 回款难，账款周期长一直是困扰很多企业的老大难问题，同时也是关系着企业生死存亡的大事，毕竟没有回款，再多的辛苦也等于零。 其实回款难这个问题的解决，同样也不是说直接用什么方法告诉我怎么办，因为背后还有一个更深层次的问题，就是你怎么来理解它？怎么站在企业经营的高度去看待这样一个问题，才能从根本上解决。 大家来思考这样3个问题： 企业回款困难的原因，是行业普遍款期长吗？ 比方说，我们在一些像建筑工程类的行业，它就是普遍存在款期长的情况，不是你一家企业的问题，这种情况，显然就不是说从你的技术上考虑怎么去解决，反而要从商业模式和企业经营的角度上来思考，你所在的行业垫资本身就是你所体现价值的一部分。 如果是这样的话，其实你所谓回款难等等的一些问题，显然你要站在企业能不能把商业模式跑通的角度，也就是这生意适不适合你干，你能不能干，在这个角度先想明白了，然后才从技术上去解决所谓回款难的问题。 回款困难的原因是企业客大欺店吗？ 这种情况也是比较常见的，就是有一些所谓的大客户，让我们的中小企业不断的帮他做相应的配套，类似于像OEM（代工生产）这种活，人家给你图纸，你帮人家加工，到了最后他不断给你提要求，你在这边不断上设备上人。 但是一旦有一天，他那边的订单发生了重大的变化，要么是量上的起落，要么可能直接转产了，不需要你这一块了，您想过没有你要怎么办？像这种所谓的吊在一颗歪脖子树上的情况，有时候也是OEM（代工生产）型企业“猝死”的一个非常重要的原因。 所谓回款困难的原因，就是你在客户这边没有能够真正去博弈，或者跟他能够用实力说话，变成一个长期合作伙伴关系，你只是被他看作一个，你比他自己做这个事儿，可能成本更低的人。 反过来，也许你的企业不那么合规，其实挣的还是在规则上绕个弯的钱，这种时候你自己一定要去琢磨，有没有可能尽快去优化你的客户结构，千万不要在一颗歪脖子树上吊死。 躺在以往铺出来的这一两个客户身上去“吃饭”，短期可能让你觉得很容易，只需要把活干好，虽然不断被人压榨，但反正还有的赚，直到有一天你被压得越来越难，甚至说还有别的同类竞争者天天虎视眈眈，随时可以把你替掉的时候，你会发现那是很要命的事儿。 所以说，这种所谓回款困难，一定要引起你的警惕，千万不要在客户那边丧失了博弈能力。 我们说跟客户之间共赢，其实是在不断博弈的基础上实现共赢，不管是绝对的博弈，还是绝对的共赢，都是两边的极端状况，事实上我们从来是相爱相杀的一种关系，所谓的伙伴关系一定是靠实力说话，没有实力，谁给你当伙伴？ 在这一点上，尤其生产制造型的企业，包括中小型的创业企业，一定注意找所谓的大客户，抱个大腿，找一颗大树好乘凉，这都是很好的思路，但是一旦找到了，千万不要在舒适圈里面出不来，最终就变成在力量博弈上的一种失衡，最终你的回款困难等等的一些问题都会出来，直到把你耗死。 商业模式是不是成立？ 就像我们前面说的，如果说在行业里边，它需要不断的垫资，而你资金上又不那么充沛的情况下，这活你能不能干？ 首先，要去思考，而并不是说在一个不适合自己的池子里面，那样你怎么玩都会很难受； 其次，客户的选择是不是匹配？ 有一个词叫门当户对，如果我们本身在客户那边就是“讨碗饭吃”的状态，在他那边没有不可替代性，这种时候你会发现，可能他不是我们门当户对的客户，只是我们在求着他的状况下，那么所谓话语权、回款周期包括价格，都是他可以拿捏的地方，你自己也会活得很委屈。 只有把这几个基本的问题想清楚了，在此基础上才能考虑，如何从治标跟治本两个角度，来解决回款难的问题！ |
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