|
门店里总有销售特别厉害的人存在——多次销售任务都能很好完成且名列前茅。她们是药店人心目中的销售牛人，领导心目中的销售冠军，销售提成/奖励更是让人羡慕！ 失败的原因很多，但成功的方法却惊人相似。“销冠”绝大部份不是天生的，她们往往有着自己的工作习惯，并坚持做到极致。  一 记住顾客的姓名  对顾客来说，世界上最动听的是自己的名字。“销冠”在第一时间说出老顾客的姓名，加上得体的称呼（当然不能直接叫全名，可以称为“*先生，*女士”，让顾客明白其实店员是知道他的姓名，但又不失对顾客的尊重），能快速拉近与顾客的距离，让顾客多出莫名好感。 世界上最可爱的孩子是自家的小孩，“销冠”不但能叫出老顾客小孩的小名，还能与小孩积极互动，用行动表现出对小孩的喜爱，这样的举动在情感上已经得到了顾客的认可，为接下来的导购打下夯实的基础。 其实，进店的顾客不少，能完全无误地记住顾客并不简单，但有心的“销冠”自有方法完美做到。 二 记住顾客的消费历史 记住顾客的消费历史，能快速切入销售话题，帮助顾客和店员自身总结上次成交的后续。“销冠”能通过这种操作，挖出顾客的潜在需求，比如可以询问顾客消费某药品的效果如何，如果得到效果好正向反馈时，便可以追加增效产品联合使用；如果得到效果不好的负反馈，则是调整用药方案的好机会。 准确切入上次消费的内容，会让顾客觉得店员很关注自己，很容易取得更多的信任，既能更好地帮助顾客解决问题、消除介蒂，又能为店里带来更多营收。 当然，如果不用心，多数店员是记不住的。虽然知道记住后的好处，但就是做不到，其实“销冠”也不是记忆超群，她们可能是在心里反复思考过顾客昔日的消费过程，等于不断复习巩固，待到顾客下次再来时，自然能想起来。 三 没有顾客时的演练 “没有销售不出的产品，只有不会的销售。”这点对于“销冠”来说确实是这样。 在没有顾客时，“销冠”可能在积极地为销售做准备：思考这款产品适合什么情况下的顾客，如果这类顾客进店该怎样来说服他们接受，目前市场上对产品的效果反映是什么样的，一切都在不断地演练准备着。所谓“万事皆备”，只差顾客来到的“东风”，届时成交自然水到渠成。 这个准备的工作量是巨大的，包括方方面面，只有对销售有强烈兴趣才能坚持下来。 四 专业知识储备 药店“销冠”都对专业知识充满着望，因为这是能真正帮顾客解决问题的利器，“销冠”会像海绵一样不断的吸收。 奈何专业知识是海量的存在，于是我们能看到的“销冠”大多时候都在忙于学习，那些能保持长久的“销冠”无不同时处于专业知识的颠峰，或已考取执业药师，甚至双证执业药师，或者正在筹备考试。 药学专业知识学海无涯，药店“销冠”会因为热爱而乐在其中。 与其说这些是药店“销冠”的“绝招”，还不如说是他们持之与恒的工作习惯。他们似乎能轻松拿捏，但要做到极致其实非常不简单。就像我们看到鸭子在水面悠闲地游，其实水下两只脚掌却在不断扑腾。 药店“销冠”可能是在其中找到了真正的乐趣，于是乐此不疲，有时候不只是为了销售提成和销售奖励。 药店“销冠”一开始也只是普遍店员，而普遍店员养成他们的工作习惯，进入他们的工作状态，假以时日也能成为新的“销冠”。  本文为中国药店原创/整理， |
|
|
