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“降低采购成本”与“降低供应商利润”当两者摆在一起的时候，往往呈现是一对死敌。其实，两者无论是内容、目标还是呈现方式完全不同：前者更注重供应链系统观念，通过组织协同与产品实现构建，消除共同的价值浪费，提升双方紧密度与双赢效力；而后者更是一直简单、惰性、粗暴、挤压供方的方式。 此乃天囊之别。 前天写了一片文章《为什么供应商不愿意跟您建立良好伙伴关系？》，不少采购职业人添加我微信（微信号：jasunlau）反馈，他们企业也面临同样的问题：成本一压再压，老板还说价格太高，于此同时，供应商也嗷嗷叫干不了，几乎每天处于对立状态，如何在降低采购成本的同时又能建立真正的供应伙伴关系呢？今天跟各位探讨这个话题。 我们知道：供应商关系是一种致力于实现与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系的管理思想旨在改善企业与供应商之间关系的新型管理机制，实施于围绕企业采购业务相关的领域，最终实现“扩展协作互助的伙伴关系、共同开拓和扩大市场份额，实现双赢”系统目标。供应商伙伴关系已经成为贡献极大化的管理趋势，越来越多的企业，包括世界上许多著名的跨国企业，Dell、沃尔玛、TOYOTA、NIKE、苹果等公司，都在通过有效的供应商关系管理来获得在国际市场领先的竞争优势。 这段描述里面有四个关键字：长期稳定、紧密关系、管理机制、实现双赢。而这四个关键词，在企业供应链采购过程中，QCDS指标下的实际采购活动与供方关系处理中几乎都是反着的：短期动态、利益买卖、随机变动、单边主义。总结为一句话：对抗性的非亲近关系，层级如下图所示： 非亲近关系层，完全基于短期财务目标，注重价格、质量和交期，供需双方几乎没有任何信息共享与透明度，缺乏合作创新。以短期利益为目标的对抗方式看似有利于采购方，但长此以往，受伤害的还是采购方自己，杀敌一千自损八百，不利于企业竞争需要与长期发展，掏空企业精力，最终心力憔悴两败皆输的局面。 企业早期特别重视客户关系管理，后来发现客户对自己的需求是有竞争力的价值贡献，没有竞争力的价值贡献对客户关系管理是无本之木，无源之水。如何获得真正的竞争力价值呢？自然想到价值链的集约化与构建化，在新型价值链构建中，供应商关系管理自然摆在桌面，成为无可替代的管理方向，故从CRM到SRM有其竞争传递性，也是水到渠成的自然。 关系的形成标志 根据关系学家Holmlund和Strandvik的分类，个人认为，企业间构建相互影响关系最终实现关系群组合有三个维度： 行动层：统一的规范与标准，沟通的准则与处事的方案； 事件层：面对任何事情，包括突发实践，对问题有共同的默契，达成目标能迅速而无差异的行动； 结果层：结果共享与反馈，创造力源泉。 共建业务关系 企业战略决策必须意识到竞争力源于创造价值能力，包括可能影响竞争力关系、培训与开发、知识管理、风险管理、价值分析以及初始战略推出的条件总和，必须先保证组织架构对自己能力与成熟度进行有组织评估，从而能成功参与到共建关系中。采取组织结构方法来确认、评估与管控合作供应商的业务关系、角色管理、责任等有效达成业务目标，建立一个共同遵循的真是合作架构与责任角色分配，从而有效衡量与监控业务关系，从而高效合作中创建价值溢价。 年度支出分析 哪里有支出，哪里就有机会！ 企业系统汇总采购支付年度支出，将支出关系梳理为ABCD等级，通过ECRS进行优化分析，实现业务能力整体规划，确定关键利益方管理，构建供应商管理矩阵（战略供应商、关键供应商、瓶颈供应商、一般供应商......），实现团队式共建工作与组织阵线，不断识别支持潜在机会，基于战略确定价值定向，解决问题，做出决定。 关键行为准则 构架SRM关系的基础在于构架一套分享信息、有效尊重各方意见，有效认识到所有方的目标，坦诚有效、一致公开诚实不钻空子低寻找途径协助对方最大限度低实现这些目标。求同存异地承认并尊重企业差异，主动解决潜在的困难，建设性疑问，公开诚恳回馈意见，从长远的角度实现并接受变革，并不断鼓励挑战新观念来激发他人的创造力。
最后，供应商关系建设与整合过程与婚恋过程有类似的过程。婚恋过程都是基于：初次接触，定期约会，渐趋稳定，共同生活以及最后婚姻联盟。供应商关系管理也是基于这样一个过程，不是横空出世立马出现一个死心塌地的关系供应商，而是遵循：竞争关系，优先供应商，合作伙伴，战略联盟以及业务整合等过程。 现在企业都有一个供应体系和供应关系，虽然现在是竞争关系，采购与供应链运营者需要足够的智慧去迎接和处理有限资源下供应商管理与整合，设计并逐步推进关系的提升与发展蓝图与步骤，随着关系的深入，业务共建自然不断有业务创新的源泉，供应网络愈加稳定且有创新力，最终提升企业竞争力。这也是采购与供应链OTEP模型所致力方向。 采购与供应链负责人，基于战略的整合SRM与推进蓝图您准备好了吗？ 作者简介 柳 荣，微信号：jasunlau，国内知名采购与供应链专家，采购与供应链OTEP模型国家版权拥有者，多家企业常年采购与供应管理咨询顾问，关注于采购团队技能训练、采购组织建设与优化，采购与供应链总成本精益化设计等。 |
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