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音频版课程链接，让你解放双手，边走边听：https://www.ximalaya.com/sound/542055919 凡事都有解 导语：工作对于每个人来说息息相关，不紧紧是为了工资，还有一系列的成长，工作过程中，要劳累，要付出，一分耕耘，一份收获。 工作的重要性不言而喻！对待工作应当恪尽职守、细致入微、兢兢业业、务实担当。低调做人，你会一次比一次持重；高调做事，你会一次比一次优良。 网友提问 你好，我是做羽绒服贴牌销售工作的，做了四年但是成绩并不好，感觉自己总是抓不住客户。我马上也快30岁了，最近开始自我怀疑，怀疑自己到底适不适合做这份工作，放弃的话会感觉这四年的付出白费了，也不知道自己放弃后能适合什么样的工作，请问老师有什么好的建议吗？  问题解答 1► 销售有一个非常重要的条件——务实 你干销售干了四年，但是你现在的问题是怀疑自己到底合不合适，然后要不要坚持，如果不坚持，没有工作，接下来要怎么办。你所讲的这个问题，中间是没有具体内容的，你问的都是一些情绪化的内容。 销售有一个非常重要的条件——务实。 你讲的这一番话，我们对应务实来讲的话就叫务虚。 务虚是什么？务虚是一种感受，感觉这个问题你要去解决它的时候，它是不具体的、不明确的。 务虚跟务实是什么概念？你说你做了四年销售，成绩差，这是务虚。 什么是务实呢？比如我做了四年销售，我初期的销售水平怎么样，到中期销售业绩水平是什么样，我现在到后期我做了四年销售，最近这一年，我因为什么原因销售水平又是如何？ 务实的态度是什么？是能够清楚地知道在这个工作过程中你经历了什么，然后你是怎么样？去完成这些工作的过程中有哪些地方自己觉得有问题？是流程的问题还是技巧的问题？是在客户群体选择上精确度的问题，还是报版报价策略的问题？ 这些具体的问题你都不去讲，也不去列举这种事实的案例，你讲完了但接收不到实际过程是怎样，听起来更像是倾听一种情绪的宣泄，对解决问题并没有什么实际的意义。  在销售课中讲过，销售最要做的就是见招拆招，见招并不是说打嘴炮，它是要有时效、有效果的，对实际有效的是要建参照，也就是务实。 在做销售这四年时间里，你要去进行梳理，梳理出你的客户订单，同时，你需要找一找有哪些未成功的案例，在这些未成功的案例里面，你自己要去总结出现问题的核心点在哪里。 对于那些成功的客户群体，要总结是如何做到的，哪些点获得了他的认可从而完成了这笔销售，以及在这个过程中，自己的业务数据如何，做销售绝对要学会看数据，这一点是非常重要的。 我自己做了四年销售，比如订单的增长率、利润率、成交率、客户数量等等，这些东西都要把它做成数据变成表格去看。随着时间的推移，观察这些数据增长了多少，将数据与时间相匹配。 比如在这一段时间，我重点开发客户的时候，我的客户数量在增加；然后另一段时间我在追加利润的时候，我的利润在增加；或者在这一段时间，我在追求我产品的多样搭配性，那么我的产品的种类会变得丰富百搭。 针对你所提问的问题，并不务实，所以是没有太大意义的。 针对销售这个职业，你不要怀疑自己能不能做，你都已经做了四年，一份职业一个人到底能不能做这件事情，谁也不能确定。 当然有一些东西，它是有先天的一些要求，比如说你要去做数学科学方面的研究，你数学完全就不过关，就像有的同学读到高中，面对几何图形、数学函数都没办法搞懂的人，如果让去做科学研究，那是不可能。 但是在生活中，剩下的绝大部分职业和工作，并没有你们想象中的那么高的门槛。你现在做销售这个行业其实很简单，你只要会说、有胆量就行。很多人做销售其实难就难在第一关，因为做销售是跟人打交道比较多。 其次，做销售经常要被拒绝，经常会受到各种压力甚至排挤，这种压力很容易让人产生抗拒感，所以很多做销售的第一关是很难的，因为这个时候压力很大，然后抗拒心理重，然后自己抹不开脸、张不开嘴等等。 这些问题都会把人挡在外面，但是当你过了第一关之后，你现在已经做了四年，你再来说合适不合适，其实你的基础能力已经可以达到基本要求了。 