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由于中国独特的医药市场环境，大部分的经销商虽然掌握医药销售终端资源，拥有进院途径，可是基本既没有专业学术推广的销售团队，也没有专业的市场BD团队，甚至没有行政财务人员，那国内CSO是如何操作的呢？ 目前在中国，CSO的定位其实类似推广众包，换种更贴切的说法是共享推广。 理解起来很简单，两票制前，厂家生产的药品要通过层层经销商业进入医院，再由厂家自营代表团队或二级经销商和自然人手下的医药代表找到对应医生上量。两票制后，流通和推广功能分开，一级商业负责药品配送业务，二级商业则变成CSO公司，直接与厂家签订推广服务协议，承担品种推广业务。由CSO公司找到合适的医药代表（自然人也可以做上量工作）针对性地找到医生进行学术推广。 这里就有几个大问题： 1、经销商转型的CSO公司有能力可以完美承担起一个品种的推广工作吗？ 2、厂家只会有一个品种需要推广吗？ 3、CSO公司有那么多的医药代表去覆盖市场吗？
为了解决以上问题，厂家、CSO、医药代表三种资源，在中国医药市场中，是共享众包的。 厂家一个品种的推广工作，可以和不同的CSO公司合作，比如A公司负责该品种的学术会议，B公司负责该品种的临床调研，C公司负责该品种的活动策划...也就是说一个品种的推广业务是由几个CSO公司共同承包的，是1对N的关系，这样就能大幅减小CSO的运营压力，厂家也更放心。而国际盛行的CSO则是N对1，一个CSO公司承接多个品种的整体推广业务，通过专业BD打造产品组合来抢占市场。这是厂家和CSO公司的关系，至于医药代表，除了大部分是受雇于品牌药企或厂家外，其余不是受雇于一、二级经销商就是单干的自然人。 现在二级经销商转型成了CSO，需要大量专业的医药代表去直接面对医生做学术推广，到哪儿去找这么多医药代表？直接聘用，成本不划算，只有共享兼职医药代表资源，才是最符合现状的做法。 所以CSO本质上是流通领域的一次专业化分工与众包，这是都是符合共享经济核心要点的。它可以由多个企业进行共享，当然核心竞品会有排他性协议的问题，但是根本特点不变。 除此之外，CSO还可以全渠道覆盖，大规模降低执行成本，并且还减少外资企业和内资大企业的无效内耗问题。 从宏观来说，CSO就是一个共享经济模式，由多个厂商共享渠道、目标医生和营销模式等资源，不断竞合与双向选择，最终壮大的一个过程。 类似于滴滴或uber那样充分利用闲置资源，当然这些互联网众包共享模式的出现，也可以为众包式CSO提供新的借鉴和参考。 那中国CSO只有众包模式吗？ 不然，只是说众包模式更适宜经销商转型后的CSO公司。中国主流的还有直营CSO模式和混合式CSO模式。 直营CSO模式 直营CSO模式，简单说来就是指拥有医药代表团队的CSO公司，旗下的医药代表皆为正式员工，能够以一己之力完成所有代理品种的营销推广业务。能做到这种模式CSO的经销商一般说来都是有王牌产品的全国总代理。 在中国，直营CSO模式做得最为有名的就是亿腾医药。 亿腾医药是一家2001年成立于香港的医药公司，专注于医学营养和肿瘤治疗领域，其商业模式是在全球范围内寻找适合中国医药市场的产品代理推广。亿腾医药主打与跨国药企合作，在疫苗推广、药品分销领域具备优势。据悉，亿腾早在2015年已拥有超过700人的专业营销团队。而2017年1月1日起，亿腾还获得礼来抗生素希刻劳和稳可信两款产品在中国内陆的推广分销权。 直营式CSO，虽然执行效率高，利润也高，但是人才培养成本也高，要培养一个专业医药代表是很困难的，这是其一。其二，不管你公司多大，你的渠道能覆盖整个中国医药市场吗？有自营专业团队，有战略方向，也有需要落地资源调节的时候吧？所以直营式CSO打入市场的速度会稍慢些，略显劣势。 混合式CSO模式 混合式CSO模式，则是介于直营模式和众包模式之间。混合式CSO其核心市场采用直营团队全程负责，其周边市场就采用众包合作模式，合理利用渠道资源以降低运营成本。这类混合式CSO公司最为典型的当属众佳商务咨询有限公司，以下简称众佳公司。 众佳公司成立于1999年，是一家代理世界著名制药集团产品的专业推广公司。主要业务为市场调查、市场咨询、市场推广，致力于为各大跨国制药企业的中国市场开发进行战略策划、产品定位、市场推广和咨询和服务等。目前在中国全权代理的产品包括辉瑞、美时等世界知名药厂的多个品种，拥有覆盖全国二十多个省和直辖市的专业推广队伍。在业务发展过程中，众佳公司，凭着丰富的市场经验，以优质的产品和完善的服务，在同行业中表现得不同凡响，成功地将一个个优质的品牌切实地推荐给广大医务工作者。在业务实施的同时，与全国50余家医药商业公司建立了战略伙伴关系，形成了完整的商业网络，具有强大的业务能力。[ 上海众佳商务咨询有限公司 百度百科] 混合式CSO，适用于有优势产品的全国总代，具有灵活度高，可调整空间大的优势。但一个公司两套制度容易产生内部竞争和矛盾，这是需要管理者智慧的地方。 综合以上，我们就将中国CSO主要的三种模式梳理完毕了，有不同意见欢迎讨论。 |
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