【原】为什么增额终身寿险前5年现金价值低

韩箴言 2022-09-09 发布于广东

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在销售中，可能会遇到客户问：为什么增额终身寿险前5年现金价值低？这个看似简单常见的问题其实值得我们深思，今天我们深度剖析，揭开背后的原因......文章较长，感兴趣的朋友一定要耐心看完哦，绝对干货。

一、什么是增额终身寿险？

增额终身寿险是以终身为保障期，在保费恒定的情况下，保额会随着时间不断增长的寿险。

增额终身寿险可以拆分成三个词：增额、终身、寿险。

我们一一来看这三个关键词：

增额：主要体现在保额递增，现价递增；身价随时间增长，抵御通胀。

终身：主要体现在有限的交费期，终身的保障期。

寿险：主要体现在保障身故风险；具有保障杠杆的产品：小投入、大身价；家庭责任的体现。

其实可以这样来总结增额终身寿险：

身故保障+复利增额=增额终身寿险

二、为什么增额终身寿险前5年现金价值低？

在目前全球经济下行和疫情冲击的趋势下，增额终身寿险以利益（现金价值）合同确定，提前锁定收益安全放心、有一定的灵活性、财富传承等优点吸引了很多客户。在销售中，很多客户会问：增额终身寿险虽然各方面都比较不错，但前5年现价却很低，我们来看一下35岁某先生投保市场上某款增额终身寿险产品，5年交费，年交保费10万，5年合计交保费50万，下图为投保后的保单利益表。

可以看到，前5年的现金价值的确很低，那么问题来了，为什么增额终身寿险前5年的现金价值这么低呢，它背后的原因都有哪些呢？我们从以下6个方面来分析。

（一）从银保监会的规定来分析：

根据《中国保监会关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知》（保监发〔2016〕76号）的规定来分析：

1.自2017年1月1日起，对于投资连结保险产品、变额年金保险产品，应按照中短存续期产品的定义要求进行评估和报告。
2.自2017年1月1日起，保险公司不得将终身寿险、年金保险、护理保险设计成中短存续期产品。

那什么是中断存续期产品？我们来看监管规定：

所以从这个规定中，我们发现终身寿险前4年的现金价值不能超过所交保费，而增额终身寿险属于终身寿险，所以增额终身寿险必须在产品设计中符合这一规定。

除以上的规定之外，2022年1月，银保监会同月内下发了《关于近期人身保险产品问题的通报》和《人身保险产品“负面清单”（2022版）》。两份文件都一同指出了增额终身寿新品存在的问题，概括起来，主要就是以下3点：

第3点中的“长险短做”究竟是什么意思？我们知道增额终身寿险的保障期限是终身的，属于长期险，但如果前5年内现金价值太高的话（比如超过所交保费），那就会引导客户在5年内退保领取现金价值，这样的话，虽然名义上是保障长期的保险，有可能客户在持有3-5年内就退保了，这就是“长险短做”。这种长险短做的方式，很容易导致保险公司发生资金周转风险、搅乱市场秩序。

2.从保险公司的投资运营来分析：

假设，我们交1000元保费，保险公司扣除一定的费用成本外，是要拿着剩下的钱去投资的，赚来钱再分给客户！那么，保险公司它赚得不是快钱，他的投资渠道和资金运用形式都是受国家和银保监会严格监管的！必须要安全，稳健！不能有高风险操作，不是你自己想投资什么就投资什么的！保险公司投资的项目，虽然有银行存款、大额协议存款、债券、股票等，但大多都是国家基建类长期的项目，比如：高铁、5G、水利工程、核电站等等，不难看出，这些项目周期都很长，回本慢！而且长期的投资才能匹配长期的收益，所以，我们交到保险公司的钱，它也需要有一个回本周期的，有一个慢慢成长的过程！如果客户短期内就退保把钱取出来，就会出现保险公司这边的投资还没赚到钱，另一边客户就开始跟保险公司拿钱，长期下去只会增加保险公司的运营风险。

