程里：这届上海车展我看到非常热闹，也是疫情解封之后的首个车展，对本届上海车展您有些什么观察？
秦力洪：这个问题问我就问对了。我这么说，我个人从2003年开始，正好参与汽车行业20年。2005年的时候是我第一次参加上海车展，从这个厂家的身份，一直到现在，应该是以各种不同的角色参与了上海车展很多次了。感触特别深，其中有三届上海车展是我印象特别深的。第一个，是2005年我第一次参加，那个时候我还在奇瑞汽车负责品牌和公关。当时我深深的感觉到自主品牌准备崛起的那种动力，虽然在市场上还没有反映出来。但是就像上次一个欧洲人用英语跟我说，就像赛马在出发前被关在盒子里感觉，刨着蹄子嘶吼着，但门还没放开，那时候有一个很强烈的感觉。秦力洪：是我们蔚来的首次亮相，当时我们作为一个全新品牌，车还没有开始量产，要讲好一个品牌故事。那次我感触是很深的，一方面当然是对于我们蔚来的团队和我个人的挑战，怎么用有限的道具去讲好一个真实的故事。我还记得在2019年的上海车展，就是4年前。当时的新能源是一个大家争论的话题，可能有一些朋友查一查能查到，当时还有一些老总或者很有影响力的说，“做电动车是对老百姓的财产不负责任，老百姓挣点钱不容易忽悠。”那个时候我的感觉就是对于赛道,大家没有形成共识。争论是好事，争论促进一个行业的发展。那么两年以后，在2021年上一届上海车展，新能源的共识就形成了。然后我又一次的感到赛马被关在笼子里准备出发的状态，但这一次关在笼子里的就不是自主品牌而是新能源新赛道。当然也主要是由中国的创新公司来构成的，但是它的气氛和2005年不太一样，但这种蓄势待发的感觉是一样的。今天，如果朋友们有机会亲临上海车展的现场，你会发觉每个展台上都是一堆量产车。我个人没有统计过，估计新能源的量产产品这一次在展台上应该有上千款，应该是这么一个感觉。因为在蔚来的展台上，一家就有6款量产车，而且大家不但是集中的去押注新能源，而且不同的公司之间，在战术和道路的层面呈现了百花齐放。我们蔚来是做换电，坚决地做全栈自研的自动驾驶。我们也看到有些企业说，“自动驾驶是伪命题”，但是电动化很重要。有的说增程、有的说混动。不管怎么样，大家都是在智能电动汽车赛道的共识形成下，而且手上有实实在在的作品的情况下，在讨论战术问题。所以这一次我的感受特别强烈，我就觉得就像哪吒一样，我说的不是汽车品牌的哪吒，我说是神话的传说中憋了好多个月，觉得孩子生下来了。他很真实，已经不再是概念、不再是空谈、也不再是流于讨论。是真实存在的一个产业，以及越来越大的市场份额。程里：刚才力洪讲的特别的让我感同身受。因为我跟您一样在亲历这样一个转变的过程。所以其实作为蔚来而言，或者作为您而言，应该感受到这样一个百花齐放。我不知道您的心情是怎样？激动？还是说另外也有竞争的这种剑拔弩张？秦力洪：我觉得我们的心情肯定是非常复合的，比较复杂。但是主流还是觉得很兴奋很激动，因为这是一个我们在很多年前看好的赛道，一度被人不看好，一度被人质疑，被人诟病。现在感觉是咱们中国人成语说的叫“五道不孤”，大家都认可了，这个事我还是很兴奋的。但是当然毫无疑问，在战术层面压力是有的，家家都那么优秀，大家都有自己的“招”。而且短期内也看到市场比较波动，谁在市场里面取得持续增长的销量都不是理所应当的，这种压力还是蛮大的。程里：这种压力对于蔚来来讲，因为其实我们经历了2019对吧？我们也看到包括您和斌哥最近也有一些对外的发言。秦力洪：我们最近有非常频繁和高强度的内部讨论。最近我们蔚来碰到的在术的层面的压力和2019年不一样。2019年是生死关头，当时压力巨大。但当时的幸福在哪呢？