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马上又到了季末冲刺存款的关键时刻了。 这几天，我收到很多名为“A存款冲量188XXXXX”的朋友发来的信息。信息的内容都大差不差。 核心意思就是：领导，月底存款冲量，量大从优，欢迎询价。 而这样的信息肯定不止我一个人收到。 01 其实不只是存款，现在银行的各类产品的营销，几乎都有中介的影子。 这些中介的出现，在一定程度上缓解了银行员工的业绩焦虑症。 任务指标太多，完不成？中介来帮您！您出钱，我出力，营销起来多容易。总比自己在那求爷爷告奶奶，最后没完成任务，还被扣工资强。 从最基础的存款，贷款，到之前的ETC、商户以及现在的信用卡、养老金账户、数字人民币等等。中介就像影子一样，始终跟随着银行的左右。 他们紧跟银行政策导向，不断开拓自己的新业务。银行主推什么业务，他们就快速跟进，提供相应的服务。主打的就是一个贴心。 而他们的工作，也并非只是简单的介绍客户那么简单。 一项业务需要哪些资料，会卡哪些点，要走哪些流程，周期大概多长，他们摸得门清，主打的就是一个专业。 毫不夸张地说，他们对于银行的各项政策的把握，甚至已经超过了绝大部分银行员工。 前几天，隔壁网点就发生了这样的事。 有个中介给隔壁网点推荐了一个要做贷款的客户。 员工审核了客户的资料，感觉根据客户现有的资质，大概率申请不下来。 但是中介却很肯定地说，这个客户没啥问题，肯定能批。两人在那争执了很久。 最后，员工没办法，只能抱着试一试心态，提交上去。 结果没过几天，真的批了下来。员工被啪啪打脸。
02 其实不止是银行员工，现在很多银行也在和这些中介合作。只不过名称或叫法不太相同，有的叫辅助营销公司，有的叫第三方公司。但本质其实都相同。 通过这些公司来拓展市场，筛选客户，并推荐给银行。 银行根据行内政策对客户进行审核。把最难的营销交给中介来做，员工只做最核心的东西。 这样的确能省下很多人力物力，同时也能减轻员工的工作压力。 但硬币总有两面，看似美好的背后总是隐藏着一些黑暗。 首先就是业务风险。 对中介来说，他们的目标是挣钱。而这个钱，基本上都是根据业务成交量来算的。 这样一来，一些中介就有动机来尽可能地促成成交。这中间自然会存在一些不可明说的风险。 另一方面，中介介入的时间一长，掌握了大量的客户资源，反过来很容易会对银行员工形成约束。 我手里有那么多客户，银行网点也有那么多。这些客户给谁不给谁？ 判断的标准很简单。谁的配合度高，谁好说话就给谁。这样就造成了银行的风险把控存在一些缺失。这在一些信贷类的产品上表现得特别明显。 而中介做得越好，员工的指标任务就越重，对中介的依赖性也越强。 这很像某些药物。不吃吧，有病，吃吧，伤身。 03 很多人都会有疑惑，为什么中介能找来这么多的客户，而银行为什么不行呢？ 按说银行所拥有的客户量比中介多得太多了。而且也有更加完善的系统和服务。 但这些优势并不足以让银行成为一个很好的营销者。因为中介的营销方式和银行完全不同。 银行是有着大量的数据，但数据如果不够精准，量越大，越没有用。 因为没有经过清洗的数据对员工来说就是负担，而不是机会。 中介则不同，他们通过各种银行不能用也不敢用的渠道来获得有效的信息，然后派专人逐户去营销，客户有意向就继续跟进。 这样的模式自然比银行营销的效率要高很多。 此外，银行员工身上往往承担着很多指标。除了极少数人能够专职做某些业务之外，大部分人都无法专注于做某一件事。 客户有需求或者有任务了才会想着去营销。这自然比不过每天只盯着一件事情做的中介。 专注才能更专业，才能打造自己的品牌。这也许就是银行依赖于这些中介的原因吧。 其实也有银行发现这中间的种种弊端，但除非出事，否则没有人敢叫停。 因为这样的方式的确带来了实实在在的业绩，而且见效很快。 员工辛辛苦苦地营销，不见得有什么成效。出点费用给中介，指标很快就完成了。相比之下，谁能抵得住这种诱惑呢？ 反正费用那么多，咋花不是花呢。 |
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