【原】只因做到这一点，她让扬言要“绝交”的客户再签下500万的保单

面对客户时，你是否也有过这种困惑的经历：

客户有保险需求，也许需求还很迫切，同时具备购买能力。

但即使自己从观念唤醒，到信息收集，再到需求分析、方案规划等，把成交流程中各个环节都该尝试的都尝试过了，客户依然没有购买的意思。

其实，这种对抗的销售状态，缺的不是市场需求，也不是专业功底，缺的是成交的支点。

这个支点，就是客户的痛点。

那我们该如何找到客户的痛点呢？

以下2个实战案例，希望能给你启发：

  1  

女儿的嫁妆让看似不可能成交的客户签下

500万保单

从业人员裘女士有位客户A先生是企业主，A先生夫妻在温州轻纺城市场打拼多年，家庭资产规模上亿，并且家庭无贷款无负债。

A先生有一儿一女，儿子24岁，女儿22岁。

此前，A先生一家已经买了保险，全家人每年交的保费加起来有50多万元，其中女儿的年缴保费为8万元。

在A先生夫妻的意识里，他们全家已经买了这么多保险，基本上已足够，不需要再买了。

因此，当裘女士跟他们提起加保的时候，他们态度非常坚决地说：

“我已经买了很多了，如果你还要让我买保险，那我觉得你有点过了，这样我们连朋友都没得做了。”

A先生的话，也不是没有道理， A先生一家已经配置了50万保费的保险，还有什么理由再向他销售呢？

但这个看似不能成功加保的客户，最终却被裘女士成功劝说加保了。

裘女士从哪里找到A先生的痛点了？

她从与A先生的交谈中得知，A先生的女儿去年谈了一个男朋友，但A先生夫妻不是很喜欢女儿的这个男朋友，不太赞同这门亲事。

可是女儿却非这个男朋友不嫁。

按照当地的习俗，A先生嫁女儿，女方嫁妆起码需要500万。

这500万让A先生很是忧心：

500万能否确保女儿终身有一定的生活品质？

500万嫁妆给了小两口，万一年轻夫妻俩一下子挥霍一空，以后的日子怎么办？

万一日后婆家生意遇到困难，500万陪嫁已经垫付完了，但还需要周转，女婿家向自己借钱，借还是不借？

万一以后儿子生意周转需要向女儿借，女儿这500万还在不在，能否借给儿子？

万一女儿以后婚姻不幸福，这500万已成为夫妻共同财产怎么办…… 

了解了A先生的担忧之后，裘女士说：

“如果有一个好办法，确保500万一定是您女儿的私有财产，她的丈夫没份，您高兴吗?” 

“如果有一个好办法，能确保您女儿终身都有一定的生活品质，而且她的孩子还可以指定继承她的财产，您安心吗？”

“如果有一个好办法，万一以后您儿子生意周转要用钱，立马可拥有至少500万，您开心吗？” 

“而且这个方法还可以确保您女儿出嫁时照样有500万现金支票，您依然可以风风光光嫁女儿，您乐意吗？” 

当然，这个办法就是用保险来解决。

A先生一听，觉得很有道理，如果给女儿买500万的保险，既可以当嫁妆出嫁时倍儿有面子，又可以确保这个钱始终属于女儿。

在必要的时候，女儿还可以使用保单贷款来换取现金流，这样一举多得的事情，为什么不答应呢？

最终，客户A先生便成功签了一张趸交500万的保单。

只要有需求，就有成交的可能。

重点还是要对客户进行深入的了解，主动发觉客户的担忧，找到解决他们担忧的问题，进而找到成交的突破口。

  2  

疾病的隐患让亚健康年轻人放弃

先买房再买保险的打算

从业人员张先生有个好朋友Z先生。Z先生年龄28岁，是一家公司的销售经理。

张先生加入保险行业之前，就与Z先生成为了好朋友。

张先生加入保险行业后，多次找到Z先生谈保险，但都被他拒绝了。

Z先生拒绝的理由通常是：

“我现在一个月收入一万，扣除每个月房租加上平时生活开销后，只能攒下两三千，经济上并不宽裕。

保险的功能与意义你已经对我重复过很多次，我都认可， 但我得先攒钱买房，买完后我才会考虑买保险。”

