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麦肯锡：4点助你快速提高说服力！ 你的努力成果需要被充分地展现出来，让你的领导、部下、协作者以及其他相关人士了解其价值和意义。 假如你不善于展示，大家就不会知道你做了多大的贡献。 成果展示包括文案、报告、简报、演讲等不同形式。 麦肯锡的每一位员工都会学习关于成果展示的技巧，以便更好地向咨询客户展示。 一、麦肯锡必用的3种信息 麦肯锡研究小组亚太地区核心成员安宅和人指出："推敲图表时，一开始要确认是否存在依循课题的明确信息。 在简报中常可见到用大号字体写着“最新动向”或“”业界趋势这类主语和动词都不清不楚的标题，这不算是信息，啥也不是。 应该将这个图表想传达什么落实成文字。 可见，文案写得好不好，首先要看信息的运用是否准确。 任何文章本质上都是信息的组合，不了解信息的类型，就无法将各种信息组合成意思清楚、笔法流畅的文章。 按照麦肯锡的理念，信息可以这样划分： 信息可以分为"描述信息"与"规范信息"两种类型。 描述信息表示的是事物的状态，规范信息表示的是事物应有的状态，或者应该采取什么行动。 其中，描述信息又可以细分为"记述信息"和"评价信息"。 所以，麦肯锡把记述、评价、规范三类信息视为构成商务文案的基本素材。 1．记述信息 此类信息描述的是事物本身的情况和现象本身，做的是事实判断，而不涉及"好不好"之类的价值判断。 比如，"现在是晴天"或者"广州是广东省的省会"。 2．评价信息 评价信息与记述信息相反，做的是价值判断，而非事实判断。 每一则评价信息都包含了主观评价。比如，"长城是古代劳动人民智慧的结晶"或"《泰坦尼克号》是一部经典电影"。 3．规范信息 规范信息的表达形式通常是建议式的"应该怎么样"，还有请求式的"麻烦你，帮帮我"，以及命令式的"你必须坚守阵地到明天下午五点"。 以上三类信息，灵活适用于不同的具体情境，以便让对方更准确地理解我们的意思。 二、麦肯锡文案金字塔 文案写作是信息的排列组合，但各类信息的重要程度不同。 为了让信息展示逻辑更加严谨，麦肯锡喜欢用金字塔结构来展现内容。 所谓金字塔结构，就是依照层级来配置主题或信息的图表。 在金字塔结构中，你最想传达的主要信息，放在金字塔的顶端。 在主要信息之下的第二个层级是"关键信息"。 如果文案采用的是章节结构，那么每一章都属于一个关键信息。 关键信息还可以细分为若干"次要信息"，它们位于金字塔的底部。 金字塔结构通常只用主要信息、关键信息、次要信息这三个层级。 这种结构可以让你在严密的逻辑下，条理分明地展开论述。 三、提高演讲说服力5要点 1．检查理论是否有遗漏 检查理论是否有遗漏，可以使用 MECE 分析法。 2．是否对理论有深入挖掘 反复诘问自己"那又怎么样（ So What )"来加深思考，不断找到新信息来说服自己。 3．检查理论是否正确 利用金字塔图表来检查各个层级的信息，核对论证推理过程，确认自己的理论是否建立在正确的认知上，以及该理论是否具备可行性，或者结论是否是听众希望听到的。 4．把核心内容放在开场30秒内 这是对麦肯锡"电梯法则"的运用。 电梯法则是指发言者应该在上下电梯的短短30秒内向客户做出清晰而准确的说明，让对方以最快的速度全面理解你的方案。 如果你不能在30秒内把"真正的问题"和"解决办法"传达完毕，就说明你对问题的掌握不够充分。 演讲最初30秒的"核心内容"，最好能概括为"问题点＋解决办法＋落实方案"。 5．力求让听众产生共鸣 演讲不能只说"自己想说的内容"，而应该说一些能让听众产生共鸣感的内容。 记住，你是在向听众分享自己的想法和情感，而不是高高在上地指教他们。 四、提高说服力3技巧 1．强调实利命题 实利命题有两层含义： (1）人应该采取对自己有利的行为。 (2）人应该回避对自己不利的行为。 你建议对方采取对他有利的策略，就是通过实利命题来加强说服。这时候，说服的关键是根据的真实度，即你陈述的有利或不利的根据是否真实。 2．强调伦理命题 伦理命题是建议对方遵守道德、法律、规则、规律等行为规范，跟实利命题的思路差别很大。 实利命题通常是一眼就能看明白的，伦理命题则不然，对方有时候完全没意识到自己的伦理命题，需要你明白地说出来。 不过，注意不要把强调伦理命题变成道德绑架，否则不会起到说服效果。 3．说因果，举实证 无论什么样的说明都要尽可能简单化，即使如此，别人还是会说听不懂。 然而，当他不能理解的时候，他就会觉得制作图表或说明内容的人是笨蛋，因为人绝对不会认为自己的头脑不好。 所以，当你试着向周围的人说明某个图表时，只要有人稍微觉得"这个不好理解"，你就要考虑重新检视修改，让它更简单生动。 |
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