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OTC药品终端销售技巧

2010-11-27  0字路口
OTC药品市场销售,主要面对是终端、市场市场的管理。何谓终端市场?首先要了解终端这个概念:药品销售终端,是最终将产品送达消费者手中的服务者。

  OTC市场销售,主要面对是终端、市场市场的管理。何谓终端市场?首先要了解终端这个概念:销售终端,是最终将产品送达消费者手中的服务者。就服务而言,分为二种,一是理念上的服务;二是实际产品的服务,前者是软件,后者是硬件,相辅相成,缺一不可。

  终端市场,我们要维护的是众多销售终端,通过各种手段,促使众多的终端人员,充分的发挥积极性、创造性,去更好的服务于市场的消费者。就目前我公司OTC 市场开发这块讲,终端,就是药店营业员;终端市场,就是药店营业员市场;维护终端市场,就是维护药店营业员市场;说穿了,维护好了终端,产品就会有众多热情的推销者,产品也就会更大的消费于社会,公司才能赢利,个人才会赚钱。因此,做好终端市场,做好药店营业员的工作,是OTC市场的重中之重。那么,如何做好终端市场的工作呢?这就是我们今天就要探讨的重点问题。

  从市场营销学的角度来讲,就是营和销的关系。首先要确立一个观念:什么是营销,众说不一,根据我司传统的而且成功的经验来讲:大处讲是“经营、销售”,小处说的是“营造气氛,促进销售”。尽管我们维护的是终端市场,但其概念极富相同之处,其手段和技巧也是异曲同工。

  大家十分熟悉拿破仑希尔的成功学,总结其精华,结合我公司成功的市场个案,具体可分为六大法则,即:坚定的信心;饱满的热情;务实的态度;清晰的目标;周密的计划;扎实的行动。

  一是坚定的信心。作为人,要做任何事情,必须要坚定信心,事业成功才有基础,没有信心,或信心不坚定,很难做成事情,即便成功那是凑巧。几率可能仅为几百万乃至上千万分之一,就像彩票中奖一样,具有相当的不可预见性。要做好市场营销,首先要有坚定的信心,广阔的市场,商机无限,众多的消费群体,利润丰厚,别人能做好的事情,我也一定能够做好,百折不挠,百折不回,只要努力,就能成功。

  二是饱满的热情。信心是基础,那么热情就是成功的动力。人要有激情,才有创造力,才敢于打破传统模式走向成功。热情是原动力,它促使我们去想、去干、去创造、去成功。同时你的激情,特别是年轻人,激情四射,会影响和带动你身边的人,理解、支持,甚至配合你的帮助。不要把在我公司的成功,仅以企业赢利,个人赚钱为目的,而要更多的热情服务于社会,服务于消费者,那么“欢迎光临” “欢迎咨询我司产品”等语言,说出来的时候就会发自内心,就会具有诱惑力和煽动力,而不是干巴巴的表白。

  三是务实的态度。这是成功必经之路,要想做好市场,取得社会、同事、领导的认可,务实十分重要。市场再大,消费人群再多,你不去想、不去干、永远占据不了市场。再小的市场,哪怕只有一个消费者,你只要去做,就会成功。这就是实和虚的关系、对比结果。切记,务实要从思想深处,不要局限于笔下、口头。董事长有句话是对务实作最好的解释:哪怕每天只做完一件事,一个月、一年就会做完很多事。

  以上三条法则,是指导我们市场营销中重要的思想精神上的定律,有了这些,才会有正确的方向才能说从思想上融入了我们的企业、我们共同的事业。

  四是清晰的目标。市场中什么是目标?就是我在这一时期内要有多大的销量,具体每一天又要有目标,即今天我要卖几盒。你可能会从心理上有顾虑:能不能实现?不要犹豫,我们说你一定想卖多少就会卖出多少,因为你既然具备了清晰的目标,你就会付出你所有的能力去努力。换言之,你怕说大话、吹牛,你也会为改变人们对你的这一看法去拼搏,所以,每天、每周、每月、每年都要安排一个清晰的目标,并为此而努力,这就是方向,不至于无所适从,一切乱糟糟的,向没头的苍蝇一样,乱飞乱跑。切实,一切量的积累,都是从最小的单位开始积累,只有量变才有质变,做市场跟做任何事情一样,需要积累量,只有积累到一定的量,才可以促使值的变化,那就是个人的前途,这就是目标的作用。

  五是周密的计划。营销界有句话,不知大家是不是听说过“企划是天使,细节是魔鬼”。我们做任何事,所出的点子,那就是企划、策划。任何一个点子都会十分美丽、动人,否则他就不会吸引人,就不会产生好的效益,因此企划一定是天使。而计划则不同,每一天的计划,做每一件事的计划,让每一位消费者购买的计划,一定要有细节,也就看出了是否有可操作性。修万里长城,建摩天大厦,再好的策划,再好的东西,它也要从一砖一瓦的计划开始。因此,计划一定要周密,这样才算完美,否则,前功尽弃的原因和纰漏就出现在计划链的某一细节上。

