结合现代营销学之父菲利普·科特勒在《营销管理》中对“感知风险”的论述,重新思考答案咨询方法论——感知大于事实。 1、 感知大于事实,是不变的营销铁律。 消费者购买前的决策行为,是凭感知购买的。消费者无法全面的了解你,也没有兴趣全面的了解你,你给顾客留下的感知,就是你的全部。 2、 感知是内容产品,事实是物理产品。消费者对内容产品的兴趣,决定对物理产品的需求。企业,一定要像重视物理产品一样,重视内容产品。内容产品,决定了消费者买不买;物理产品,决定了消费者能否持续购买。 3、 消费者的任何一次购买,都受到“感知风险”的影响。如果企业无法降低消费者的感知风险,那么消费者很大的可能就是放弃购买。 4、 消费者的感知风险,通常分为六类: A、功能风险——功能没有达到期望; B、身体风险——产品威胁使用者或者其他人的身体健康; C、财务风险——产品物非所值; D、社交风险——购买该产品让人觉得尴尬; E、心理风险——产品影响使用者的心理健康; F、时间风险——产品的故障成为另找一个令人满意的产品所需付出的机会成本。 以上六类风险,我们需要通过自身的产品属性和消费者心理,进行风险规避。 5、 消费者自行降低风险或减少负面结果的方式,有: A、取消购买决策; B、从朋友那里收集信息; C、偏好知名品牌及其质量保证。 6、 产品卖不好,很多时候不是物理产品不好,而是内容产品不行。 何为内容产品不行? 要么,你没有明确的购买感知和购买理由; 要么,你给顾客留下了太大的感知隐患和感知风险。 |
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