如何签约更多的订单？

这是金旺的第162篇原创文章，每周二原创更新。

我听到过很多销售伙伴跟我抱怨说，他们的销售经理天天只知道催业绩，但并不帮助销售去分析客户、跟进客户，弄得他们压力很大，他们很着急但并不知道如何下手。

 

同时，我也听过很多销售经理跟说，不知道如何激励销售签单，不知道如何让销售签约更多的订单。

 

人人都想签约更多的订单，但想要做到销售签约更多的订单，就得做好签单管理。什么是签单管理？就是能帮助销售快速签单的管理方法。

 

经过实践和调研，我发现做好签单管理至少要做好三件事。那么，这三件事到底是什么？具体的方法是怎样的？

1 

运用好销售工具包

 

销售工具包是销售签单的利器，对于销售的签单有很大的助推作用。我个人认为销售工具包可以大致分为2类，一类是销售宝典，一类是基础工具包。

 

第一，销售宝典

 

销售宝典是团队最佳实践的整合，每家企业都应该编写自己的销售宝典。销售宝典就是把公司中顶尖销售的经验、方法和教训进行整合汇编，以便于新人加入后可以有章可循，避免走弯路，提高工作效率。

 

之前，我们团队花了3个月的时间，把我和团队优秀销售的签单心得以及实操方法进行了总结归纳，因为我当时带领的5支销售团队叫狼牙军团，所以起名叫《狼牙人冠军宝典》。

 

这本宝典不仅帮助了销售新人快速上手，而且还帮助了优秀销售提炼销售方法论。同时，我认为这也是一种经验传承和精神传递，具有很好的现实意义。

 

也许你会说，你们业务都很忙，哪有时间整理这些，其实做这个事就是在磨刀，正所谓“磨刀不误砍柴工”，你把销售宝典整理出来，对于你自己以及你们团队都是百利而没有一害。

 

如果你所在的公司已经有现成的销售宝典，那太好了，你可以在此基础上做迭代更新，如果没有，那么你一定要花时间写一个。

当然，这个工作量有点大，你一个人不太可能完成，你可以发动团队的力量，大家分工一起来完成。

你负责整体框架以及主要内容，然后按照不同的主题和模块交给其他销售或者其他销售经理共同完成。

 

当你真正地完成这本销售宝典后，我相信，你们除了收获成就感，还可以收获接下来的业绩大爆发。

 

第二，基础工具包

 

基础工具包其实就是一些谈单用的参考资料，比如公司介绍、卖点分析、竞品分析、客户见证、产品价值塑造、常见客户问题解答等等。

 

每个销售在见客户以前，应该都要掌握这些信息。也许你觉得公司介绍没什么要准备的，其实不然，我们在大量的实战演练中发现，有一半以上的销售连公司的介绍都讲不清楚，更何况其他专业的信息了。

 

所以，你必须要拿出时间来跟销售一项一项的过，直到通关。

 

据调研，现在仍然有很多公司在这方面做的不够完善，并没有基础工具包，甚至连个公司介绍都没有。

销售新人之所以离职率高，很重要的一个原因就是销售新人没有学习成长抓手，根本不知道如何开展工作，再加上销售经理对新人关心不够，自然就导致了新人在入职1-2周内大量离职。

 

基础工具包是新人的必学内容，也是每家公司或者团队一定要提供给销售的成长武器。

 

2 

签单意识培养

我曾经做过一组调研，同样的问题，我问了两波人，得到的答案完全不同。这个问题是“你觉得签单容易吗？”销售冠军们给我的回答是“我相信，签单很容易。”，而普通销售给我的回答是“签单太难了。”

 

我们做销售的人都知道，不管单子大小，签单其实并不容易，但我为什么还要询问这个问题呢？因为这个问题，可以初步预测销售的签单意识。

 

结果发现，认为签单容易的销售，最后签单相对来说就是容易，而认为签单很困难的销售最后签单就变成了很困难。签单意识强的销售成交概率比签单意识弱的高出了至少50%。

 

我个人的经历跟调研结果也是完全一致，我认为签单很容易，最终我自己签起订单也真的很容易。

我曾经身边的销售伙伴但凡认为签单很困难的，他们签单也真的很难。这是事实，事实胜于雄辩。

 

你呢？你认为签单困难还是容易呢？

 

其实，这不只是一个签单意识的问题那么简单。它背后的逻辑是签单意识决定了心态，心态决定了情绪，情绪决定了行动，行动最终决定了结果。

 

所以，你认为签单难，导致你行动迟缓、行动量不大，结果自然不好；而你认为签单容易，于是快速行动，而且行动量也很大，最终结果自然不会差。

 

再有，培养首面首签的签单意识。

 

所谓首面首签就是第一次见面就签单，如果可以做到，那么你的工作效率将会至少提高50%以上。但做到这个结果需要你做大量的准备工作，同时需要你拥有很强大的心理素质，不然在现场你根本无法直接成交客户。

 

同时，你也要清楚，首面首签当然非常好，但不是每个客户都可以做到这样。尤其是顶尖大客户，中间涉及到很多复杂的审批流程，这些都会导致没办法现场立刻成交，还是需要你不断地的跟进客户。

 

总之，培养签单意识是签单的重中之重。

 

3 

破零管理

 

销售的业绩都是每月清零，所以每个月都要经历业绩破零。每月破零对于销售信心的建立有着非常重大的作用。早一点破零，你的信心会更强，你的任务也会相对更快地完成。

 

我在自己做销售的时候，有些时候可以做到第一周就破零，甚至有的时候是月初第一天就破零。但并不是每个人、每个团队、每个月都可以做到这样，这个时候就需要我们想办法来解决销售月初破零这个问题。

 

在我没有加入字节跳动商业化团队以前，我们的破零动作比较简单粗暴，大部分采用的是互相刺激的策略，就是用其他人的破零来刺激没有破零的伙伴，这个刺激主要靠我的讲解。

但我加入到字节跳动后，我学到了一个不错的破零策略。这个策略在某种程度上讲，是可以潜移默化的让与员工自动自发地工作起来。

 

这个策略是，月初把所有没有破零的销售都拉到一个单独的群里，这个群名称就叫做“某某破零群”。

破零的伙伴，可以自动退群，而没有破零的就一直在这个群里呆着。在这个破零群里，销售经理每天都会发破零的最新动态，以此来刺激大家。

 

这一招的好用在于，如果你没有破零，你一直呆在群里，不用别人说你，你会觉得没面子，为了能摆脱这种局面，你会想办法赶紧破零。这其实就达到了自动自发的目的。

 

当然，拉群仅仅是第一步，这还远远不够。第二步才最关键，就是你的帮扶。你要帮扶那些没有破零的销售伙伴，你可以找他们沟通交流，帮他们理单分析客户，跟他们一起破零成长。

 

我们曾经运用这个方法，取得了相当不错的成绩，好多次在第一周的大团队破零率高达90%以上。

 

总结，

一支优秀的销售团队一定有好的签单管理方法，而普通的销售团队则完全没有。

带团队其实就是带的一种士气，提高士气靠什么，靠的是不断打胜仗。这里的打胜仗其实就是不断的签单，只要签单不断，士气就会好，只要士气好，团队就不用发愁业绩的事。

 

销售工具包、签单意识培养、破零管理，一个都不能少。