3.从行业角度来分析：

金融三架马车，银行，保险和证券。其中银行和保险是统一受银保监会监管的，这两个行业属性不同，履行的职能也不同，如果说保险公司前期现金价值设计那么高的话，那谁还去银行存钱呢？银行不就凉凉了吗？银保监会也是不允许的！他要通过一系列政策让这两个“下属”有所差异化，即：短期用的钱放银行，中长期用的钱放保险公司！满足人们不同的需求，这样才能保证两个行业的健康发展！

4.从保险公司的运营成本来分析

保险公司的运营成本包括员工工资，房租水电，销售佣金、宣传费用、保单运营费用等，这些费用也要平摊到每一件产品上，尤其是前期的成本会非常高，这些成本也要从所交的保费中扣除。就好比卖水、卖衣服的，它的各项费用都要平摊到每一瓶水、每一件衣服上。这些成本中，前5年销售佣金占比较大，一般保险公司的销售佣金分为首期佣金和续期佣金，首期佣金多一些，以后每年会下降，相比来说，前5年的佣金成本较大。所以扣除前5年的成本，客户在退保时拿到的现金价值也会相对低一些。

可能有的客户会说，保险公司销售人员赚我的钱，但我们换个角度思考，保险销售是一份值得尊重的工作，真正专业的保险销售人员是帮助客户分析家庭风险，根据客户需求，制定风险管理规划方案的，是一个靠专业知识和技能获取佣金报酬的风险管理师，是和律师、医生一样值得尊重的职业，销售人员要靠佣金生活，像增额终身寿险，缴费期一般较长，像5年、10年、15年、20年很普遍，保障期更是达到了一生之久，这个中间需要销售人员的交费提醒、保全变更协助、理赔协助、日常维护、解读条款、保单体检、需求分析等各种服务。这些都需要花费很多的时间精力，有些日常维护还需要一定的费用，如果拉长服务期限的话，平摊到每一年的话，这些销售佣金其实并不高。另一方面，如果销售人员没有佣金或者很少的佣金，怎么保障他/她在这个行业的长期生存发展，怎么确保他有更专业的服务品质呢？所以大家也要多理解这份工作的不易。

5.从保险回归保障功能来分析：

保险主要是为人的生老病死伤残等风险做准备，增寿主要针对子女教育、退休规划、财富传承等中长期人生规划进行强制积累，确保目标达成。如果前5年现金价值太高，可能会引导客户短期内退保，从而不能实现人生中长期规划目标的达成。

6.从增寿本身责任来分析：

增额终身寿险有身故责任，需要转嫁风险保费，增寿一直有身故责任，尤其前期的身故赔付可能会比已交保费高。对于保险公司来说，这就意味着保障成本。所以前期现金价值低，是通过这种方式转移风险保费。我们还是以第一部分中的35岁某先生投保市场上某款增额终身寿险产品为例，5年交费，年交保费10万，5年合计交保费50万，我们来看下他的现金价值、保单年度末身故/高残保险金，可以看到，前5年在现金价值低的情况，身故赔付的金额相对较高。比如保单第3年末（38岁时）现价为129999元，身故保险金为480000元。（如下图所示）

三、面对增寿前5年现价低，正确的打开方式

1.询问客户资金的使用时间和规划目的

如果有客户来咨询增寿产品，我们不妨先问客户的第一个问题就是：“你这笔钱多长时间内不用？这笔钱是用来做什么用的？”如果客户短期需要用，主要是做生活急用金、备用金的话，买这个增额终身寿产品就不适合客户，原因就是这类产品前期现价低，不建议领取！这个产品适合做子女教育金规划、老年退休生活规划、财富传承等中长期的规划。如果在保单持有期间急用的话，可以选择保单贷款！

2.投保增额终身寿险要坚持长期主义

另外，虽然前期现金价值低，但后期会加速赶上来，所以投保增额终身寿险，要坚持长期主义，对客户好处很多，我们还是以第一部分中的35岁某先生投保市场上某款增额终身寿险产品为例，5年交费，年交保费10万，5年合计交保费50万，虽然前5年的现金价值较低，但是从第6年开始（如下图），现金价值开始比已交保费要高，往后稳定递增，年限越长，现金价值越高。所以，坚持长期主义，和时间做朋友，长期持有增额终身寿险，才能真正达到增额终身寿险所蕴含的“所见即所得，所见即未来”的目的。