2► 销售不是傻干，要讲究技巧方法 销售，靠的不是天资充盈，而是靠后天我们的努力、勤奋，销售不是傻干，是要有技巧的。我们经常说的巧干，其实就是要有针对性的务实的去解决问题。 在我讲销售课时，我是分为两部分，第一部分是完成大家的心理建设。就我刚才说的，如何对抗压力、挑战力以及如何去解决心态上面的问题；第二部分讲的技巧、方式方法。  所以我建议你去把自己这四年职业生涯里面所干的这些事情细节化、数据化，通过整理和分析，然后找到自己不足的点。 因为很多时候你说我不足，我不好，具体哪里不足，哪里不好，却讲不出来，就像你做了什么事情对应的这个销售结果的预期。 在跟客户沟通的过程中，包括客户名单表、销售数据表这些东西拿出来，可以清清楚楚看到我们做跟不做的后果，改变方式之前和改进方式之后所获得的成绩。 这样的话，客观事实非常清晰，就有了明确存在的一个对照效应，所以你只有通过这个方式才能让自己去抓问题，找问题，找到解决问题的切入点，让自己真正得到问题解决的途径和方法 你做的这个云服贴牌销售主要是做外贸。近两年因为疫情，很多行业、很多市场都受影响。按照你这上面说的，你做的是贴牌销售，这不是做个人客户终端而是做供应商，给做那些贴牌的牌子供货，所以也证明他们的销售也比较差，导致你的订单需求也会差。 而且因为他们各方面的成本压力大，对你们提出的各种要求就会很多，甚至还会越来越苛刻。所以你的工作跟之前来比，压力难度肯定都在提升。 所以在这种情况下，因为大环境的影响，数据不好，而且对方客户是甲方，你是供应商，是乙方，一定要保持一个很好的心态。因为客户可能不一定因为什么事来拿你出气，你可能会莫名受到甲方的刁难甚至谩骂，从而心态崩塌。 我能够理解你现在那种状况，但是他并不能成为放弃的理由和借口，你需要做的还是要努力把它干好。 3► 做销售的状态——把心气提起来 在销售中，不管你是做乙方还是做服务，在销售的过程中要有深刻的认知，要有足够的自信。  就像你不找我，你找谁？找到我是你赚着了，找到我是你运气好，要进行自我的这种心理建设而且有非常准确的判断。 比如，你做供应商，你客户跑来找你，告诉你他就要便宜的，越便宜越好。你告诉他你有，你可以给他什么样的价位。 这一家是我们原来供应商，它就是专拿便宜货专做低端市场，然后，他们整个销售链数据做了多久，然后数据是怎样的？现在的结果是他因为这种疫情的影响，他根本就没有资金缓冲的余地，因为做便宜货，他的毛利率和周短率非常的低，这种情况下，他肯定是没有能够长期支撑自己生意周转的这个方式。 这样一来，客户再跟你交流过程中，脑子就会是蒙的，他就会觉得有道理，就愿意听你的。然后在每个客户来跟你聊的时候，你自己提前做好所有的数据整理。 比如说你今天接触到了一个客户，他跟你需要定某一个款式的，那你在交流的过程中就可以了解一下对方大概的销售额是多少，同时你自己把笔记记下来。 第一、他可以成为你后面跟人家去进行专业对碰的素材；第二、你可以根据他那个情况去进行货品仓库盘整和整理。 有可能整理完之后，你会发现有一款你们原来不怎么好卖，但是针对他的情况，他的客户群需求，就会带来转机。 比如某件产品的款式我们可以稍微改一下，原来那款是有点呆、过于素，但是针对对方客户群体，从价位各方面都很合适，这样就可以做一个相应的调整，比如我们可以加一些装饰、加一些标签，在原有的基础上做一些改变，从而能够满足对方的消费求提需求。 这样一来，不仅客户满意了，而且你的库存问题也解决了，然后在客户面前也体现了你的专业性，并且针对性非常强。 寄语： 在每个人的职业生涯里，从事过的每一份工作，多少都存在着许多宝贵的经验与资源，这些都是人生中值得学习的经验。 如果你每天能带着一颗感恩的心去工作，相信工作的心情与态度自然是愉快而积极。 当您兴起“另起炉灶”的念头时，不妨先转换您的心情，以新的角度看工作、看事情，或许离职的想法会就此打消。 |
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