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原创 刘祥 自由园 2019-09-22 22:51
我们由浅往深里说。 首先一种是普通关系： 我有门店，或是有商城、平台，你来买东西，我就卖给你，你不来，我不问、不跟进。现在很多企业其实是有详细的顾客信息的，姓名、电话、地址，等等，但从来不主动去维护。这不是一种比较典型的传统的做买卖的方式。基本上是谈不上黏性的。客户可以来你这，也可以去其他家——除了垄断行业或是特殊产品或服务，顾客对你是没有什么非来不可以理由的。 其次是一种强连接关系： 比较常见的有理发店美容院办充值卡，健身房的健身卡。办了卡了，充了值了，顾客一般会过来消费，但是顾客不来，你也不会去催促他。因为顾客有钱或是课程在你这里，所以他总还是会过来，而且除非是用完或到期，一般他不会换另一家。所以这种连接关系就比较强了。做得好的商家可能会做一些电话回访的动作，或者在到店的时候做一些促单的动作。但再加套餐或是课程的概率相对也比较小。 还有比如航空公司会有积分卡，及相应的优惠政策，比如累积里程可以享受的升舱和抵扣等待遇，级别卡享受的贵宾室待遇，这会让你尽量能选择这家航空就尽量选择它，因为分散了就难以达到标准，而且往往有积分过期的情况，所以顾客会尽量在同一家航空公司攒分和兑换权益。 这类情况下，顾客一般仅仅是来消费而已，顾客就是“上帝”。 最后是一种利益捆绑关系： 最近几年越来越多的商家会重视转介绍，而且会制定相应的奖励鼓励客户进行转介绍，可能给予积分方面、礼品方面、甚至直接是现金的形式。而社交电商的分销模式就更不用说了，就是以佣金为激励手段。 作为一个客户，如果产品好服务好，价格又合理，那么他会形成黏性，不断复购，但是一般没有什么动力去刻意宣传商家的，大家都很忙，没这个精力。 但是一旦有了明确的奖励政策，不管是可以领赠品还是提现还是兑换权益，或者说叫“诱饵”，那么诱饵足够诱人的时候，顾客就会行动起来了，为了这个饵不断地介绍朋友过来，是否行动，以及行动的劲头，和他自己心中诱饵的价值有关系。 所以诱饵设定就是一门学问了，从金钱、权益、尊崇等多方面进行设计，刺激不同种类的客户为你宣传。 顾客不但自己复购，而且为你不断宣传，与你的利益捆绑在一起，这才是最好的关系。是不是？ 报个数，今天1116:156281=0.71410%，大家可以持续关注，一起感受裂变之“美”（数字的意思未来某一天会揭晓）。 |
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