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庞召 知名律所/律师团队品牌顾问 2020年，疫情突袭。 律师记忆深刻：客户不上门，是种怎样的体验？ “内卷”“价格战”成为行业热门话题。 客户的付费意愿下降，客观放大了律师的焦虑。 我们为企业提供尽调服务，他们怎会“尽调”律师？ 笔者在网上看到的一条评论说：
移动互联网时代，互联网巨头“百家争鸣”，推出了数款用户过亿的APP。经过十年的熏陶，客户在电商平台形成的习惯已经“迁移”到购买法律服务中：先搜索、比对，再听律师说。 我们把这一过程类比为“客户尽调”，在客户未签单前，分为网络基础信息尽调和律所谈判“交叉验证”两大部分。这也是本文律师故事的切入点： 第一：客户尽调，律师怎样“丢”了客户？ 第二：律所数字化品牌基建，扮演啥角色？ 第三：营销迷局，律师“私域数据”红利。 01 一个“丢”字，写尽律师的辛酸泪 有位重庆律师问我：“庞老师，你讲营销和律师讲营销有啥区别？” 我把问题抛给杭州青年律师，他总结了一个“丢”的故事： 在东北和海南种大米，由于气候和土壤差异，种法不同。但收割阶段有共性：什么天气收割？近期是否有雨？用啥工具？ 可以这样理解：客户找律师、选律师，有行业共性。客户根据已有信息，对律师的法律服务做了“估值”。挖掘客户——天使轮；丢客户——接近“IPO”。 客户尽调是为了填补选律师阶段通常容易忽视的部分盲区。基于此，律师可以从丢客户的“点”入手，强化客户，关注精品内容输出，积累成功案例。 我是青年律师，再也不能把裁判文书变成“大花脸”，因为不利于谈判和整体报价。拒绝价格战，从互联网一侧，对外信息披露开始规范。  02 一段“互联网简史”，打破律师创收“红利”
客户信息获取由图文进入短视频时代，搜索与信息流推送成为巨头标配，也打破了客户与律师之间的“信息差”。 结合笔者在恒都、万商天勤、兰迪和中闻等所的分享，还原律师与客户谈判的案例：已预演哪些先淘汰，哪些专业耐力好、有概率被客户选中：
透视上述案例发现：客户变聪明了，会借助互联网大数据，成为发起尽调的主体。这同样适用于律师创收生命线：熟人转介不再是唯一，存在被“尽调”的概率。 互联网从律师眼中的“饭前开胃菜”变成搅动案源创收的跨界“鲶鱼”。不会颠覆现有业务版图，局部二次分配，金字塔腰部及以下案源流动。  03 丢客户，数字化品牌营销的典型误区 误区一：品牌建设，形同“马奇诺防线” 1930年，法国建造马奇诺防线，试图一劳永逸。1940年，德国从侧面绕开无法突破和移动的马奇诺防线。 律所的品牌营销战略和战术，忽视了互联网跨界“鲶鱼”带来的“变数”。律所和律师的内容散落在不同的“信息孤岛”，客户取证无法达到合力说服效果，陷入价格战。 对于律师基础信息的获取，客户取证自互联网，律所谈判并非“第一触点”或首次“见面”。由律师签单倒推：谈判阶段是对客户专项解决方案的延伸，不是从零陈述表明自己经办过这类案件。 误区二：客户变了，营销策略没变 客户尽调，不同于律师取证的“证据链”：它是动态的，既看全局，也看局部。签单前，客户所经区域，数据分为两类： （1）互联网广义搜索，如图文和短视频、百科基础信息。 （2）律师专项数据，如裁判文书和律所官网等经验履历。 以法律顾问为例，企业合规经营风险预防专项，刑事背景和民商背景的律师同场竞技，客户在收集律师基础信息时，给予标注的“估值”有差异。  误区三：法律服务产品“焦虑症” “创收不高，因为我们没有法律服务产品。” 在客户尽调视角下，最大的法律产品是律师，包括其提供的法律服务、与客户建立的信任关系。 法律服务产品的内涵同水，不拘泥于气态、液态和固态。现在律师缺的不是没“产品”，而是向客户充分举证的时间和策略存在差异。 互联网在解决客户与律师的信息不对称时发挥了效用。搜索成就了百度，信息流成就了字节跳动，视频号不断迭代，但很难涂改腾讯社交关系链的“底层逻辑”。 在两个行业的“结合地带”，集成客户行为“大数据”：律所“公域数据”与律师“私域数据”，法律服务费用从10万到100万不等。 