“活下去”就是一个清晰的目的。你对挑战很大压力很大，但是你对于“我要做什么，我要去哪里？”是非常清楚的。今天的压力，有一部分来自于乱花丛中去找自己最心仪的颜色的那种感觉。它有一点点眼花缭乱，好像我们可选项很多，但是你也不知道什么事情是短期最有效的那一招。可能有一些猛药它有副作用，可能对副作用评估还没那么清楚。我们最近做了一个权益调整，而这个权益调整是“定一个时间，之后我的用户权益要退坡。”其实它是一个逆势涨价，这背后的逻辑是这样的。第一，我们对于我们产品服务的价值是超级有信心的，它就该值那么多钱。那么最近的用户市场的情绪是观望，大家都在降价。其实我们看到一季度的销量同比是下降的，下降的还不少，下降了14%。说明降价赚了吆喝，它其实并没有反映在业绩上。就是消费者在观望，消费者在等，你们够了没有？你们停了没有？我不要成为最后一根稻草，压死前的那头骆驼，或者在最后得到最好的价格之前冲进去犯傻。汽车对于绝大多部分人来说，它不是一个刚需产品，尤其它不是一个限时刚需产品。“我3月份不买车我就不行？”不会的。他觉得“我最近要买辆车，我是3月买也行，4月买也行，7月8月买也行”对这个用户来说，可能短期几个月之内他一定会买辆车；但对企业来说，这个月的销售可能就没保障了。企业是要按月去交答卷的，尤其像上市公司。所以中间的矛盾非常突出，我们研究的核心就是消费决策的临门一脚。如果你想好了买电动车，当然蔚来是你绕不过去的品牌之一。如果你对蔚来还有一定的感觉，那么现在是买蔚来最好的时机。新产品已经上了、权益即将退坡，这个信息的传递在消费市场我们觉得是清晰的。当然了，从消费者的接受度来说，有的人认、有的人不认。但是蔚来并不是一个月要卖20万辆车、卖10万辆车的品牌，我们每个月1~2万辆的销量。总有一些认可我们品牌产品和服务价值的用户，他觉得已经想好了，货比三家已经完成了。就是需要最后下决心，那么这些用户他们是会收到我们这个信息的，也会响应的。事实上过去一周多，每天的成交量还是在持续攀升的，我们觉得还是达到了预期的一个效果。程里：所以这是我们迫不得已的一个应对决策，可以这么来说吗？秦力洪：不能完全这么说。在这个阶段宣布这个时间点，是受到当前市场波动的一些影响。但是蔚来的用户权益会退坡，最后会回到市场定价，这个方向是确定的。二季度，蔚来还有5款新车要上市或者交付，之后二代平台全面完成切换。我们也想把购车和用车权益相关的事在产品切换完成前，给用户做个交代。这样老用户安心，新用户或者是准用户有一点点紧迫感，这个时机它也是合适的。程里：权益的退坡其实对于蔚来来讲，是一个非常审慎的决策。其实蔚来一直对用户的利益非常的关注，我觉得这是蔚来令我们感觉到它跟其他品牌特别不一样的地方。我们其实看的比较远，投入也相对会更加底层，越来越往下走。在这样一个价格战横行的年代，或者说这样一个时间节点，其实我们的运营是有压力的。秦力洪：可能了解我们的朋友知道，蔚来从4月开始到7月，一共有6款新车要发布，全新上市或者开始交付。一共十几周的时间，6款新车密度特别大，应该说是在汽车行业有一点点史无前例了。这对我们这么一个新公司，整个公司的压力和执行力还是考验蛮大的。这个节奏是我们定的，长痛不如短痛集中把这个都释放了，然后大家踏踏实实的就着二代平台布局完成以后再往下去做。程里：这个会对我们的营销体系的压力，你觉得这种承压。秦力洪：压力非常大，但是各有各的压力。就这两个路径之间没有绝对的对错，每一个方法都有它的利与弊。因为新品推出，尤其是垂直切换，不是一个全新品，就意味着总有一批车准备停产要退出这个市场，它就会比较难卖。