  六是扎实的行动。行动至关重要。前面五条做得再好,你不去行动,等于没做。过去有句话营销的老俗话叫“铜头、铁嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”都是说的营销人的行动,铜头不怕碰钉子,铁嘴不怕绕弯子,兔子腿更是要多跑路,朝着目标,按照计划,努力地去行动。具体怎么动,计划中有,主要是扎实。做市场最怕懒,一懒全完。

  总结公司在全国各大市场中所有成功的案例,这六条法则缺一不可,相互关联,因此,才有了有小到大,由弱到强的今天销售技巧。作为我们盛宏药业的事业,也将由我们去创立、去实践、去成功。前面,我们讲完了工作,成功的六大法则,下面我们在具体地讲一下我们工作中的具体应用技巧,也就是手段。

  现代营销学提出了4C的观念,即:一是生产什么样的产品才能适应消费;二是消费者所能承受的价格;三是消费的便利性;四是沟通。它取代了以往重点为物流,回款等方式的4P传统营销观念。作为前二条,我公司已在产品研制,开发的过程中予以了充分的论证,基本上做到了。而且个别部分突出的十分明显。我们营销人员,在具体的工作中,更应注重的是消费的便利性和沟通这两重点。

  首先是消费的便利性。分为二个方面,一是理念上的,如咨询,提出一些要求,如优惠等;二是实际的,如购物方便,送货上门等等,其实这些工作,针对我公司OTC市场的现状,在咨询电话及药店中已基本解决,我们要做的是在送货上门、服务中的快捷、及时、得体。

  尽管是最后探讨,但也是一个最重要的问题,即沟通。这两个简单的字,却蕴含着众多的内涵,特别对于我们专业的营销人员来讲,意义非凡。在现代社会,在许多方面都有着重要的作用。

  其实,沟通是和他人分享讯息,想法和感觉的过程,下面,仅就营销人员与消费者之间的沟通,进行一下探讨。

  任何一种产品或理念,在消费者不了解的情况下,他不会盲目地购买,当消费者需要的时候,他会通过一定的渠道去了解,如咨询一下专家、大夫,了解一下曾用过产品的亲戚、朋友,再到药店去了解,这当中也是产品理念在变相地与消费者或客户在沟通,也可以说是无形的,这就是沟通重要性的体现。

  我们在营销工作中,最终的目的是销售,那么是否沟通了以后就可能产生销售?答案很肯定:不会。因为在沟通及购买中间有一条很重要的桥梁要建立,那就是信任。即: 沟通 信任 销售

  应该说沟通的目的,就是建立信任,有了信任,就有了销售。

  信任是相互的,一是对产品的信任;二是对营业员、经营场所的信任。这是在选点、布点中需要注意的问题。

  每个药店、每个营业员,他会有一群固定的客户,这是由信任产生的,而且是长期的,因此做好一个终端的工作,维护好终端的利益,至关重要。因为你一旦拥有了一个终端,你就有拥有了他的客户群体,这是资源,取之不尽的市场资源。

  再回头过来看,沟通的重要性不言而喻,那么如何很好的进行沟通呢?大家请看一条思路:

  a、 选择一个恰当的切入点;

  b、 寻找一个对方感兴趣的话题;

  c、 逐渐地导入与产品相关的内容;

  d、 传输产品的理念;

  e、 使对方接受你提出的观点;

  f、 建立对方对产品的信任;

  g、 不要急于要求起购买;

  h、 一定要留下电话等联络方式。

  这当中注意的是a,如何选择一个恰当的切入点,如经常使用的情感切入,中国人的称谓就是很好的例证,一句先生、小姐会疏远彼此的距离,一句阿姨、叔叔、爷爷、奶奶会拉进位置。最廉价的微笑,会换来丰厚的回报;恰到好处的形体语言,会表达出你的爱心和对他人的关怀。健康、是当今中、老年人十分关注的问题;营养,是众多家长对孩子体贴和关爱;肥胖,是任何人都不愿产生的后果;充沛的精力是中老年成功人士追求的目标;健硕的体能,是男子汉美的表达,能力的体现。年轻的面容,是人到中年妇女的向往。

  我不是有意让你去奉承每一个顾客,但准确地表达出这些,将会使你的成功,走上快车道。

  再内向的人,也需要向别人倾诉。换言之,他更需要沟通,只是信任,而且要伴着愉快。

  沟通中应注意以下几个问题:

  a、 发现对方左顾右盼,看表、看手机、岔话;

  b、 对方有不礼貌的言、行、举止;

  c、 突出健康的生活品位;

  d、 留意于细微的变化

  好的OTC营销经理,是一个能令人愉快、健谈的智者。

  下面再讲一下铺货与回款应该注意的事项。

  1、选择人流大、营业面积大,周边住宅区众多,信誉好的药店;

  2、应该首先让药店看到丰厚的利润;

  3、只有现款进货才能有更大的利润;

  4、让药店负责人首先体会到你的促销能力很高。

  5、不要轻易承诺,不管是对药店还是营业员。但一旦承诺,必须不差分毫。

  6、让别人感到你有强的时间观念和原则,而又不伤及沟通的要求。

  7、你代表着产品,公司的形象和信誉。

  8、搞好关系营销。

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