律所“公域数据”，即律所规模、品牌影响力、业内口碑和专业领域实战等，对律师“私域数据”形成强有力的背书。 两大数据合力，奠定律师天使轮“估值”。客户综合评估，决定谈判顺序和时间。 永远不要试图说服客户。互联网一侧，从“改”客户第一印象开始。 04 同类法律服务，走出“价格战”迷局策略？ 马丁的《痛点：挖掘小数据满足用户需求》一书中，提出了：挖掘客户现场体验，从中捕捉到尚未充分满足需求。客户委托，哪些击中需求痛点，可以视为小数据。 律所数字基建、新媒体营销、媒体报道等合力成为沟通潜在客户的“连接通道”，客户可以通过尽调实时获取律师专项跨界“动态证据链”。 创收低，真是因为短视频拍得不够？ 主任焦虑创收，常开座谈会。新媒体运营没了独立判断，成了工具人。眼里没了该有的坚持，事不关己，高高挂起，只求无过，重复敲击键盘。 互联网平台不会取代律师办案的主体地位，替代不了专业“精修”。未搭载法律实务“导弹”的新媒体，即使尽全力，仍然射程有限、流量失效。 尽调全流程：三场谈判，讲一个“故事”
假定同为刑民交叉案件，客户预算30-50万之间，均有10个律师团队备选： 【故事开头】
双方第一次见面，考验律师对客户需求的解读。客户与已有信息交叉验证，无明确倾向性表态，10选5，淘汰50%律师。 律界观察：首轮谈判，客户试探律师的面谈表现，并通过互联网渠道、熟人朋友等汇总信息，综合“验证”。关键“证据链”不完整或缺失的，将默默出局； 改进建议：田忌赛马，“马”不能换，要换思路和策略；学会“就地取材”，从现有业务中挖掘“数据”；当互联网开始“举证”，建立专业、靠谱的形象将有利于二轮谈判。 【故事高潮】
根据首轮谈判成果，客户将再次比对：对标其他家，你们的亮点有哪些？案件有难度，处理类似案件时，你们的解决策略是什么？至此，5选3“专项尽调”，淘汰2个律师团队。 律界观察：客户预算30-50万之间的刑民交叉案件，参考律师团队各自的成功案例：辩护效果或减损经济损失，效果量化，如不起诉、无罪等，经得起客户推敲。 改进建议：同是刑民交叉案件，律师日常可撰写新媒体文章或面向企业内训，强化行业成功案例标签，如金融、资本市场、互联网行业等，确保可查、可读、可信。 【故事结尾】
剩余3个律师团队旗鼓相当，客户犯了选择困难症。再次“证据回溯”律师以往的数据与行业客户，找出最接近的“类案”，爽快签单。 律界观察：北京、上海、广州和杭州等地是互联网与法律行业的“重镇”，客户有“去而复返”的概率。客户再次拜访，对上律师的行程表，存在时间的延迟。 改进建议：如该案为面向金融行业，熟人转介发送律师简历时，即需专事专项，挖掘成功案例亮点。若曾拍过与该案相近的短视频，能够体现专业底蕴和风采，可同步发送2-3条，方便客户尽调时有更多的“记忆点”。 综上所述，根据三位律师被尽调的过程，描绘客户签单路线图： 10选5阶段：初步筛选，熟人转介，进入下一环节； 5选3阶段：专事专项，相似度高，最受客户青睐； 3选1阶段：客户证据回溯，去而复返，顺利签单。 互联网变成了客户揣摩律师的超级“大屏”。互联网搜索大数据与律师经办案例小数据融合：客户委托起于网络尽调，律所完成专项验证与委托。  05 案源创收破局，“看不见的新大陆” 2021年10月30日，商业咨询顾问刘润举办《进化的力量》年度演讲，“达尔文雀”全网刷屏：这个世界在哪里被撕裂，就会在哪里迎来一轮疯狂生长。
时间即效率。律师10选5阶段举证，与5选1举证，存在“时间差”。提高客户专业服务“感知”和体验，成为影响信任并签单的“变量”。 律所布局数字化，是赋能律师行业竞争力的“红利”，更是整体创收的“拉力”。案源博弈主场逐步从律所延伸至互联网信息传递，拼专业实战，更拼数据壁垒。 律师借助新媒体精品内容输出，与律所已有的数字基建融合，形成从点到面、从面到体的拓客思维，在客户“脆弱”的信任中，挖掘谈判良机，走出价格战“黑暗森林”。 每个律师，都有一双隐形的“翅膀”。穿越迷雾，把前路看清楚，祝好运。 END
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