集中到一块，当然不断的推新品压力很大，但是有一个阶段即将退出市场的老产品难度大一点的时候，它也就集中在这段时间，反正过就过去了。如果分的均匀一点，对于新品每一款的执行都会更到位，但是意味着可能每过两三个月都会面临有一款产品推出的问题，所以各有各的利和弊。所以最后我们讨论的结果就是今天我们做的，会用尽可能短的时间来完成一代到二代产品的垂直切换。然后让团队尽快调整到全线销售二代产品的频率上去。这样我们觉得对于我们这样人力资源并不是最雄厚的公司来说，可能是最适应的最好的方式。程里：关于产品方面，我们看到ET5和ET7，我们看到ET7这次上海车展做了一些改款、年轻款，对这两款车您有什么总结吗？秦力洪：ET5和ET7，它都在高端市场里面的中型和中大型轿车。很多朋友可能不一定清楚，在高端市场本来就有中国品牌的弱项，在过去应该是空白领域。轿车和SUV不一样，尤其在高端的细分市场里面。SUV是一个更加民主的市场，谁坐个车不错、定价高一点，多少它还有不错的份额和销量，哪怕是持续时间不长，但是它多少能火。轿车不一样，轿车的品牌属性特别强，在高端轿车市场就是个寡头市场。我举个例子，我们ET7 所在的高端的中大型轿车，或者是40万以上的这种中大型轿车的领域，前三名就是BBA的三款，奔驰E、宝马5系，奥迪的A6，56E我们叫，这三辆车每辆每年都能卖十几万辆，年景好的时候能接近20，年景不好的时候也有45万，然后这是前三名十几万辆，第四名5万辆雷克萨斯。就呈一个台阶，然后后面有这个二线豪华几个品牌都在2-5万辆，完了以后没有上榜的了就，就卖不掉了，就不是一个卖多卖少的问题，就是一个名单有限，你能不能进去，进去以后两个台阶，你在哪个台阶，问题非常的尖锐，尤其是40万以上的中大型轿车，因为它品牌属性太强了，你在这个地方你去卷参数，一条一条的比跑分，别人说不，我就要买个奔驰，结束了。所以我们的ET7上来，我们多加了很多的料，他在技术上完全做到一个跨越时代的领先，要不然我们不敢上这款车。下一步我觉得毫无疑问，我们是争取要在二线豪华的轿车里面占到一个头部，我觉得短期内虽然我们的份额会来自于BBA，但是可能我们和BBA之间激烈竞争的结果会作用在其他的二线豪华品牌身上，而这个市场的总量是非常稳定的，它没有什么绝对增量。程里：所以其实ET7这么来理解的话，我们应该说是小试牛刀在轿车这个高端品类里面，ET6因为我们觉得还是抢了蛮多的。秦力洪：ET5故事就不太一样。确实这个家里的老二，很多家庭都这样，老二天生好像感觉霸气一点，对吧？ET5的势头很猛。去年我记得也是有一次我也是接受媒体采访，半开玩笑说过ET5销量要干过宝马3，但其实这个绝对销量的多与少，我觉得这个事本身它不重要。宝马3毫无疑问是这个市场的标杆产品。那么ET5，比如说一季度，我们在上海市场已经干倒宝马3了，在上海市场已经超过了宝马3加奔驰C，注意这不是电车和电车的竞争，这是电车和油车的竞争。我们在上海ET5的销量已经超过了宝马3加奔驰C。程里：所以ET5基本上达到您的预期，可以这么来理解吗？秦力洪：ET5现在基本上达到我的预期，但是我通过ET5前半年的表现，现在我需要可能调高对ET5的预期，我觉得它可以干得更好。在营销上，在方方面面倾注在ET5身上的心血和重视还不够，我们还有空间。一季度价格战完了以后，第二个，二季度就我们公司的主观来说，我们有很多心血放到了新品牌上，就像一个家里有一位新生儿，可能现在的孩子关注度阶段性会稍微少一点，那么三季度以后，我觉得是我们蔚来把二代平台的产品码齐了以后，回到一个拉开架势，来做营销做服务的这么一个阶段。那么ET5在那个阶段，我觉得会有更好的表现。