|
高铁已经成为中国的国家名片，高铁生产技术拥有完全的自主知识产权，这得益于2004年那场被写入斯坦福教学案例的著名谈判。这场谈判是中国市场换技术的经典案例，其他任何一个产业都没有达到过那样的高度，无论是汽车还是钢铁，或是其他曾经试图用市场换技术的产业。这场谈判奠定了中国高铁的未来，其中的故事值得细细品味。 中国高铁和谐号 四家公司齐上阵，铁道部属意西门子 中国市场对铁路运力需求的爆发式增长，让中国再也没有耐心等待国产高铁技术的成熟。中华之星等自主研发方案，在试验中暴露出了严重的技术和设计缺陷。当时正面临全国铁路第六次大提速，中国对高铁技术的需求是极其迫切的。铁道部决定下马中华之星项目，采用技术引进的方式来解决全国第六次铁路大提速需要的高铁技术。 2004年，经国务院批准，铁道部启动了“时速200公里的铁路动车组项目”，计划向西方采购140列时速200公里的动车组。2004年6月17日，中国采购与招标网发布招标公告，中国高铁市场换技术的技术引进谈判正式开始。 当时世界上，有四家公司可以提供中国需要的高铁技术，德国西门子、法国阿尔斯通、日本川崎重工和加拿大庞巴迪。这四家公司中，加拿大庞巴迪实力相对弱小，可以算是来陪标的，但态度最积极。其它三家技术各有所长，但日本川崎和法国阿尔斯通却有自己需要解决的问题。 日本是世界上第一个建成高速铁路的国家，新干线和富士山是日本的国家象征。日本川崎、日向和日立号称日本新干线铁三角，核心技术都掌握在这三家手中。前来投标的日本川崎的日子当时并不好过，在与日立和日向的国内竞争中处于下风，公司处境日益艰难，急于在中国市场找到突破口。中国当时需要的时速200公里的高铁技术，对川崎重工来说，只能算是二类技术储备，时速250公里和300公里的高铁技术他们也有。 法国的阿尔斯通公司当时正面临美国的高额诉讼，·已经是濒临破产。如果再拿不到国际大单，就只能向法国政府申请破产。 德国西门子 综合实力最强的要数德国的西门子，无论是技术还是其他方面，在这四家公司中算是一时之选。德国在电气工程领域的高技术是过硬的，西门子掌握着当时世界上最好的高铁技术，在转向车架和列控系统等核心技术上世界领先。问题在于，德国西门子也精确估算到中国铁道部的谈判目标应该是德国的高铁技术。谈判之初，西门子态度极其傲慢，开出了每列动车列车3.5亿人民币、技术转让费3.9亿欧元的天价。 德国人对铁道部的猜测是正确的，中国铁道部确实看上了德国的高铁技术，后来的和谐号都是在德国技术平台上自主开发的。面对德国的傲慢和漫天要价，铁道部是如何降服这头高傲的德国汉斯虎的？ 铁道部上两道硬菜，主动权操于己手 为了保证技术引进谈判中的主动地位，铁道部给四家公司上了两道硬菜。第一道硬菜，参与投标的企业只能是中国企业，四家国外公司不能以独立法人的资格参与投标；第二道硬菜是，参与投标的中国企业必须有国外拥有成熟技术条件的企业支持，国内中华之星、蓝箭等国产动车无法参与投标。 这就是铁道部在招标书中明确规定的投标企业资格限定所要表达的意图。招标公告的原文是这样写的，投标企业必须是“在中华人民共和国境内合法注册的，具备铁路动车组制造能力，并获得拥有成熟的时速200公里铁路动车组设计和制造技术的国外合作方技术支持的中国制造企业（含中外合资企业）”。同时，这次招标还规定了三项基本原则，一是关键技术必须转让，二是价格必须降到最低，三是高铁产品必须使用中国品牌。这些规定，让中国铁道部在这次200公里时速的高铁动车的技术引进中处于完全的主动地位。 在给四家外国公司上这两道硬菜之前，铁道部为防止多头谈判出现内耗，先给国内企业上了紧箍咒。铁道部规定，国内只有两家公司可以作为此次200公里时速动车的技术引进主体，一家是南车集团的四方机车车辆股份有限公司，一家是北车集团的长春客车股份有限公司，封死了其他谈判入口。 法国阿尔斯通的高速列车 以上这些谈判规则意味着，四家国外高铁公司要进入中国高铁市场，只能先把技术转让给中国高铁企业之后再联合投标，合作对象只有两家——南车四方和北车长客。