 我们在渠道营销管理中会遇到很多问题，这些问题制约企业的可持续发展和增长，虽然企业不同但面临的渠道问题是大概相同的，那么今天我们就谈谈企业普遍存在的问题主要有哪些？我根据多年渠道的营销管理经验，梳理出渠道普遍存在的十二大问题，具体总结如下。 经销商老化，渠道通路单一：企业几十年了，很多经销商也都是跟着企业一块成长起来的，年龄结构老化，缺乏激情，每个市场都有经销商，但也没有办法再增加新的经销商。 大商大区域量比不大：企业很多经销商都是大经销商，负责的区域很大，实际它的市场份额占比并不大，省级代理负责的市场薄弱，空白市场比较多，有很大的提升空间。 好市场拆分密值难：“产粮”的市场面临着增长乏力，基于老经销商的能力和资金网络，很难继续增长，想对好市场进行拆分，进一步增加网点，但是也拆不动，担心老经销商把市场搞乱。 薄弱市场多，开发难：因为我们的产品量小，甚至有很多空白市场，用户经销商品牌知名度弱，所以在市场上开发经销商是比较难的。 老户躺平，讲感情不上量：老经销商和企业合作十几年感情，但是这些经销商没有积极性，销量不能与时俱进，光讲感情，不讲销量。 低价窜货，市场乱不赚钱：很多企业缺乏管理，低价销售，低价竞争，市场窜货，导致经销商分销网点不赚钱，没有积极性，再好的产品也没人卖，也不愿意卖。 裸价销售，缺政策缺支持：企业一方面采用大批发形式的低价销售，导致不赚钱，没有政策支持； 但它是一个因果的关系，你既然裸价销售，企业不赚钱，哪有更多的政策费用拿出来做支持？这种销售方式最终结果是，产品更新跟不上，产品品质保证不了，用户体验会越来越差。 客户门店，等客做销售：坐在自己门店上等客，不深入市场做活动，这是普遍存在的一个非常共性的问题。 催款压货，遛市场遛客户：前段时间，我到一个经销商那里去沟通交流，我问企业的业务人员多长时间来一次，他说一个月一般来1~2次，我问来了干吗？他说喝茶、聊天、侃大山、催款压货； 我说你欢迎销售人员来吗？他说非常不欢迎，他来了对我没有任何价值，我还要接待他。 我说，有没有可能销售人员给你打电话，你实际在店里，你就说出门了？他说我经常采取这个办法，但现在销售人员也学精了，不提前打电话，直接上店里去堵人。 销售人员给客户创造了什么价值？对客户没有任何价值！ 跑马圈地，新人不好活：所有老客户资源全部都在老的销售人员手里抓着，谁开发的客户就是谁的，没有任何市场概念，新人来了以后，没有任何客户资源，并且老人非常排斥新人。 大锅饭，干好干差一个样：企业没有提成，销售任务定得很高，提成大部分都拿不到，考核没有激励作用；管的市场很大，销量大，但是问题多，未必就拿钱最多。 以提成激励代过程管理：很多企业没有过程管理，就是基本工资加上提成系数，这是不对的！过程管理主要是管过程，提成是结果，要对过程进行管理考核。 以上这些问题，是企业管理人员可以自己思考的，企业存在哪些，是不是能对得上？ 那么如何解决以上渠道问题呢？ 我们很多企业还是断章取义，头疼医头，脚疼医脚，结果效果不明显，还是解决不了渠道增长乏力的现状，渠道经销商老化、销售团队老化，甚至有很多企业老板把问题归咎于我们的销售团队能力不行。 实际核心问题的解决思路，需要系统梳理界定渠道问题，依靠优化构建渠道整体的运营管理体系，靠体系的力量，系统的提升渠道力，激发销售组织活力。 
 New Course Recommendation 新 课 推 荐  要求企业从效益至上转变为追求可持续发展，从股东利益最大化转变为兼顾股东及其他利益相关者的价值。  详解：渠道价值营销的本质、全流程渠道管理体系、渠道洞察的框架和方式、问题梳理模型、渠道规划的五定。  建立科学的大客户销售话术体系、提升个人销售沟通的技巧、提升大客户大订单操盘能力，销售过程把控能力。  从业务角度出发，向大家系统的介绍阿里绩效考核制度和其具体管理办法。  你们点点“分享”，给我充点儿电吧~ |
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