【原】私域运营胡小胖：电商和实体会员营销策略解析 - 微匠派联盟课堂

本文作者：胡小胖 @ 畅销书《微商操盘手册》《微商品牌新零售运营宝典》《微商升职记》作者

上一堂课，我们讲了微商品牌如何设计支付保障策略，这一堂课，我们来讲一讲电商和实体会员营销策略。

在《引爆会员经济》一书中，巴克斯特将会员经济定义为：“会员经济就是个人和组织或企业之间，建立一种可持续可信任的正式关系。这种关系是相互的，企业将提供给会员更好的福利，会员则有更高的忠诚度，甚至提供建议，帮助企业改善产品。”

在产品同质化和竞争白热化的市场环境中，如何有效黏住客户，提高客户的忠诚度，值得品牌方深思。微商红利期结束后的当下，品牌方获取新客户的成本越来越高，难度也越来越大。

在如此境况下，我认为与其花大量的时间和金钱去获取新客户，不如深耕老客户，为老客户提供增值福利和优质服务。一来可以留住老客户，产生持续的复购；二来可以借此打造品牌口碑效应，实现老客户转介绍新客户。想要留住老客户，就需要有一套行之有效的留客策略。在品牌运营实践中，我们发现会员营销策略是最有效的留客手段。

所谓会员营销，是一种基于会员管理的营销方法，品牌方通过将普通客户变为会员，从而可以分析会员消费信息，挖掘客户的终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，可以将一个客户的价值实现最大化。

会员经济概念开创者巴克斯特说过：“忽视会员经济这种模式的领导者将像马车制造商一样被时代湮没。然而，令我深感惊讶的一点是，很多人还没有意识到这一重大转变。”

从目前微商品牌发展的现状来看，很多品牌的会员营销体系搭建并不完善，甚至有些品牌还停留在萌芽阶段，压根还没开始。接下来，我们从电商和实体的会员营销策略入手，简单探讨下采用微商代理销售模式的品牌方该如何玩转会员营销策略。

电商会员营销策略

出于电商行业的平台化优势，会员营销策略在电商平台已经运营得很成熟。这里我们以某电商平台为例，该平台的商家后台都有一个针对买家的店铺会员营销系统，这套系统由平台方提供，商家只需要简单的设置好会员自定义信息即可。会员自定义信息的设置包括三部分：会员等级、满足条件和专属特权。

店铺会员等级

在某电商平台，店铺会员有四个级别：

模式一：普通会员、高级会员、VIP会员、至尊VIP

模式二：银卡、金卡、白金卡、钻石卡

会员级别名称和微商代理级别名称实际上是一样的，它只是一个划分层级的概念，可以有无数种的名称划分方式。从低到高，会员级别逐级递增。

会员满足条件

在某电商平台，店铺会员等级满足条件有两种：

1.累计消费金额达到XX元。

2.累计消费次数达到XX次。

满足以上会员等级条件中任意一个条件即可。

在会员等级满足条件中，消费金额和消费次数将随着等级的提升而逐渐递增。

会员专属特权

在电商平台，不同的会员等级可以享受到不同的专属特权。例如，会员折扣、专享活动、优惠券、贵宾专线。在专属特权的设置上，一定要体现出会员等级的差异化。基本的原则是：会员等级越高，享受的专属特权越多、力度越大。至于具体的专属特权有哪些，商家都可以按需自定义。

平台级会员营销

电商平台的会员营销体系主要分为两种，上面讲解的是其中一种，它是电商平台针对平台商家搭建的会员营销体系，目的在于帮助商家构建店铺会员营销体系，增加客户对商家店铺的黏性。

还有一种是电商平台针对平台本身开发的会员营销体系，目的在于向平台核心客户提供更优质的购物体验，在购物时享受专属平台特权，实现平台生态共享。例如，淘宝88VIP会员和京东PLUS会员就属于这种平台级别的会员营销体系。

平台级会员营销的目的更多在于挖掘核心消费群体，因此客户想加入平台会员，往往需要满足相应的门槛要求。例如，淘宝88VIP会员有两种开通方式，淘气值1000分以上专享88元开通88VIP会员，淘气值1000分一下享受888元开通会员。京东PLUS会员仅面向已实名、综合分高于90分且未达到续费上限的个人用户开放。

通过对平台会员的运营，淘宝88VIP会员和京东PLUS会员不仅变成了平台商家加速交易达成的催化剂，还成为了平台商家实现粉丝运营和粉丝营销的平台，极大的带动了平台生态能量。