再加上我们还有一款ET5系列的姊妹车在6月份我们就要发布了，我们稍微再保持两个月的悬念，其实很多朋友已经提前知道了，会在6月份之内开启交付，这样ET5就是一个平台，两个造型，但其实是一款车，满足两种不太一样的需求，和两种不太一样的生活方式，我相信他们的合力在7月份以后会有更大的这么一个市场的反馈。程里：大的其实方向并没有变，是在微调在战术上。这种微调如果体现在ES6上，新款ES6这是上海车展发布的，有哪些体现？秦力洪：新款ES6的提升还是蛮大的，首先它是一个平台级的提升，我们用了全新的SUV的平台，ES6第一次用，熟悉蔚来的现有用户，大家都说第一次蔚来SUV充电口放到后面去了，过去我们一直在前面这个充电模块，另外整个车身的尺寸就是它的 Dimension（尺寸），就是它的长宽高、轴距都发生了微调，而这个微调的总和让新的ES6的造型更加的运动和更加霸气。轴距长了差不多15毫米，整个的车的宽度比以前稍微宽了一点，ES6就是同级车内空间最宽的一辆车了，还有一个改变就是内饰的空间布局精致度，尤其是座椅，我们蔚来车内饰的布局大概看起来都差不多，但是每款和每款都不一样，应该说是这几年越来越精致，我们就沿着同一个布局的思路抠细节，比如说大家在ES6里面看到的，在任何光源下全是慢反射，没有集中反射的光源。这个里面从设计到材料到安装的角度工艺，大量的心血，很多人感觉不出来，但是开惯了高端车的人，他能感觉出来。
程里：跟您做一个讨论，因为我们看到其实宝马，它是753，然后奔驰是SEC，它的这个产品其实在某种程度上它也有家族化的元素，它也是说阶梯式的推出，但似乎宝马3系的发布，它对于5系的发布的影响不会那么大，或者说5系的发布对于7系的影响不会那么大。但是我感觉到比如说蔚来，好像比如说ES6发布之后，可能ES7或者说ES8削微受的影响会大一些。秦力洪：是的，这是个事实，这说明我们公司的功力还不够，非常坦率的说，这是我们作为一个新公司要去修炼的课。我相信宝马在刚刚进入中国的早年，发第二款的时候，第一款就受影响会更大一些。那么经过几十年的这个品牌和用户的持续的交流，通过这种市场的教育，大家已经各归各了，考虑宝马5的，可能他觉得3系跟自己关系没那么大，尤其是轿车和SUV之间，他觉得关系好像没有那么大，这是细分市场进一步成熟的一个表现。我觉得我们现在第一个公司的成熟度还不够，第二个我觉得整个智能电动汽车的市场的成熟度也不够。像我记得前两年大家把3万的车和特斯拉放到一块来比销量，忽略品牌档次和价格差别，简单的来跨级，来卷性能、销量或者空间，卷一个单点。我觉得这个市场还不够成熟的一个表现。程里：我觉得也许是跟市场成熟度有关系，更大的市场还不成熟，早期阶段用户非常容易从7到5，但同时就是说跟我们的公司的功力，这个功力它可能是一个综合的，它体现在产品定义，体现在我们的营销的打法，肯定还是其他的一些因素。秦力洪：我觉得现在我们的瓶颈主要还是在营销上，我觉得蔚来定义产品说心里话，虽然大家有很多争论，我觉得这些年还是一直在引领行业的，包括换电，还有包括全铝车身，包括空气悬架，这些东西大家其实都在用，所以我觉得我们的这个产品定义这块不是我们的短板。 我觉得我们的短板可能就是在短兵相接的营销上，放到一个更大的层面来说，是个战术问题。但是我们聚焦到最近这一年两年的公司的经营发展来说，它就是个战略能力的问题。 程里：您预计今年二代产品全系发布之后，我们今年销量有可能增加到多少？ 秦力洪：这个具体的量我就不预测了。李斌同学给我们的及格线是发布完了之后沉淀一下，月销量2万起步，要迈过2万台阶，这个是必须要做的，我也觉得应该这么做，要不然干嘛要那么多产品呢。 现在也有很多朋友，尤其我们蔚来的用户，对我们鞭策鼓励，给我们还取了个外号叫“蔚一万”，说你不管怎么搞，反正就1万台，是很稳定，确实我觉得让为我们操心的朋友们着急了，确实我们也在蓄势待发，但是它还有规律，像正在切换期。二季度我们的主旋律还是切换，三季度就是要奠定我们的台阶了，就是2万以上的台阶，四季度要进一步爬坡，这是我们对今年的一个预期。
