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没什么事会比试图撬开一颗紧闭的心，更让人泄气了! 不过，用了下面这套精妙的心理策略，相信不管遇到什么人， 你都可以让他客观公正地听你说话。 不仅如此，该策略还可以替你铺平道路，让你绕开对方抗拒的“壁垒”,达到改变其观点的目的。 面对你的时候，他为什么要紧锁心扉?这可能有四方面的 原 因 ： (1) 他对每一件事说'不'。无论观点是什么，他都会说“不”。 只要是新事物，只要他觉得这件事很可怕，只要是他不喜欢的，他都会说：“改变不好!”这句话成了他的口头禅。 (2)他同“某人'——也就是你——有“过结”,他就是看你不爽。你会发现：无论你的想法多合情合理、多有说服力，但只要是从你口中说出来的，他统统都不听。 (3)刚在他身上发生的一件事，让他觉得自己被利用、被操纵了。“他的伤口还流有泪，还滴着血”。现在，只要是偏离他一贯想法的，不管什么事物，与那件事一点不搭界也不行， 他都不会接受的。 因为，他心情很差，觉得自己没能力做决定，所以要找个安全的地方躲起来，以免再受别人的左右。 (4)他对某种情况反感。就是说，他并不是针对你，而是观点本身让他不舒服。该观点让他觉得'他已不再是他',也就是说：你的观点与他的自我概念(他是怎么看自己的)不一致。 如果你面对的人正处于上述情况，你会发现，同他们辩论 绝对是白费力气：你声音响，他的声音比你更响。逻辑在此碰壁：无论你说什么、做什么，都是徒劳无功的。 当然，如果你能 歇会儿，不跟他唇枪舌战磨嘴皮子，倒是做对了。 如果你相信人们拒绝的原因，不外乎前面三项。那么接 下来，你只要使用“两步法”,让他们重新评估自己的信念、价值观以及对人对事的各种想法就可以了。 两步法 第一步；强化“内在一致性”需求 多方研究显示，如果在请对方帮忙之前，让其发表一个与帮忙请求相符的声明，则更有可能使之改变态度，答应帮忙。 所以，你得先让他认可某种想法或某种思考方式，以抵消他原 本所持的异议。 用了这个法子，甭管他是什么态度，你都能迅速彻底地改变其想法啦!例如，你希望老板能完整地听一 回你的新构想。 很简单，你只消说：“难道你想让自己成为一个心灵闭锁、固步自封的人?'然后等会儿再提你的新构想时，你会发现，老板将 一反常态，对你的建议表现出开放合作的态度。因为， 一旦老板同意了你前面的说法，即他“不想让自己成为心灵闭锁、固 步自封的人',那么他就会受潜意识的驱使，表现出与其想法相一致的行为。 该策略之所以如此有效，是因为人类有一种让态度、信念及行为保持一致的强烈需求。 如果一个人想的是一套，做的却是另外一套，那么，别人就会觉得他神经搭错了，骂他“十三点'。我们自己也是这么看自己的。所以， 一且我们公开表过什么态，我们也会真的产生与之相符的态度，并影响自己以后的行为。 ◆第二步；为他不想做的那件事设限 他不是不想干吗?嘿，你还偏要限制他去干这件事!比如，你可以在达成此事的方法，以及他办成此事的能力方面加点限制。对，有'欲擒故纵'计，这里反其道而行之，来个欲“纵'故“擒”!为什么顽固不化、就是不肯配合着行动?是因为他知道自己“有能力'做，但他就是“选择”不做。 现在，你要挫挫他的锐气：让他觉得自己“没能力”做那件事。 这回看他还怎么横?'做'与'不做'已由不得他，是他“没能力”做，因为没得选才“做不成”的!情形有了很大的逆转不是?是啊，要 是你都“不能”做那件事了，你还拿什么固执啊?实际上你这么做，反而让他更想做那件事了!看到了?'顽石'就是这样“点头'的!这好比你告诉一个不喜欢旅行的顽固派：“哦，因为你不'能'离开这个城市!你永远都'没办法'离开!'这会让他一下子觉得自由受到了限制，受了自我意识的驱使，在他的潜意识里出现一个热切的声音：“能离开，我能!'当“能离开”的欲望占据心头的时候，“认知失调”产生了。 这时他会想： “为什么我希望自己'能'离开呢?我一定是想离开。”瞧，“离 开'的念头接踵而来!接下来，他心眼活了，积极地寻思着： '我用什么法子才能做成那件自己'一定想做'的事?' 限制，可以用任何形式呈现。 各种有价证券为什么有一 个截止期限?'大甩卖'为什么只在一定时段内进行?'过期 作废!''最后三天!”“限时抢购!”