众所周知，调味品行业是个典型的“小品类，大市场”。数据显示，即便是在疫情影响之下，2020年中国调味品行业市场规模达到3950亿元，同比增长15.3%，预计2021年市场规模将突破4000亿元。
而在整个行业持续火爆的背后，由于产能过剩和动销不畅带来的供需不平衡，导致调味品临期产品也开始“抬头”。不过，这一细分市场的崛起，从大行业的角度来看，这并不算一件好事，更为关键的是，临期市场的崛起，对当前主流厂商而言，体现的更多的是“背地里流泪”的辛酸。此前《调料家》不止一次在文章中提到，今年上半年，调味品在终端货架上的货龄日期较往年同期更大，也就是我们说的大货龄产品。显然，若果这批大货龄产品不能被消费者买走，那么它们还能去到的归属只有一个——临期产品。众所周知，调味品的另一个特性就是保质期比较长，普遍在12-24个月左右。但随着消费者对食品安全的重视程度越来越高，对产品也越来越挑剔，开始有意识的购买货龄更加新鲜的产品。而反馈到终端层面，针对超过三分之一保质期的产品便不再接收，这也给供货商带来更严峻的挑战。根据国盛证券分析师符蓉、方一苇团队的发布的《安徽调味品草根调研反馈》显示，通过对合肥麦德龙、永辉、家乐福、苏果等五家大型商超，对基础调味品(酱油、食醋)、复合调味品、佐餐类调味品及休闲零食的终端销售情况进行跟踪，并与去年5月调研情况进行对比，发现酱油的平均货龄较去年5月拉长1-2个月；食醋品类的平均货龄较去年5月拉长1个月；榨菜品类中，涪陵榨菜平均货龄为5个月(去年五月合肥地区部分商超涪陵榨菜80g主力榨菜丝产品货龄约1个月，其他非主力产品货龄较长，部分达8个月)；而火锅调料中，海底捞、好人家、德庄平均货龄分别约4.8个月、5.9个月、6.6个月，大红袍平均货龄约9个月……虽说我们不能以偏概全，但在今年上半年，调味品在终端动销层面显然是普遍乏力的。导致这一现象的主要原因也是多方面的。一方面是厂家对市场的过于乐观，据河南一经销商向《调料家》透露，现在很多经销商仓库里的货还是去年底储备的，当时厂家觉得今年春季会延续去年春季的火爆热销，但随着疫情逐渐得以控制，餐饮市场开始复苏，导致家庭消费开始回归常态，从而导致终端动销不力；另一方面，大多数企业为了寻求增长，开始向区域压任务，而区域要业绩、要回款，只能向经销商施压，但经销商拿到货之后并不能快速的流转出去，就开始陷入“只进不出”的尴尬局面。而今年的动销不力还增添了更多复杂因素，比如社区团购，不仅价格更低，串货现象也更为严重了。此外，调味品行业过去主要以大型KA等连锁商超为主要出货渠道，随着消费市场的逐步恢复，大型KA卖场也面临自身客流和营业额下滑的窘境，这势必会牵连供货商。并且，即便如此，这些大型卖场对哪怕是调味品这样保质期较长的产品依旧执行严苛的进场标准，且多要求供货商的产品货龄在3个月以内，否则就有撤柜和清除条码的风险，如此一来，供货商所面临的局面就更难了。综上，我们可以看出，无论从产业端、渠道端还是消费端来看，如果产品货龄超过保质期一半左右，就很难通过正常的消费渠道来消化了，但对此，正规厂家和经销商除了打折促销、搭赠等牺牲利润的方式之外，很难有办法解决这一难题。当然，厂家也会根据经销商库存开始启动一些措施来降低经销商库存风险。据河北一位经销商向《调料家》透露，海天味业推出了一分钱扫码活动，由公司给经销商补贴一人9块钱，然后帮忙处理一些旧货，但由于活动刚启动，各种运营并不完善，“只适合京东的新客户，推广了几个没有推广下来。”另外，海天味业还通过“小康买买”（一款由海天味业倾力打造，专注为全国线下终端门店提供以海天产品为主导的快消品订单配送服务的软件。）平台进行展卖。据上述经销商反馈，企业承诺经销商在该平台出货每场补贴给经销商500元，但目前这笔费用仅为口头答应，还未落地。