程里：另外一点就关于换电，其实蔚来的核心的一个战略，那换电其实今年要新增加1000家，2024年是要到2000家吗？ 秦力洪：可能差不多会到那个量级，24年的计划我们还没有最后确定。但是前两天就是昨天在上海车展的蔚来发布会上，李斌同学宣布了，要尽快达到一个月布局200座，达到这个量级以后就那么一直干下去。 从明年开始我们还多一个任务，我们的换电站不光是蔚来的换电站，还有蔚来的新品牌的换电站，所以合到一块的话我觉得这个量级也是应该的，而且就是大力度毫不犹豫的持续干几年，把这个事干好。 现在随着我们三代换电站上来以后，我觉得短期内换电站的大迭代就到这儿了，这个站可能在可见的将来都是够用的，当然会不断的有一些局部的迭代，那么在这个情况下就应该开足马力，多生产多布局。 程里：你觉得这样换电站的话，它的挑战在于说，资金的成本还是在我们运营的压力？ 秦力洪：我觉得挑战是全链条的。当然换电站的布局对我们现金流是个考验，但对于我们这个盈亏其实考验并不大，因为我们的换电站电池它都是多年分摊的，其实具体到某一年的损益，它的影响并没有那么大，运营的挑战毫无疑问是巨大的。 现在大家都知道人工成本越来越高，对包括还有用工难，我们的换电站是属于高技术工种，因为他们除了值守，他们要负责换电站的维护和维修处理问题，那么现在你会发现你步得起站，但你用不起人，在中国这样到了欧洲就更这样，所以我们一定要推换电站的全自动化，就用户自助换电，它和更多的换电站是一体两面的。 所以截止到今天，我们蔚来的换电站有5个规格，我们的车规格就更多了，2018款的ES8、2019款的ES6等等，加起来已经有十几款了，那么它们的互相的交叉匹配是一个非常非常复杂的问题，像这些方面都要跟上。 咱们车云的各位朋友，程里本人也是我们老朋友了，本人也是蔚来的用户，而且是从我们公司只有十几个人的时候没开始沟通，看着我们长大的。 我想借您的平台，给咱们车云的网友再多说一句话，很多人都说中国行业太卷了，新公司太多了，为什么这么乱，大家千万不要这么想。新能源智能车是个巨大的赛道,这个赛道全世界创新的中心在中国。 对于汽车工业这么大的一个重工业，历史上第一次，我觉得我们应该感到高兴。如果现在卷的都在德国、在美国、在日本。咱们天天只有跟着别人，等别人上市三年以后，再把别人车型改改，拿到中国来做二次发布，过去几十年不就那么过来的嘛。 我觉得那才叫悲哀，所以现在中国新公司多一点、新品牌多一点，大家路数不一样，或许还有人中间被淘汰，但是我们特别幸运，我们赶上了世界的一个主流赛道的创新中心在中国，中国的汽车工业第一次站到世界舞台中心，我反正特别兴奋。 程里：我觉得力洪，其实是站在行业的高度和产业的高度，来看这个问题我觉得还是有很高的格局在这。 秦力洪：最近见了好多西方来的外国媒体，这两天一坐下来就问你们中国的价格战谁降了多少怎么样，我心里想他们很了解得很清楚是吧？中国过去自主品牌刚崛起的时候，价格战西方是没有人知道的，因为你根本就不在别人的视线范围内，所以这是我们的幸运。
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