 探索顾客需求的过程，不仅有问，而且还有听！ 如果问了之后，没有听到客户给我们的信息，那就意味着我们的提问是无效的，因为提问是为了获取信息，而这个信息又没有进入到我们的大脑里去，岂不是白问了吗？所以有了提问就必须懂得倾听。 根据权威机构的调查数据，如图：在一个小时里面，销售和客户之间彼此谁在说谁在听？
31分钟，超过了50%的时间，销售都在做一件事情：介绍我们的公司产品方案； 9分钟，15%的时间是在提问； 8分钟，13%的时间在做强调，其实还属于销售在说； 只有20%的时间，仅仅12分钟，属于客户的说话时间； 整个过程，与其说是在销售，不如说是一场销售的拜访秀。 大部分销售做不好业绩，就是因为我们太执迷于不断地去介绍自我，去秀我们的“肌肉”，而留下了太少时间用来倾听和提问，甚至可能在那20%的客户说话时间里面，销售也没有在听，而是在想怎么接下来继续说，这对于销售来说是很悲哀的。 思考：你认为销售为什么爱多说话？会造成什么后果？来对照一下自己：
提问与倾听的障碍： 假设：以为自己知道客户的需求，其实真的知道吗？ 即便我们真的知道，如果客户他觉得，我们不可能不通过需求探索就懂他，那么我们的知道就叫自以为是。 担忧：怕局面失控、怕客户提问题之后我们无法回答、怕客户没时间听了...... 由此可见，销售爱说话是源于自己的不专业，源于自己非理性的认知和恐惧。 回到人性的角度，对于客户来说，让他说话有什么好处？ 其实本身被倾听就是一种尊重，客户的情绪会得到照顾，只有通过对客户的倾听，得到有效的信息之后，我们才能够真正合理的应对，同时跟客户产生同频，被客户认可。 当然，这个过程中，其实销售展示出来的同理心，本身在客户那里就会赢得好感，会觉得这位销售很有人情味，很有魅力，而这些都是人性中的需求。 通常有哪些没倾听的表现？
这些行为显然都是违背了人性的！ 销售在做倾听的时候，一定要做好心态准备：
别忘了购买是客户的行为，而客户的购买是源于他的需求，他的需求源于他对当下处境的认知想法和态度，所以不是你的想法，更不要为客户去预设答案。 在倾听的过程中我们可以做合理的回应： 普通回应： 嗯、好啊、没错、说说看、哦，是吗？真的吗？等等，这些让客户能够继续说下去的一些鼓励的话语。 信息追踪式的回应：
征求看法式回应：
魔法师回应：
等等这些方法都可以，倾听的时候，一定要注意肢体语言，包括表情、手势和坐姿，都非常的关键。 比如说上身前倾，眼神的移动不要过快，一定要有同理心，对方说到痛苦的事情时，我们的表情要跟对方保持同频，整个身体一定要表示一种积极的、开放的和包容的，而不是封锁的感觉。 为了回应而倾听，还是为了理解而倾听，是销售高手和普通销售的分水岭！ |
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