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在心理学上，有一个很实用的理论叫锚定效应。如果你用心去找的话，你会发现这个理论几乎占据了你眼所能及的所有地方。
所谓锚定效应（Anchoring effect）是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，而起始值会像锚一样制约着估测值。由此，在做决策的时候，人们会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。这其实就是我们常说“给人的第一印象很重要”的理论依据。但是大多数人都没想到的是，商人们能够把这个理论玩出花样。最最常见的例子，就是打折。在给商品定价的时候，之所以要设定一个很明显高于成本价的“原价”，就是为了给消费者创造一个“先入为主”的印象，告诉消费者：这件商品不便宜。而在有了这份印象之后再去看打了折的价格，自然会对商家产生更好的印象。而在小型商品或一次性商品定价中，这个理论可以说是被用的淋漓尽致。而根据这个理论发展来的，是一条资本企业家们惯用且几乎默认的规则：分级。此“分级”，指的是将商品分为三级或以上级别，以此增加盈利的模式。在理想情况下，商品本有两种，分别以A与B代指两个种类相同但品质不同的商品，分别定价a和b。因为A商品质量明显高于B商品，所以a明显大于b。由此会发现，与A商品相比，B商品虽然品质更低，但由于其商品本身的短期性和自身价值不高，多数人仍然会选择低价格的B商品。此时的他们具有基本的逻辑思辨能力，通过其获取的有关商品的真实信息，选择了性价比更高即更加实惠的商品。而为了增加利润，我们需要做的就是需要让客户感到B商品性价比更高而非A商品。但是，需要做的并非是将B商品价格下调，因为此番做法会降低我们所能赚得的利润。若是真的让A商品的性价比高于B商品，那就相当于将A，B商品的位置互换了而已。而我们真正需要做的，是给予客户一种“赚到了”的错觉。具体做法为：设置一种商品，品质略高于A商品，但价格明显高于A商品（差值可与A商品售价a与B商品售价b相同，但最好不要降低）。设此商品为Q，价格为q。如此一来，客户会将A商品误认为原B商品，将价格a误认为原价格b。由此，客户会觉得质量明显高于b商品，但价格却只高一点点的A商品“性价比”明显要高于Q商品和B商品。由此一来，A商品的销量便会大增。而Q商品在多数情况下会被A商品所代替，并不会有太大的销量。所以，在商品准备阶段，Q商品仅需生产出“样本量”即可。举个简单的例子：***（意会就好，店名就不写了）的小杯，中杯和大杯（或者按照它自己的说法，中杯，大杯和超大杯）。当它只有59元的小杯（或中杯）和79元中杯（或大杯）时，虽然中杯明显大于小杯，但多数人仍会选择小杯。因为此时的小杯与中杯之间的差距并不能与任何东西形成对比，所以谨慎起见，多数人会选择花钱较少的小杯。但之后，***推出了大杯（或超大杯）。大杯定价为99元，与中杯的差价和中杯与小杯的差价相同，但·1很明显只是比中杯稍微大了那么一点点而已。此时的人们就觉得，大杯与中杯只差了这么一点，而中杯又便宜了那么多，为何不买中杯呢？殊不知，自己已经踏入了资本家的“骗局”之中。当然，这个手法本身有很多的局限性。但针对大多数价值不太高，又有销量需求的商品，这个方法相当好用。而作为消费者的各位，在面临抉择之时仍需要冷静面对、客观比较，切不可被先入为主的“锚定效应”所限制了思维。
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