第三节 高手的思维框架快速了解人类的大脑让我们来一起了解一下认知的基本含义：
也有人常称“认知”为“读心术”，人必须读懂环境的心，知道自己的心，从而能控制自己在想什么；发现社会需要什么，也要知道他们害怕什么；他们渴望什么…… 人的大脑外侧负责理性分析和思考部分这个第二区也叫新皮层，能帮助人们理解事实。 大脑内侧的边缘脑也称为一区，负责所有的行为和决策，还有信任、忠诚等感受。边缘脑和新皮层最大的不同就是边缘脑更容易感情用事，它会让我们做出一个决策或者行为，可又很难解释清楚为什么这样做，所以大脑就常会让新皮层为自己的感性决策找出理性而客观的理由。 当你想要销售一件产品，或者与别人沟通时，我们如果很只顾自己说自己的观念，那就是对着沟通对象的新皮层说话，这个时候，新皮层会自动处于防御机制中，要让新皮层决策，需要促使新皮层烧脑，将你所想要表达的内容，主动转化为对他有好处，或者他调频到与你的信息一个频道上，但愿意这样主动烧脑的人极少。 请记住下面这段话：
思考的真相 这套框架系统，是根据美国著名的感官逻辑学大师“丹·希尔”的“消费决策模型”设计的。 他在《Body of Truth》一书中之中指出了消费者购买决策的真正顺序：
根据上图“决策金字塔”的展示，我们可以知道： （1）“感官”是基础，也是最重要的一环。不能吸引人的注意力，不能冲击感官屏障，那么就根本没有“决策”的产生。相亲的时候，长相是第一敲门砖，其次是声音，再其次才是其他如财富和地位等。 （2）“感情”是第二位的环节。比如我们从小喜欢小米，喜欢啄木鸟，所以这个品牌一直会被人喜欢。因为决策也产生于“感情”。 （3）“理性”处于第三位，有时甚至可以忽略。 （4）“行动”是感官、感情、理性三者的结果。 这个模型非常好理解，比如，我们到超级市场去买矿泉水，在一排排货架上面。 我们常常一眼扫去，就把外包装最吸引人的那个产品拿了出来——这就是外包装刺激了我们的“眼球感官”，它吸引我们的注意力。 接下来，我们会看产品的品牌名。 一看到是“农夫山泉”，就联想到了在电视广告里，曾看过到的“山泉流淌”的画面，心底里产生了“纯天然”、“健康”的感觉，觉得还是这种“泉水”喝着放心——这实际上就是“感情”的刺激，内心产生了购买的欲望。 接下来，我们又看到出厂日期，以及相关的说明都基本满意——这是“理性”分析；很多时候，我们的购买决策是不通过“理性”辨别的，所以，有时这个环节直接省略并跳过。 最后，我们把“农夫山泉”拿走到前台买单了——这就是“行动”部分。 实际上这就是我们大脑的决策流程 我们与别人沟通的时候，科学家发现如果人们直接先对着控制决策的边缘脑说话，让他（她）对你有好感，有选择你的倾向，这个时候你再提供那些你是谁、你有啥，想要干什么？这些理性信息就会产生效果。 这个逻辑我们在面试沟通、商务谈判、陌生拜访甚至相亲现场都有很明显的感受。如果感情层面就不太看好你，你在摆出更多的优势，开出更好的条件也不能说无济于事，最多对方也只能勉强答应，最后用挑剔的眼光审视你之后的表现，让日后彼此的合作都伴着一点艰难。 所以我们看历史上那些伟大的人物，他们总是能找到同频引起共鸣，不管是真心还是手段，他们其实是更了解人类的大脑机制，乔布斯的演讲总是比斯卡利的更有效。 当我们打开抖音，我们就会看到抖音里有短视频会吸引我们的注意，而抖音会根据我们对某一类短视频阅读时间是5秒还是8秒来推送相关的内容到我们面前，所以我们会不知不觉中发现时间的流失。
假装思考是大多数人的惯性，这就是“人性”，是根深蒂固的自我保护行为；是受人类的潜意识支配的，人类自身靠自己很难改变。 为什么很多销售高手会专门选择下雨天或者天气炎热的时候去拜访客户，因为同情心是人类最底层的感情之一，一个客户看到你为了找他满头大汗，看到冒雨出发，浑身湿透出现在他们门前，他就会生出同情心，这是天然的。 所以我们面对的外部世界是被设计的世界，我们大多数的人每一天生活在别人的设计之中。那么一个人要想觉醒，就必须要拜师访友，提升认知。 我们普通的人大多数没有去设计自己的思维模型，还不能成为自己行为决策的设计师，当我们没有想过要根据什么样的“决策模型”来设计的我们的行为，我们只能凭着自己的“感觉”来做事；然后再凭着自己的“感觉”来修改。 