……我们常常可以听到这样 的话，可是为什么要这么做呢?如果选择的大门永远向我们开放，我们就不会急着采取行动了。 是啊，有什么好急的呢? 反正早一点，晚一点都没什么关系，我们总归可以挑挑拣拣。 不过一旦某件事物被设了限制，可就不同了。这时，不管我们 原先是否真的想要得到，我们都会对它产生更加浓厚的兴趣! '时间到了!收摊了!'呵，你有没有为展销会准备结束的铃声 呢?顺便提一下，这里有一点很关键：如果对方作出了行动的决定，那么你所设定的那个限制要能被化解才行。 现在，让我们接着“第一步”里提到的例子往下说。打个 比方，你跟老板提的构想是：公司应该组织全体员工于下周五在公园举办一次野餐活动。 你觉得老板可能反对，于是，你先做好第一步的“铺垫'工作，问老板一个很普通的问题，如：“难道你想让自己成为一个心灵闭锁、固步自封的人?''难道你会喜欢那些连你的话也不肯听完整的家伙?'接下来，你可以提一些更有针对性的问题，如：“要改善一个公司的办公环境，提 高员工的士气是不是很重要呢?'显然，这两个问题都是“其中 有深意',一旦老板同意了你说的观点，这种观点就会在他的 心里生根发芽，促使他产生'一致性'的内在需求。 接下来，你只需完成'第二步'的策略。 你可以这样对老板说：“我相信，大多数人都喜欢野餐。不过，真要组织这样的野餐活动恐怕有点难度，不知道能不能办得成。比如：得及时与公园联系，取得他们的许可；还要决定到时候玩哪些游戏，因为要让每个人都能尽兴；嗯，电话谁来负责呢? ……'这些已经足够了!现在，看看你都完成了哪些工作呢?你让一个顽固不化的人听完了你的构想，并同意“该构想蛮有道理”,还促使他进一步思考“怎样才能让构想付诸实施呢?从何处着手?' 运用以上技巧，再结合下面的六大超强秘诀，相信今后即使遇到最保守的人，你也有机会让他们的内心发生改变。 以下的六个秘诀，虽然没必要照单全收，但你确实可以将其融入“两步法”一起使用。 六大超强秘诀 A. 改变他的生理状态 当一个人固执己见的时候，你唯一能改变的就是其“生理状态'了。 一个人的情感状态，与其生理状态直接相关。 如果他是“吃了秤砣铁了心”,死命地加以否认或者拒绝，那你就想办法移动他的“尊驾”。 这么做可以防止产生所谓的“心灵闭锁”,从而让心理状态的改变来得容易些。如果他坐着，那么想办法让他站起来，在房间里四处走动走动；如果他站着，那么试着让他坐下。如果我们的身体一直固定不动，那么我们的心灵可能也会变得有点僵化。 许多研究一致赞同：让人脱离固定思考模式的最容易的方法，是移动其身体。 B. 给予额外的信息 请对方重新考虑之前，提供一些额外的信息。没人喜欢“优柔寡断”的形象。 什 么 意思？就是说，在没有得到任何信息的 情况下就改变主意的行为，与我们所期望的自我形象相 去甚远。再说，就算自己不在乎，别人又会怎么看呢?我们岂不是成了颗“软耳根的傻蛋”?所以，在征求他同意以前，你每次都得另外再提供一些相关资料，或者，提醒他一些他或许已经忘记的信息。 这样做，会让他觉得自己在根据额外信息作出“新”的决定，而不是因为“耳根软”随便乱改主意。 C. 增强其自我意识 研究表明，自我意识越强的时候，越容易受别人的影响。就是说，我们看自己(仅指字面意思，比如通过照镜子)越清楚的时候，我们越容易被说服。所以，在镜墙，或者能照见人影的壁板前交谈，可以增加对方答应的几率。 D. 让他知道你也曾被他说服 研究发现，在对方曾劝过你改变主意的情况下，如果当时你遂了他的心意，那么这次你请他改变主意时，他也会听你的，'礼尚往来'嘛!同样，如果当时你拒绝了他，那么这次他往往会“以牙还牙”,也不会改变他的“初衷'。 怎么办呢?你可以说：“哦，我后来重新考虑了你的话(前面那次谈话中他提及的观点),我觉得你的想法很有道理，我很赞成。 我觉得你是对的。”这等于让他明白，上次他并没输，因为他最终还是说服你了；那么这次呢?他当然得“意思一下',也支持你喽!瞧，这样不就轻松搞定了? E. 提出正反两方面的观点 研究发现，对付持相反观点的人，你该采用“正反论证”。 他为什么那么固执呢?或许我们可以作这样的假设；他的意见至少部分存在事实依据。 这时如果再各执一词，反倒让他觉得你不把他的观点当回事。 