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主播：Bobo 这本书是由畅销书作家比尔·毕晓普所写。商业是动态的。也就是说之前好用的方式，到今天不见得还好用。之前不好用的方式，到今天可能会变得好用。那么这种变化是怎么来的呢？人的需求和商业发展的博弈。这次我们重点分享的内容是：一个新的商业模式，正在崛起。进入工业社会以来，在市场上，非常好用的一招叫：产品优先。在19世纪和20世纪的大部分时间里，世界的变化不是很迅速。如果你是做鞋的，同一款鞋在很长一段时间里可以被大量销售。你业务中的时尚、技术、法律、法规等方面即使有变化，也是极其缓慢的。你可以持续数年，甚至数十年，大量生产同样的产品，而不用对你的业务做出任何重大改变。工业化起步之后，人们的需求开始被放大，但从生产端来说，竞争相对较少。如果你生产汽车，很少有公司从事同样的业务。如果你经营一家酒店，竞争对手只有为数不多的几家酒店。缺乏竞争使你可以反复生产相同的产品或服务，不需要在产品开发方面进行任何额外投资。由于竞争不大，你也有更多的权利来确定价格并保持高利润增长。最后是存在信息差。生产者比消费者拥有更多信息。在工业时代，消费者没有像今天这样丰富的信息渠道。消费者通常很难甚至不可能比较价格或寻找替代产品。他们不知道更好的鞋子是否在镇子的另一边，同时只卖一半的价格。消费者对信息的缺失使生产者能够保持利润率，并帮助生产者一次又一次地销售更多相同的产品。市场环境变化缓慢、有限的竞争和缺少信息的消费者，这三个条件是“产品优先原则”发挥作用的前提。没有这些条件，这个公式就会失效。如果一切都在不断变化——市场状况、消费者品位、技术——你就必须不断改变你的产品和服务。如果竞争加剧，消费者就会发现你的产品和竞争对手的产品之间的差别很小。这将迫使你进入“价格战”，从而导致你的利润率急剧下降，有时甚至低于零。最后，如果消费者能够迅速，并且很轻松地获得关于某一特定类别所有产品或服务的信息，利润率的下行压力将继续加剧。所有因素使得在重复生产大量同类产品的同时，几乎不可能保持健康的利润率。产品优先原则已经过时了，围绕这个原则所做的所有努力包括价格战、产品线延伸、零售促销、广告活动、赞助、优化网站、开发新技术、战略联盟、收购和兼并等。而之所以人们还在坚持产品优先，原因在于：第一，这个公式长期扎根在商业活动中，我们习以为常了。第二，新的商业模式，对人的要求比较高。当下这个时代，极速变化，竞争加剧，即时通信发展迅猛，关系优先的模式越来越重要了。作者把它定义为“关系优先公式”，可以表述为：优质关系(QR)×独特价值(UV)=成功(S)。这个公式有一个最重要的原则：你不是围绕产品或服务建立你的业务，而是围绕特定类型的客户建立你的业务。企业的使命是为这种类型的客户提供源源不断的独特价值。公司的所有策略、流程和系统都是为了提供这种价值，并促进与这种类型的客户的长期关系。作者把这种企业称为“关系优先企业”。因为它善于利用变化，关系优先的策略和系统使它能够迅速锁定新生的、未预见的、高利润的机遇。并且企业在客户心目中是独一无二的，因为它为客户提供了源源不断和不断扩大的独特价值。同样，因为企业的信息系统是围绕着客户，而不是产品或服务建立的集成系统，所以关系优先企业将可以利用即时沟通来发挥它的优势：加深它与客户和潜在客户的关系。总结一下，新的商业模式建立在人需求的变化上，具体来说，不适应的人就会觉得：卷。因为以前是人们找他买，现在是他需要找别人卖。越早洞悉这个变化，越能获得新的优势。
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