每次分配任务，大部分人都知道这是个什么项目，按照什么流程，自己该做什么，但是总有一部分人能够快速掌握其中的诀窍，知道怎么做才能又好又轻松。还有更少的一部分人，总能在领取任务时，先主动烧脑，想更深的一步，他们会了解整盘棋局的状况，知道自己是个什么棋子，是哪颗螺丝，这样他就能更好地把握做事的度。比如上级安排你去跟一个别的专业口的人一起去推进他的项目，上级表达的意思是让你向他学习，普通人会观察他做了什么，然后整理这些信息，勤学多问，高一点会去学习他办事的能力，分析他的方法论，而进入认知高维的人会先去想老板为啥派我去，而不是派别人去，经过沟通，你判断出来此行的目的，你是作为领导的眼线，考察他是否值得信任？学习只是个幌子。 做好自己该做的，领导就满意。人和人之间的巨大差异往往就在这里。大部分人听话都是听他表达了什么，高手会去听他想表达什么，而经过认知训练的高手会直接发现对方的根本诉求，超过对方的愿望以达成要求。 人生的结果，不仅是认知“艺术”的结果，更是“认知科学”的结果；必须采取科学的原理及方法论，才能让你的认知成为“印钞流水线”——而不是手工小作坊。 因此，认知阶段和认知训练是每一个人必须要首先学习的一门课。 往下读，就让我们来详细解释一个人在不同阶段采取何种措施，以达到自认知的实施方法。 常见的认知陷阱？ 同样是在电商平台上开店，最初美特斯邦威，李宁这些公司竟然认为电商平台是倾销过季产品的地方，他们将线下处理不了的库存拿到线上来低价处理，一开始的确有效，但这种行为却极大的影响了整个的品牌形象。 而元气森林作为一个后来者、新公司，他们却把电商平台，作为自己发现消费者需求的一个工具，这个2016年成为的新公司，在美特斯邦威品牌遇到因为卖库存产品而陷入困境的时候，他们用了2年时间，测试了几百种饮料产品，最后选出了4个市场需求巨大的产品，快速进行线下渠道渗透，仅帮三年时间，就在2021年做了75亿的销售额，让国际大品牌可口可乐等都感到了压力。 因此，你将在本书里读到很多“第一次”出现的新名词、新技术、新思维…… 我们常见的认知偏见有这么几个： 我们试着帮你整理了一下并举了些简单的例子： 1.锚定效应 做出判断时，人类会过分依赖最初接收到的信息或者是熟悉的（被多次重提）的信息。比方说，在薪资谈判中，最先被提出来的offer 往往会成为双方的参考，最终结果都基于这个 offer 做出。 2.可得性启发 人类会高估自己所能接触到的信息的重要性，并以此作为判断的主要依据。比如有人在争辩“吸烟是否有害”的时候举例自己邻居家大爷“每天一包烟但还是好好地活到了100 岁”。 3.花车效应 又叫从众效应，持某种观点的人越多，一个个体越有可能接纳这种观点。这是团体迷思中最厉害的一种，也是为啥开大会总是很低效的原因。而当一种事物成为流行，哪怕明知这事很不靠谱，但人们也不得不去做。 4.偏见盲点 每一个人都会觉得别人比自己更容易受到偏见的影响。 5.支持选择偏误 人们都倾向于对自己已经做出的选择持积极态度，哪怕这个选择其实有问题，比如你买了一堆没有用的东西，最后家里没有地方放却一直舍不得丢掉。你家狗虽然见人就咬，仍然觉得它是全世界最好的狗子。 6.聚类错觉也叫赌徒错觉 一种在随机事件中看出规律来的偏见，常见于赌博场所，比如觉得连着好几把转盘转到红色，这把多半也能，还比如觉得这人连着三轮是狼了，这轮拿狼的概率比较低。 7.欺必 我们倾向于只听得见那些和自己预期相符的信息。而且当事件与自己的期望不符合时也不愿意相信，这也是关于气候变化有那么多争议的原因之一。 8.保守倾向也称信息先手效应 人们更容易采信先接收到的信息，对随后出现的和已知相悖的信息会有抗拒，接受速度慢很多。 9.资讯偏差 做决定前倾向于无限度收集尽可能多的资讯，尽管对于这个决定来说更多的信息并没有帮助。 10.鸵鸟效应 拒绝面对不支持自己行为的信息，所以当股市行情不好的时候，人们可能减少看自己所持股票市值的次数。 电视上吸烟有害健康，吓死人了，所以我决定从此不再看电视。 11.结果偏差 评价一个决定好坏时从结果倒推，而不是考虑这个决定作出时的情形。