甚至没有任何风险的成本时,你的成交主张才是让目标客户无法抗拒的。

无法拒绝的成交主张魔法公式:价值主张---我给你价值100元+成本主张---你给我红包1元+零风险承诺。

这里有几个关键词:

第一、客户迫切需要的价值。如果你提供的价值不是对方迫切需要的,那你提供的再多,客户也不会心动!

第二,让对方感觉价值很大,成本很小,而且没有任何风险。

任何营销、任何销售、任何成交最后真正促使你掏钱决定的就是——成交主张。

所以 你真正掏钱买到的就是成交主张。所以你想要做好营销,想要快速地收钱收人收心。就一定要学会设计,客户无法拒绝的成交主张,你设计成交主张的能力就是你收钱的能力。

~~~~~~

原创:荒原,销售文案撰稿人,自媒体达人,文案解码的发起人。擅长用文案来销售产品,喜欢与人分享文案写作技巧和赚钱资讯。

著作《亿万美元广告模板集锦》《销售文案高手速成密码》《无敌收钱短文案》《爆粉文案写作秘籍》等

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