市场是龙头,营销是老大,这是绝大数企业的基本共识。诚然,订单为王,这是企业后续一切活动的基础和源泉,俗话说企业发展得快,全靠火车头带。因此,好好激励营销人员在市场上拿订单,拿更多、更大的订单,成为老板们一项重要的工作。一般来讲,企业会根据业务员的合同额或利润额数量来制定分级提成激励政策,为了简便起见,这儿只拿合同额举例。一看这个月合同不多,签个20、30万也没有多少提成,意思不大,就索性拖一拖。拖到下个月,说不定凑成大单,如果下个月再不行,就继续拖,反正在某一个月爆发,去冲击高提成比例系数。二是合同订单某几个月要么为零,要么某个月一下子爆仓,对企业生产、履约平稳运营不利,成本增加。为了避免这种人为拖单现象,有的企业实行当月提成系数滚动到次月执行,即当月提成金额=上月业绩提成系数*当月合同额。两者凡是有一个低,乘积就低;只有两者均高,乘积才能为高,就像正正得正,负正得负一样。通过次月合同额不确定性和当月合同额还决定了下个月提成比例,计算和控制难度空前加大。促使业务人员必须每月持续保持高业绩,才能拿到稳定的高提成。同样的业务合同额,甲企业能拿到60.15万元的提成,而乙企业只能拿到44.25万,这就是业绩滚动关联的威力。乙企业实施的这种业务激励政策,对能力恒强者无所谓,对能力恒弱者也无所谓,对能力忽上忽下者,绝对是个大利空。企业必须建立培训和帮助机制,否则容易打击这类人员的信心,因为其可能一直受累于正负得负或负正得负中,偶尔的合同额灵光一现,也失去了激励的机会。关于营销业绩提成,业务员人为拖单、聚单现象让很多经营者头疼,但是政策巧妙一变,效果就天壤之别。 作者 : 周洪涛 --- END --- 您的关注是我最大的动力,请点击右下角“在看”! 点击下面二维码,精彩内容每周一、四晚为您呈现。
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