每个最终赢了钱的赌徒都会觉得当时继续冒险的决定是对的。 12.过度自信 对自己的能力、判断过于自信，一个领域的专家比外行人更容易受到这种偏见的影响。几乎90%驾驶员认为自己的驾驶技术要超过别人。 13.安慰剂效应也称吸引力法则 有求必应效应，指的是当你相信某样东西会起作用时就会觉得它真的起作用了。一个著名的实验是在病人知情的情况下给他们吃对病情无效的药物，结果他们的生理状况却和吃有效药物的病人一样好转了。我们此前还介绍过一些安慰剂效应的实际应用，像是有些电梯里的关门键其实根本没用，或者仅仅会比正常关门时间减少一秒左右，但人们普遍会觉得按了关门键更有效率。 信徒们为什么会一直求神保佑？同理。 14.支持创新偏差 一项新发明的支持者总是倾向于高估它的作用而低估其限制，可以说是硅谷常态了。 15.近时效应也称惯性预测 觉得新出现的信息比先前数据的参考价值要大。投资者就总是相信明天的市场行情会和今天一样结果做出不明智的决定。 16.突显效应 只关注一个人或概念最容易辨识的部分的倾向，比如当我们想到自己是怎么死的，很有可能是一些情形很特殊的场景，比如在坦桑尼亚被河马咬死什么的，而不是统计学意义上概率大得多的车祸。 17.选择性感知 两个球队 battle，自家球迷总是觉得对方球队在整场比赛中犯规更多。因为人类总是会用自己的期待来有选择地理（曲）解世界。 18.刻板印象 在对某个人足够多的了解之前，就依据 ta 所属的群体特征判断其个体特征，很难避免，有时便于迅速区分对方是不是跟自己一路人，但滥用的情形更多，尤其在性别议题中。 19.幸存者偏差 只关注最终留存下来的东西并从中找规律，而不是大量没能留存下来的东西。比如觉得创业成功的点子都很简单，自己随便搞搞也能行。 20.零风险偏误 总是致力于把一件（本来没啥风险的）事的风险降低到完全没有，而不是把大风险大幅度降低。 认知训练的意义： 张一鸣说，他思考的唯一问题就是，字节跳动在任何领域，有没有远超他人的认知！ 今天我们面临的现实，无论是企业还是个人都面对复杂的形势： 对手层出不穷，如何面对剧烈的外部竞争？ 企业增长乏力，如何打造全新的业绩引擎？ 国际局势变幻，疫情常态化，如何帮助企业实现浴火重生？ 自从有了今日头条，很多人都发现，今天的每一个行业都可以用短视频重塑一遍！ 这还不够，后面人们发现，今天的每一个行业还可以用抖音直播重塑一遍！ 那么，在抖音没有出现之前，早就有了视频网站，快手也比抖音做得早，为什么人们就没有发现这其中的价值？ 这就是认知的威力，很多人说是抖音是算法厉害，但是算法是以满足人的需求去设置，为什么抖音这么理解我们每一个人？任何一个人上了抖音都会被抖音所吸引，所关注。为什么他们之前没有被斗鱼，没有被爱奇艺、优酷所吸引？ 这大概就是张一鸣的认知高度！ 所以，没有弱小的企业，只有弱小的企业家！ 没有完成不了的业绩，只有无法快速成长的思维！ 池海老师经过20年的实践，总结一整套的认知训练的体系。 最初级的入门级叫《精准对话》。988元两天。 通过精准对话，我们可以探知自己的内心深处不为人知的认知局限。 发现自己与外界沟通的障碍 了解自己对财富认知上片面，从而拉近与财富的距离 拿到本书的并且第一时间与我们联系的所有人，你只需要交纳299元的场地费，就可参加两天的《精准对话》线下训练课。 我们池海老师进行了20年的高阶认知训练叫《大学之道》线下售价只有4999元，四天三晚，用可得性模型帮助我们突破认知的局限，提升思维的高度，并且实际运用到工作实际之中。 高级阶段的《大学之道》这是我30年来上过的最能解读人类认知困境的课程。 人有顺境，有逆境，顺境有6种形态，逆境也有6种形态。 有很多的人错把逆境当成顺境？ 也有人错把顺境当成逆境？ 顺境应该用什么样的品格，逆境应该用什么样的处理原则？ 《大学之道》全面解读，带你进入认知的高维阶段。 你明白了逆境的形态，知道了处理公式，你会对年轻时所谓的寂寞空虚冷感到嗤之以鼻，那不过都是浮浅下的矫情！ |
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