 一、传统竞争（直面竞争） 一）大公司竞争战略 ①成本领先 1）含义：机械化规模生产降低成本 2）优势：价格低 3）风险： 1.技术淘汰 2.对手模仿 3.客户不再关注价格转而关注品牌 4）实施条件 1.自身资源：有规模生产的设备 2.外部市场：产品标准化，价格战，客户关注价格不太关注品牌（低收入群体） ～ ②差异化 1）含义：品牌溢价 2）优势 1.品牌溢价 2.品牌提高行业门槛 3）风险 1.打造品牌的成本高 2.对手模仿 3.用户需求变化 4）可行性 1.自身资源：研发能力，营销能力 2.外部市场：创新竞争为主，客户看重品牌不 ～ ③集中化 1）含义：专注细分市场 2）优势；竞争小 3）风险 1.规模小导致成本高 2.对手模仿 3.细分市场变化 4）可行性 1.自身资源：中小企业资源少能力弱 2.外部环境：竞争小，用户有小众需求 ～ ④战略钟 1）混合战略：低价高认可 ～ 二）中小企业竞争战略 ①零散产业 1）零散原因 1.门槛低 2.规则少 3.难以机械化规模生产 2）零散产业战略选择 1.成本领先：连锁 2.差异化：附加值 3.集中化：细分市场（产品.顾客.地域） 3）零散陷阱 1.盲目寻求行业龙头地位，餐饮行业不可能垄断 2.盲目多元化经营，细分市场讲究专注 3.总店集权，瞎指挥各地分店 4.盲目投资新产品，资金链断裂 5.小企业不关注对手，只关注自己 ～ ②新兴产业 1）新兴特征 1.技术、战略、成本不确定 2.顾客观望 3.中小企业到处萌芽 2）新兴机遇 1.门槛低 2.规则少 3.机遇与风险并存 3）新兴风险 1.没有成熟技术、进货渠道 2.顾客观望 3.产品很快被替代 4.没有胆略和资金涉足 4）新兴战略选择 1.塑造产业结构（制定有利于自身的游戏规则） 2.为了行业大局牺牲企业利益，充分竞争有利于行业发展 3.主动准备而不是被动适应，新兴产业的机遇和风险变化很快 4.进入时机 早进入优势：积累经验,积累渠道,积累客户 晚进入优势：塑造产业结构代价高昂，投资太早技术淘汰太快，转换成本高，让别人先试水。 ～ 二、蓝海战略（规避竞争） 一）蓝海战略特点 1.规避竞争 2.选择竞争小的新市场 3.挖掘新需求创造新市场 4.同时追求差异化和成本领先 5.打破价值成本互替规律，把低质量产品卖出高价（80年代国内汽车市场属于蓝海，一辆桑塔纳可卖到二十万。） ～ 二）蓝海六项原则 ①战略制定原则 1.重建市场边界：找到蓝海市场 2.注重全局而非数字：产业战略全貌图 3.超越现有需求：开拓拒绝的客户，开拓未知的客户。卖梳子给和尚，卖 4.遵循战略顺序： 效应，价格，成本，接受。 是否满足客户需要？价格是否被客户接受？成本是否能够获利？实践中有哪些障碍？ ②战略执行原则 1）克服组织障碍 1.认知障碍：实践比理论重要 2.资源障碍：与其他企业合作 3.动力障碍：抓主要矛盾 4.政治障碍：争取领导支持 2）争取一线员工的支持 ～ 三）如何选择蓝海市场 ①开拓他择产业：跨行业争取同一批客户，卖风扇的开始卖空调，客户需求都是降温。 ②跨战略群组：五菱宏光打造廉价敞篷，在廉价车和超跑之间，找到了市场空白。 ③重新界定顾客群体 ④重新界定产业功能和情感导向：在消费者眼中，王老吉本是中药凉茶，后来重新定位为降火凉茶，和火锅场景深度绑定。 ⑤开发互补产品：前中后。别人卖产品，我卖产品咨询，或者产品维修。 ⑥跨越时间塑造潮流：绘画行业引入AI，塑造为了AI绘画的新潮流。 |
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