这种谈判格局让中国这两家高铁企业在技术引进谈判中居于战略主动，也就是让铁道部握有战略优势和主动权。 为了保证技术转让的质量，铁道部还规定，参与投标的国外企业必须在投标前完成与中国国内企业的技术转让谈判，签订完善的技术转让合同。投标之前，不能签订技术转让合同的国外公司将直接取消投标资格。为此，铁道部成立了动车组联合办公室，设置了一个“技术转让实施评价”的考核环节，专门考察中国两家参与投标企业的技术转让谈判是否达标。 到这里还没有完。为了保证技术转让的质量，铁道部还规定，即使国外企业中标但也不能马上付款。国外企业作为老师必须保证国内企业的学习质量。如果经过考核，国内高铁企业的动车技术学习不达标，国外企业也不能拿到钱。这一条规定，让国外的企业能够全力教好国内的学生，保证技术转让的质量。 四家国外公司都明白，这次招标虽然只有140列动车组订单，但中国高铁未来的宏伟规划让中国的高铁市场将变得越来越大，没有任何一家企业可以掉以轻心。中国市场无与伦比的吸引力在高铁技术引进中被极其高明地利用起来了。 二桃杀三士，降服汉斯虎 2004年6月17日发布招标书，投标截止时间为7月28日，留给这六家公司的技术谈判时间只有41天。六家企业捉对厮杀，如火如荼的艰难谈判开始了。 其中，最轻松的是加拿大的庞巴迪。因为早在十几年前，庞巴迪就与南车四方成立了合资公司，他并不会为投标资格担心。加上急于出售手中即将落后的高铁技术，庞巴迪在四家公司中态度最积极，极力以优厚的条件来满足中国的需求。 北车长客的首选目标是德国西门子，南车四方的谈判对象是由日本六家高铁企业组成的联合体。法国的阿尔斯通出于国内的压力，采取了双头谈判策略，与北车长客和南车四方都在接触。南车和北车最初与阿尔斯通谈判的目的都是为了给日本联合体和西门子施压。 南车四方与日本川崎的合作有历史渊源。最初，中国铁道部有意引进日本新干线700系和800系高铁技术，但日车和日立都拒绝了中国的要求。于是，中国改为与正处经营困难时期的川崎重工进行谈判。川崎重工在日车和日立都坚决反对向中国转让高铁技术的背景下，联合其他五家日本企业组成联合体参与谈判。 德国西门子在谈判中态度一直都比较强硬。他们经过情报分析，判断德国的技术才是中国铁道部的引进目标。因此，在车辆和技术转让上都漫天要价，开出了每列列车3.5亿人民币和技术转让费3.9亿欧元的天价，还设置了多达50多项的技术转让障碍。中国铁道部官员出面与西门子直接谈判，西门子仍坚决不肯让步。于是，北车长客与阿尔斯通的谈判突然加速，在投标日期截止之前完成了全部谈判工作。 日本川崎重工的高铁列车 投标最后截止日期前，南车四方与日本联合体投出了标书，长客与法国阿尔斯通也顺利投出了标书，加拿大庞巴迪以合资公司为主体投出了自己的标书。只有德国西门子在最后时刻没能完成谈判，只能黯然出局。消息传到德国，西门子的股票暴跌，整个谈判团队全部被西门子总部炒了鱿鱼。 值得一提的是，加拿大庞巴迪的谈判态度最积极，中方要什么给什么，国产化引进也做得极其顺利，这有效削弱了其他三家的谈判地位。法国人和日本人没有和以往一样与德国人结成进退同盟，以超低的价格全部转让了自己的200公里时速的高铁技术。 2005年，中国铁道部进行时速250公里高铁项目招标。这一次德国人学乖了，直接开出每列列车1.9亿人民币，技术转让费8000万欧元的超低价，中国铁道部很高兴的接受了这个报价。 靠着中国的订单，日本川崎和法国阿尔斯通暂时度过了危机。本打算借中国250公里高铁动车招标之际抬高要价，毕竟是250公里时速的高铁技术，可以算是核心技术了。但在德国人抢先报了超低价之后，日本和法国只能无奈以同样的价格接受了中国铁道部的招标条件。不接受的后果，只能是退出中国巨大的高铁市场。 就这样，历时两年，中国铁道部凭借二桃杀三士的谈判策略，终于全部完成了时速250公里高铁动车完全核心技术的技术转让谈判。从此，中国获得了高铁核心技术。中国高铁技术集各家所长，实现了新的技术创新，掌握了具有完全自主知识产权的高铁技术，铸造了中国制造的国家名片。 参考文献： |
|
|