所以这种情况下，要是你索性把两方面的观点都摆到桌面上(根据“先人为主”的法则，你得确定把你的观点摆在前面),进行“正反论证”,那么，反而会让他觉得自己的想法有改变的余地。 这时，再改变他的心意就会容易得多。 F. 让 他 觉 得 那 个 想 法 出 自 他 本 身 此 举 有 几 大 好 处 。 其 中 最 重 要 的 是 ， 他 将 更 加 认 同 那 个 想 法 。 为 什 么 呢 ? 因 为 该 方 法 让 他 相 信 ， 自 己 的 行 为 与 信 仰 体 系 的 某 个 方 面 是 一 致 的 。 现 在 既 已 拂 去 他 心 头 的 抗 拒 ， 那 么 ， 接 下 来 你 只 需 促 使 他 采 取 行 动 就 可 以 了 。 上 述 部 分 比 较 简 单 。 还 记 得 吗 ? 我 们 提 到 顽 固 不 化 的 思 想 背 后 ， 存 在 着 四 种 动 机 。 前 面 的 策 略 可 以 克 服 前 三 个 因 素 带 来 的 “ 阻 抗 ' 。 不 过 ， 如 果 他 的 “ 难 缠 ” 是 由 第 四 个 原 因 造 成 的 呢 ? 他 “ 难 缠 ” 是 因 为 他 对 特 定 情 况 反 感 ， 是 因 为 你 提 供 的 新 观 点 与 他 的 自 我 概 念 ( 即 他 怎 么 看 自已 ) 不 一 致 。 在 这 种 情 况 下 ， 我 们 该 怎 么 办 呢 ? 如 果 其 固 执 是 由 第 四 个 因 素 造 成 的 ， 那 么 ， 你 就 得 采 取 不 同 的 策 略 应 对 ! 这 种 情 况 下 ， 他 固 守 着 某 个 信 念 ， 往 往 是 因 为 加 进 了 “ 自 我 认 同 ” 的 因 素 。 什 么 意 思 呢 ? 就 是 说 ， 要 改 变 他 的 心 意 ， 得 先 让 他 认 同 这 个 新 观 念 才 行 ! 不 过 ， 他 的 价 值 观 、 世 界 观 可 是 早 就 形 成 了 。 那 怎 么 办 ? 只 有 让 他 对 它 们 进 行 重新 评 估 ， 使 之 与 新 观 点 相 匹 配 喽 ! 这 种 固 执 之 人 将 其 所 持 的 信 念 与 其 ' 为 人 ' 视 为 一 体 。 此 时 ， 如 果 质 疑 他 的 信 念 ， 等 于 逼 着 他 给 “ 自 我 ” 打 问 号 。 例 如 ， 你 们 公 司 计 划 给 一 批 人 发 奖 金 ， 名 单 已 经 列 出 来 了 。 不 过 ， 你 的 名 字 排 得 很 后 ， 照 这 种 顺 序 你 可 能 会 没 份 的 。 所 以 你 想 让老 板 把 你 的 名 字 往 前 挪 挪 ， 可 老 板 就 是 不 肯 。 为 什 么 呢 ? 因为 他 觉 得 自 己 是 个 公 正 诚 实 的 人 ， 不 能 破 坏 制 度 。 帮 你 的 名字往前挪，等于在向其自我概念(即他如何看待自己)挑战。 所以无论你怎么争取，他都不为所动。为什么呢?因为问题不在你，而在他自己，在他对自己的看法。 除非从源头人手，否则没什么技巧能影响、说服他。 成功的关键不在于将其'为人处世的态度'从行为中剥离出来，将两者分开——我们常常尽力这么做，殊不知，行为越是偏离自 我概念，对方越是焦虑。 我们得用心理学方法，让其自我概念与行为相融合才是! 继续援引前面的例子：你希望老板略施小惠，可他看来“铁了心不帮这个忙'。因为他觉得自己是“好人”,而好人是不会走“歪 门邪道'的。你这种“略施小惠'的请求就属于“歪门邪道'。 不过，怎样才能让“好人”走所谓的“歪门邪道”呢?是的，我们大多数人都认为自己是好人。“好人'的定义也很广，比如“好人”不会杀人。但什么情况下，你会认为'好人'也能杀人呢?当你或你的家人，被人疯狂地用枪指着头，当生命正受到威胁，这时你还会因为自己是'好人',觉得不该杀了那个疯子吗? 所以，只要改变一下尺度，即使是同样的行为，也能让人接受，甚至人们还会觉得该行为很有必要呢!所以，你也得把'光明正大'的尺寸放放大，让他感到“略施小惠'不是什么“歪门邪道”! 运用人类行为的理想通则——这种通则是受每个人推崇的，说服别人的策略就会变得非常简单。 此话怎讲?就是说把你自己跟更伟大、更重要的价值扯上关系。 记住，这个价值得比对方所持的价值更有价值才行! 什么情况下，老板才肯把你的名字往前挪呢?