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在上一期直播干货呈现中（点击阅读：【直播】第四期（上）：复合调味品行业发展洞察，干货要点直击！），我们为大家梳理了如何正确认知复合调味品，并且对企业要进军复合调味品提出了切实可行的行业建议，想必大家获益良多。 本期，我们将对目前市场热销的火锅调味料、烹饪烧菜料、复合调味汁、餐饮定制化等大品类的市场潜力、复合调味品关键竞争要素进行系统分析。 一、复合调味品热销品类趋势解读 1、火锅调料持续渗透市场 火锅调料品类正处于成长期，其特点是：市场容量迅速扩张，实际上火锅底料行业要感谢海底捞，海底捞正式进入工业化火锅底料市场后，透过品牌影响力加速了品类渗透，这是对行业的推动。 
另外名扬在手工火锅底料品类和价格带上的推动也很大。现在火锅底料的增速很快，龙头企业增长迅猛。进入企业的数量增加。海底捞在不断下沉，把市场区域化小、精耕、填补市场空白，这是成长期的表现。在这个阶段谁跑得快谁就领先了。 火锅调料未来五年还能翻一番，因为餐饮行业连锁化的提升会推动火锅调料的增长，甚至爆发。火锅底料未来三年的提价空间不大，海底捞和名扬已经推动品类的价格快速提升了，但是部分企业的品类结构调整，会减少中低端产品结构，增加中高档产品结构，比如天味在强化针对中高端的好人家，而主要针对中低端的大红袍则受到了弱化。 2、烹饪烧菜料逐步发展 “烹饪烧菜料”的说法是基于消费者的用途来定义的，是站在消费者角度的。弗若斯特.沙利文的数据预计2020年，中式复合调料能达到268亿元，而其中的核心品类就是烹饪调料，其中又以川菜调味料为主。 
借助于川菜的强大影响力，更多便捷化烹饪烧菜料有机会借助川菜的影响力进入更广泛的家庭及中小餐饮。 不过，调味品企业一定要注意，烹饪烧菜料是典型的长尾，企业需要选择主流品类进行大力拓展，需要选择好正确的品类，循序渐进，不要铺摊子。选择的标准有四个特点：容量大；市场集中度不高；消费者具有一定的认知不需要过多的教育；没有太大的区域局限性。这样选择品类就更容易成功。 在烹饪烧菜料中，鱼调料、烧烤调料以及小龙虾调料是三大主要品类，且市场集中度都不高。其中，鱼调料是目前规模最大的一个烹饪烧菜料品类，以川调领导者天味食品的品类结构中，其占据的销售额为3亿元左右。烧烤炉虽然目前还是一个小品类，但是也存在一定的风口，这也是由烧烤餐饮所带动的。家庭烧烤科目前没有全国品牌，以草原红太阳和大喜大为两大主要品牌。小龙虾调料目前正处于风口，2017年全国小龙虾社会经济总产值约2685亿元，其中餐饮约2000亿元，小龙虾调料的容量有数十亿元，并有逐年上升的趋势。复合调味汁是个被低估的品类。复合调味汁在针对烹饪的复合化方面的创新空间巨大。复合调味汁以前一直是在酱醋品类的边缘发展，靠着性价比在蚕食酿造酱醋的空间，比如红烧汁于老抽，鲜味汁于生抽，糖醋汁、酸辣汁于食醋等，凭借其性价比蚕食酱醋的市场。酱醋新国标的实施给复合调味汁带来巨大的商机，诸多无法在酱醋江湖生存的企业，未来都将转移到复合调味汁领域。复合调味汁目前更多应用于餐饮市场，但未来在家庭市场的发展空间巨大。很多餐饮企业都在进行餐饮定制，这就给大量中小型调味品企业带来更多生意。因为餐饮业发展的需求就是标准化和特色化（餐饮店苦恼于餐厅没有特色菜、出品不稳定、容易被抄袭复制等）。标准化的定制复合调味品不仅能提出高出品效率，还能降低厨师自制调料对出品的影响，保持出品稳定、方便、省时省力。定制调味品还可以帮助餐饮企业打造吸引消费者的独家秘方，形成差异化竞争优势，杨国福、西贝、谭鱼头、眉州东坡、庆丰包子铺、和合谷等知名餐饮企业，已经开始和调味品厂商合作生产定制、专供的调味品。