“咱们交情这么好，我的情况你最熟悉不过了， 不要再找我谈保险了，等我经济宽裕了，我自然会找你买保险的。” 

几次被拒绝后，张先生慢慢接受了Z先生的想法，认为他也没错，对于年轻的男人来说，当务之急是要尽快买房，在奋斗的城市中站稳脚跟。

因此，张先生渐渐放弃把Z先生作为目标客户。

后来发生了一件事，让张先生觉得Z先生当下买保险比买房更重要。

一天中午，张先生正在拜访客户时，接到Z先生的电话，电话那头的Z先生用虚弱的声音求救：“我胃疼得不行了，你能来我家送我去医院吗？”

张先生赶紧与客户告辞，打车到了Z先生家中， 躺在床上脸色煞白的Z先生看到张先生感觉像是看到了救星。

二人到了医院后，医生诊断为胃溃疡，幸好送得及时，否则会继续恶化，很有可能胃出血或胃穿孔。

Z先生躺在病床上打点滴时，非常后悔自己平日做销售，每天忙着与客户见面应酬，抽烟喝酒，经常三餐不准时，还有熬夜等诸多不良习惯，才加速了病症的产生。

胃溃疡是慢性病，需要长时间的调理才能渐渐好转。

这次急诊之后，Z先生很快就康复了，但因为工作关系，不得不继续以前的生活方式，一如既往地抽烟喝酒，应酬客户。

张先生几次提醒他别好了伤疤忘了疼，身体是革命的本钱，身体坏了， 赚再多钱也没有意义。

Z先生说：“我也很无奈啊，但是为了生存，别无选择。我的大伯、表哥都因为胃癌去世了，幸好我只是胃溃疡，要是癌症就完蛋了。”

Z先生无意中谈到家族中亲人因胃癌去世的信息引起了张先生的警惕，家族中多人在罹患同个部位的癌症，很有可能是胃癌家族倾向。

再加上Z先生之前患过胃溃疡，说明胃比较脆弱，抵抗病菌的能力比较差，会不会有罹患胃癌的风险很难说。

当张先生把这种担忧解释了以后，Z先生脸色苍白，显得很恐慌，他从来没想过家族癌症倾向这个问题。

在没发现这个问题之前，他都很担心自己喝酒应酬会不会得胃癌，再加之家族癌症倾向的可能性，他觉得自己得胃癌的风险又加大了一重。

于是，他主动与张先生开口提买保险的事宜， 先配置了重疾险和终身寿险。

张先生一直以为Z先生买完房之后才考虑买保险，但没想到胃溃疡加家族胃癌倾向的可能成为了Z先生的痛点。

其实，虽然当前人们的生活水平有了很大的提升，但生活压力也随着增大， 很多年轻人为了买房买车，拼命工作透支了身体健康。

而身体不断出现的小状况，既是健康风险的隐患，也是年轻客户存在的痛点。

只有让年轻人清醒地认识到“痛点”的严重性，才会触发他们购买保险的神经。

- 写在最后 -

在保险营销上，客户的痛点就是最能让客户担心、害怕、焦虑的事物。

需要注意的是，客户的痛点并不等同于客户的需求点。

需求点是客户的保险需求，客户一生中存在的保险需求也许有很多，但可能会对需求点熟视无睹。

而痛点即只要从业人员一提及，客户感觉好像被戳到痛处了，不得不考虑解决方案。

只要找到了客户的痛点就能引发客户深入思考，认真听你提供的保险方案是不是能解决这个问题，成交就是水到渠成的事了。

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