好，稍事休息一会，这里插播一条内容，想了解新零售品牌起盘的同学可以看一看我最新出版的品牌运营书籍《微商操盘手册》，里面的很多运营方案和思路还是比较新颖的。好，我们回到课程中来。

实体会员营销策略

会员营销策略最早出现在实体商业中，实体商业范畴较大，这里以常见的实体店为例来进行讲解。实体店的会员营销策略相比电商而言，要更加的丰富和多样化。我们从实体店会员卡类型和会员卡形态两方面来简单讲解下。

会员卡类型

常见的实体会员卡类型分为积分卡、充值卡和优惠卡三种。

积分卡采用的是会员积分模式，常见的积分模式是积分兑换，即根据客户的购物金额产生相应的会员积分，当购物积分满足一定的条件，就可以兑换相应的奖品或抵扣现金。积分卡最频繁出现的地方就是超市，相信经常在超市购物的人都办理过类似的会员卡。

充值卡采用的是会员充值模式，常见的充值模式是充值赠送，即充值一定的金额，将赠送相应的金额。例如，某店铺充值300元送100元。会员充值模式是目前实体店最常用的会员模式，也是最容易锁定客户的模式。例如，美容院、快餐店、理发店等都有办理会员充值卡的业务。

优惠卡采用的是会员优惠模式，常见的优惠模式是购物折扣模式，即客户办理优惠卡后，购物将享受一定的折扣优惠。例如，办理某店铺会员优惠卡后，可享受全店任意消费8折优惠。

很多时候，这三种类型的会员卡对应的会员模式是可以相互组合搭配的。以充值卡为例，充值卡除了可以采用充值赠送模式外，也可以采用充值优惠模式，即充值一定的金额后，购物将享受相应的折扣优惠。例如，在某店铺充值200元，购物可享受8折优惠。

除此之外，还可以采用充值赠送优惠模式，即充值一定的金额，将赠送相应的金额，同时还享受购物优惠的专属特权。例如，在某店铺充值200元 送50元，且购物可享受8折优惠。

在会员卡获取方式上，充值卡的获取方式是充值商家规定的金额数即可获取，积分卡和优惠卡可根据商家的需求来自定义获取方式。例如，商家可免费赠送积分卡和优惠卡，也可以是购任意产品即可赠送，或购物达到一定金额才赠送。

如果把积分卡或优惠卡理解为赠品，也可以采用前面超值赠品中讲到的做事赠送，比如转发商家指定的信息。这样一来，会员卡就可以起到信息扩散的作用。至于积分卡或优惠卡该如何获取，商家可根据需要自定义。

会员卡形态

实体店的会员卡一般都是实物会员卡，常见的实物会员卡有磁条卡、芯片卡和条码卡。由于实物卡存在一些弊端，比如容易丢失、忘记携带或携带不方便等，现在很多实体店逐渐普及了电子会员卡。

在办理电子会员卡的时候，客户只需要将自己的手机号或微信号等身份识别标志，通过与商家的会员管理系统绑定即可。在购物的时候，商家只需要验证客户的手机号或微信号就可以轻松的识别会员身份。随着移动互联网的发展，电子会员卡将成为一种趋势和潮流，谁能够让会员客户轻松的购物，谁就能够在会员营销中获得优势。

关于实体会员营销策略，由于篇幅的关系，我这里只能简单的讲解下实体会员卡的类型和形态。涉及到实体店的具体会员营销策略，如果要详细的讲解，我可以写一本书的内容。

虽然这里不做拓展，但作为品牌方，我们一定要重视和掌握实体店的会员营销策略，因为随着微商线上线下融合化的发展，越来越多拥有实体店的商家将加入到微商行业，我们简称实体微商。

实体微商是一类特别的群体，是品牌方最佳的代理商群体。实体微商拥有可观的实体店客户资源，只要实体店经营得当，微商渠道就会有源源不断的私域流量。所以，如何帮助这些实体微商更好的经营实体店，如何维护好实体店的客户是品牌方需要解决的问题。

在实体店的经营上，运用好会员营销策略是实体店是否能经营好的关键环节。所以，品牌方需要在课后去学习和掌握好实体会员营销策略，把相关知识传授给这些代理商。我的社群里面也有相关的知识课程，感兴趣的同学也可以来我社群学习。

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