餐饮定制未来机遇很大，但是也给调味品企业的研发能力提出更高的要求，对此可以学习联合利华饮食策划的应用研发创新，比如针对大量中小餐饮厨师炒制“快烹菜”提供“快烹汁”解决方案。不过调味品企业在发展定制业务的同时，还必须同时注重品牌业务的同步发展。因为餐饮定制虽然能带来更多生意机会，但是毛利低、品牌溢价能力低、渠道掌控力弱等，这些可以通过发展品牌业务来进行弥补。品类之争：复合调味品企业能否做大规模，关键就在于能否扩展品类的市场边界，挖掘品类的“非顾客”。为品类开辟更大的市场空间，为此需要创新品类核心价值，构建差异化竞争优势。品牌之争：谁成为了品类的代言人，谁就能有效占据消费者心智，复合调味品企业必须提升品牌知名度，与消费者进行互动，强化品牌影响力，从而牢牢掌握市场的主动权。区域之争：对于区域特性显著的复合调味品而言，能否成为领先品牌，关键就在于能否不断扩展全国市场区域，构筑强势根据地，在更多的区域占有领先的市场份额。渠道之争：各大企业面临产品同质化的局面，要想构建竞争优势，就必须要打造渠道核心竞争力，在宽度深度和密度上都要强化系统运营。谁掌控渠道谁才能实现长久增长。重在培养，把握节奏。有些品类，餐饮为主家庭为辅，有些反之。实际上这在未来是可以逐步渗透的，比如鱼调料针对家庭的，但是流通市场也有渗透。所以对消费者引导逐步加深。消费者对汤料的担心主要在于添加过多，企业可以通过更加健康的原料来消除消费者的担心，这需要花费一定时间来进行引导。不要选低端。要选中高端，要在追求品质的基础上体现出高性价比。不是低质低价，在同一个水平当中最高端但是价格中档，这样会获得更大的市场份额。其实应该双轮驱动，以商超为主，以流通为辅，辐射BC店+农贸市场，费用投入较低，可以获得更多的毛利空间，支持运作大卖场的高费用。鱼调料处在成长初期。不少区域鱼调料的渗透率还不高，不如火锅底料，即便是当前的领导者好人家，鱼调料销售额也就3个多亿元，市场还有很多空白，好人家也不是所有市场都很强势。5、调味品高端化的空间有多大？像千禾这种高端化酱醋企业能否在KA渠道取胜？千禾现在又开始做餐饮渠道，它的战略是否有错误？高端化肯定是趋势，但是重点在于节奏。千禾很聪明，头道原香180天定在15元左右，往上还有头道原香280天和380天，再上面则是有机酱油，高低搭配，显示出头道原香180天的高性价比优势。酱油行业10-15元将逐步成为主流价格带，下一个五年才有可能是15-20元，企业要把握节奏不要一下子拔得太高。节奏很重要，要找准行业的主流价格带。不能过于超前，否则很难得到主流消费者认同。6、辣鲜露等缺乏消费习惯的新型调味料怎么培养消费基础？辣鲜露本来就没有针对家庭消费者去做，是针对厨师去开发的，专门解决厨师烹饪过程中不方便的问题，跟火锅底料针对家庭消费是不一样的。而且家乐也耗费了大量精力和资源向厨师推广辣鲜露，所以一定要将目标群体分开来看才会更清晰。张戟，《调料家》战略顾问，调味品行业顶级咨询机构——上海至汇战略营销咨询有限公司总经理和首席顾问，资深调味品战略营销实战专家，“链式营销”和“市场边界战略”理论创立者，中国最权威的营销杂志《销售与市场》第一营销顾问团高级专家，《糖烟酒周刊》中国食品产业顶级专家团高级专家，中国权威行业杂志《新食品》产业研究所特约研究员，出版有专著《调味品企业八大必胜法则》。服务过阜丰、饭扫光、百利、百味佳、草原红太阳、新希望等多家知名企业。《调料家》直播（第五期）：食醋品类行业发展洞察 食醋行业格局分析 食醋行业发展升级的趋势 落地操盘法则
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