毋庸置疑，厂家的政策大多还是经过严谨的市场判断的而确立的，但经销商怕的就是某些厂家在某些区域执行落地过程中开始走样。每个经销商都不愿意将货品砸在自己手里，因此也会想方设法出货，从而催生出临期产品这档低成本高回报的“好生意”。据一位长期从事临期调味品收购的商家向《调料家》介绍，自己主要的货源来自两个方面，一方面是厂家、另一方面是经销商。而在成本端，从事这档生意的成本并不确定。据该商家透露，调味品临期产品的价格很难固定，即取决于货品品牌、提货地点的远近，也取决于产品的货龄日期和数量。不过，当《调料家》欲再度询问该商家一般通过什么途径出货时，该商家并未正面回应。由此我们也可以判断，无论是厂家还是经销商，对于临期产品的处理都是件让人头痛的事。对于厂家而言，若没有一套完善的临期产品处理机制，单纯的看重眼前利益将临期产品低价售出，那么这些产品流通到市场以后，势必会冲击常规产品的正常市场，严重的甚至能危害到厂家正常的产品价格体系，用“杀鸡取卵”来形容也并不为过；对于经销商而言，通过第三方或者其他方式将临期产品出售，很难用已有的监管体系来约束产品的流通去向，那么很有可能构成窜货行为，尤其对一些大中型品牌而言，此举是很难被接受的，一旦被厂家稽查人员发现，小则罚款，重则取消代理权。因此，无论哪一种形势，对正规厂家或者经销商而言，都是有风险且得不偿失的事。处理临期产品是难题，那是否有解决方法呢？在《调料家》看来，或许可以从源头上下点功夫。前面我们提到，当前调味品市场已经进入供大于求的新竞争阶段，在此基础上，企业对出货量的把控就显得尤为重要了。尤其对于一些头部企业而言，无论是资本还是品牌需求，都要求企业保持良好的增长态势，而这也是品类市场开始陷入无序竞争的根源。基于此，企业到底该不该压货？该！为什么？没有压力就没有动力。怎么压？根据经销商所在市场不同阶段（比如终端数量、季节）设立不同的库存警示线，高于警示线要及时制定可落地的促销方案和出货手段，而低于警示线则要及时补货备货。当然，其中最关键的是厂家要有合理的调换或机制。按理说，目前主流厂家也是在这么做的，但落地到执行层面，真正贯彻的有多少就不得而知了，或许只有经销商和厂家心知肚明。都说调味品行业是个比较传统的行业，但或许我们在商业业态上和产品层面可以汲取传统的精华，利用现代科技手段将其发扬光大，但在市场运作层面，我们更应该向大食品行业的其他优秀企业学习，比如针对厂家库存层面，大家可以参照学习下食饮行业巨头统一企业中国和商超“明星”胖东来。以统一企业中国为例，同样是上市企业，同样面临市场和投资者的多重压力，但该企业依旧能坚持从自身业务体系和优势出发，坚持推行“零库存”模式。即便是旗下的爆款热销单品，一旦经销商的库存量超过了多少天，哪怕局部市场出现断货，那企业也不给经销商供货。如此一来，市场上的商品货龄就会普遍比较新鲜，更为关键的是，整个经销商体系的打款热情和主动性更强烈了，也为企业在生产层面缓解诸多压力，更能合理分配产能，从而提高整个企业的运转能力和盈利能力。因此，企业与其绞尽脑汁、恩威并施的向已有经销商过度施压，倒不如放慢脚步，找准自己的定位，将更多心思花在空白市场开发和品牌塑造层面，毕竟在调味品领域，对99%的企业而言，在国内区域市场及下沉市场都还有很大的提升空间。“师夷长技以制夷。”对于习惯了传统商业模式的调味品而言，无论是面对社区团购这种新兴渠道也好，还是面临市场挤压式竞争态势也罢，或许都可以变被动为主动，以更加开放的心态、更加科学的态度来面对业绩增长的压力。
作者：矛石（微信：sanshao520875），杨云亦对本文有贡献。 编辑：之行 设计：苟托
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