如果你得不到奖金，如果这件事会带来严重后果，在这种情况下，老板或许 能接受你的提议。我想，如果你真的想让某人做某事，那么你一 定 自 有 道 理 。 把 你 的 道 理 讲 给 老 板 听 就 行 了 。 你 根 本 不 该 、也 不 需 要 另 外 捏 造 什 么 原 因 。 记 住 ， 具 体 的 道 理 无 关 紧 要 ， 不 过 你 得 用 正 确 的 方 式 去 表 达 。 怎 么 个 表 达 法 ? 把 你 的 愿 望 整 合 进 他 的 道 德 观 念 ， 整 合 进 他 对 自 己 的 看 法 中 去 。 看 到 了 吧 ? 不 是 要 你 去 摧 毁 其 道 义 感 ， 相 反 ， 你 还 得 借 着 它 的 力 做 支 撑 ， 挺 简 单 不 是 ? 我 们 这 里 挑 的 可 能 尽 是 些 棘 手 的 例 子 ， 生 活 中 碰 到这 些 情 况 的 机 会 也 许 微 乎 其 微 。 不 过 ， 这 样 也 好 ， 以 后 就 算 碰上 再 难 缠 的 主 儿 咱 也 不 怕 ， 因 为 我 们 早 已 ' 胸 有 成 竹 ' ! 且 慢 ! 要 是 我 们 能 知 道 某 人 对 某 事 的 固 执 程 度 就 好 了 ! 是 啊 ， 要 是 你 打 开 始 就 知 道 他 是 死 都 不 肯 改 主 意 的 ， 那 咱 也 用不 着 再 跟 他 耗 下 去 了 ， 不 是 吗 ? 唉 ， 有 没 有 这 方 面 的 好 招 儿 ? 哈 ， 用 了 下 面 的 技 巧 ， 包 你 省 时 省 力 。 因 为 它 不 仅 能 让 你 判 断 一 个 人 的 变 通 性 ， 而 且 ， 如 果 这 个 人 可 以 改 变 ， 那 么 该 技 巧 还 可 推 动 其 想 法 的 改 变 。 心 理 铁撬 “ 他 会 不 会 同 意 这 么 干 ? 他 的 心 胸 是 不 是 足 够 开 放 呢？ 他 愿 不 愿 意 尝 试 新 鲜 的 事 物 ? ' 很 多 次 ， 这 样 的 问 号 在 你 的脑中 盘 旋 。 “ 或 者 他 只 是 摆 出 强 硬 的 姿 态 ， 其 实 只 要 向 他 提 出请求，他会很轻易让步。'曾几何时，你暗暗思忖。现在，请试试这把心理铁撬，撬开他那颗封闭保守的心，看看他到底怎想。该'铁撬'实际上是个很棒的测验，可以测出一个人心理的开放程度。 而且，它还能帮你铺平道路：让对方张开双臂， 用整个身心拥抱你的想法。 有时候，人们会在前方构筑'固若金汤'的防御工事，他们明白，不这么做的话，自己的阵地将立刻土崩瓦解。 所以，据说最好的销售对象，就是那些在门口挂“谢绝推销”牌牌的人。 因为他们深深明白：只要把推销员放进了门，不管有没有购买的必要，自己都会禁不住对方的劝说，掏腰包的。 如何使用该技巧呢?先说一项难得让人讶异的任务，然后问对方：“如果我做到了，你能不能答应我一件事呢?”例如，请一个人在纸上写下一到一百之间的任何一个数字，然后对他说：“如果我猜中了你写的数字，你能答应我的要求吗?”他很可能会同意，因为他相信，你猜中的可能性太小了。 如果他连这样的条件也不同意，那么说明他很可能就是那种心如磐石、奈何不得的人。 该技巧的重点不在于你是否猜中数字(你还不至于那么神),而在于对方是否答应碰碰运气。假如连这种情况都会遭到对方的断然拒绝，那么可想而知：要是让他答应别的事，还不得“难于上青天”? 不过，如果他答应了，那么你就已经在着手改变他的信仰体系了。 尽管只让他改了那么一点点，不过“醉翁之意'正在于此啊!因为你把他从“不'阶段带到了“或许'阶段。 现在，他要改变自己的信仰体系。为了降低内心的冲突，他会不自觉地调整自己的想法：从岿然不动、'无稽之谈'阶段，步入好奇——'或许这个人真能猜得中呢!尽管猜中的可能性几乎为零'—— 阶段，这会让他的心灵变得更加开放。 现在，他还认为自己是那种'冒险之人'。既然后面的请求会超出他习惯的舒适区，那么这种'冒险'的自我形象不是正好?只有那些内心其实愿意答应你请求的人，才会参加该测验。所以，就某种程度而言，他还是有点愿意的。知道不? 说服他还是有可能的! |
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