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◆ 你对环境的看法决定了你的行动，你的心态决定了你的成果。 ◆ 如果用负面的心态来看待这次变化，那只有两种行为，一是怨天尤人，二是消极等待。在变化面前选择了无能为力，那就真的无能为力了。 ◆ 可能性在哪里？在人们的头脑之中，当你认为一件事情有可能发生的时候，你就会不断寻找让它成为可能的方法，每一次尝试都会缩短你同可能性的距离，直到将可能变为现实。当你认为它不可能，那对你来讲，真的就不可能了，因为你已经拒绝为它做任何努力。 ◆ 员工对产品的真心喜爱，会潜移默化地影响到顾客，他在营销过程中的真情流露，是最上等的营销催化剂。 ◆ 只有人的问题解决了，事情才能得到根本性的解决。 ◆ 教练也很关注目标和结果，但教练不是直接将力量集中在目标和结果上，而是将力量集中在将达到目标的人身上，通过感召对方清晰目标，追求目标，从而令对方采取有效的行动。 ◆ 教练的“对人”，针对的是对方的信念和心态。教练技术认为，人们有什么样的行为，有什么样的成果，本源的动力和路标在这个人的信念和心态上，技术只是将信念更有效地换为行动，技术加快了人们接近目标的速度。 ◆ 只有当人们弄清楚了目标，在行动上才会不断调整方向，使之始终朝着目标的方向，效率才会高。只有当人们清楚了自己的心态，才不会被各种外界因素带来的干扰所影响，才会始终保持积极的心态。 ◆ 教练技术推行的观念是：不是知识、技术和工具让人们产生了差别，是信念和心态让人们的道路大相径庭。 ◆ 心态会让人们不知不觉地转变目标，比如两个很久没有见面的老友相聚，很高兴地到餐厅吃饭，他们的目的是叙旧和分享重逢的喜悦。由于餐厅服务员态度不好，其中一个人很生气，与服务员吵了起来，双方不甘示弱，差一点就大打出手，整顿饭不欢而散。本来，原来的目标很清晰，后来因为外在环境的关系，那人将目标转到与服务员一较高低上了，原来的目标被抛在了九霄云外。在生活中，在工作上，人们经常这样转换目标，行动与原来的目标出现偏差。可怜的是，当事人并未觉察，踩着油门向无关紧要的新目标一路狂奔。 ◆ 首先，人本教练技术从整体上看一个人，认为每一个人都是很棒的，有能力去达到他自己的目标。也就是说，教练首先以欣赏的眼光看人之大。 ◆ 为了更好地理解人本身，人本教练模式将人分为两面和三端。两面指人的内外两面，任何人都有其内在的东西，比如人内在的信念和心态；也有外在的东西，也就是能够看见的东西，比如人们掌握的知识和技术。人本模式将信念和心态归结为人的内在，将知识和技术归结为人的外在。 ◆ 教练认为，内在决定外在。人的内外两面都很重要，就像人的两条腿，无论缺少了哪一条腿，人都不能正常地行走。不过，在内和外之中，起决定性作用的是内在的观念和心态。信念和心态决定人们学习知识和技术的方向，信念和心态决定人们运用知识和技术的方向和产生的结果。 ◆ 再举一个例子来说明。很多人不敢在公众场合说话，只要走上讲台，就会两腿发软，全身冒汗，脑袋里一片空白，不知道该说什么。当着众人讲话也是讲话，本质上与平时的聊天没有什么区别，不同的是听众多了，看着自己的眼睛多了。既然具备讲话的能力，为什么换一个场景就乱了方寸？不是讲话水平的问题，是心态发生了变化。与一个人聊天，没有压力，对一切胸有成竹。听众多了，害怕讲不好丢面子，心理压力增大而导致全身紧张，结果就真的不会讲话了。内在改变了人的表现和成果。 ◆ 一个人要想行为更有效，首先要清晰他的目标（Why），然后要保持有效的心态（How）,再运用正确的方法（What）。 ◆ 人本教练的作用有几个方面：第一，教练是一面镜子，帮助对方清晰他自己的目标；第二，帮助对方看清楚他自己的心态；第三，帮助对方迁善心态，迁善的方向是朝着目标实现的方向；第四，挑战的激励对方采取行动。 ◆ 令人激动的产品，以及体验型的产品，可以很快产生口碑，因为它们属于人们愿意谈论的范围。 ◆ 任何触及信念和心态的东西，都将在人们心中产生作用，尤其是打动人们内心的东西，将使人们难以忘怀。 ◆ 打动人心的东西才有资格进入人们的口头传播。 ◆ 企业可以通过产品、服务以及体验等不同的形式来打动消费者的心从而感召到消费者，使他们从心底里爆发出掌声，产生与人分享的强烈欲望。 ◆ 企业以感召营销的方法，创造一个个让消费者动心的小故事，或者创造一段段让他们难忘的体验，当他们听完故事、亲身体验以后，很兴奋地产生与人分享的欲望，那么企业的口碑营销就能够顺利建立了。 ◆ 顾客选择的理由不仅仅是产品，还有感觉和方便程度等一系列的因素。 ◆ 感召营销是激发消费者心中的理想，从而自愿采取行动。 ◆ 看重的是对方内心深处的需求和对未来的向往。 ◆ 激发他人理想，是将隐藏在人内心的需求挖掘出来，让人们知道自己的需求，正视自己的需求，方向明确地追求内心想要的东西。 ◆ 为什么人们会改变？人们改变是因为他想改变，如果他滑改变的愿望，任何人也不可能让他改变，只有心态上想变化了，一切变化才顺利发生。 ◆ 征服、控制以及自我实现的快感是人们喜欢网络游戏的主要原因。 ◆ 愿景是人们内心真正最关心的事，愿景是一个特定的结果、一种期望的未来景象或意象，愿景是很具体的；终极而言，愿景是内在的而不是相对的，它是你渴望得到某种事情的内在价值。 ◆ 仔细观察保健品市场，企业营销的焦点并不是保健品，而是健康生活的理想。这个世界上没有人会拒绝健康，也就是说，健康是可以打动所有人的，对年纪越大的人越有效果。 ◆ 外在事物只有在刺激起人们内在的敏感占才可以发挥作用。不同人的经历、想法和状况不一样，需求不一样，敏感点也不一样，这就使得有些人很喜欢某一种产品，而另外一些人则不以为然。 ◆ 产品是否真正刺激到消费者，能否让他怦然心动。 ◆ 不好卖的产品一定是与消费者的需求存在着某些方面的距离，一定是没有准确地触动到他的敏感点。 ◆ 以顾客为中心首先是一种心态，其次才是行动。有的企业不断提醒员工，顾客才是你的“提款机”，你的工资不是企业支付的，而是顾客支付的。 ◆ 创造让消费者兴奋的体验，可以缩短交易成本和时间。 ◆ 人们总是很容易被禁锢在一个笼子里面，长时期地生活在固定的笼子之中。 ◆ 人们一旦安于笼内生活，没有人能够改变他，除非他自己愿意改变。 ◆ “我”才是笼子的制造者，“我”才是打开笼子的钥匙。 ◆ 以自己这个人去感召身边资源的支持，以自己的梦想激发他人的梦想。 ◆ 对梦想的坚信和坚持，因为她身体力行地进行感召，汇才在成长过程中一次次地度过了难关。 ◆ 梦想是无形的，成果是可以看见和评估的，她将无形的梦想与形的成果进行挂钩，感召人们的梦想浮出水面。 ◆ 出心决定感召的效果。当你们的出心是为了对方的时候，不用言语的表达，不用身体的爱抚，对方也能够从你的神态中感觉到关爱，对方因为你的存在而感到安全和温馨，即使你出差在外，对方也因为对你的回忆而心觉宽慰。当你的出心偏离了方向，你的耐心、神色和语气会暴露出你的心不在焉，漂亮的言语显得虚假和苍白，关爱的动作显得做作和多余。不是你的言语和动作，是你的出心和感召对方。 ◆ 营销就像婚姻，如果你真正关心对方，把对方放在重要的位置，对方会很快感觉到你的出发点是为了他好，愿意为你的想法而付出时间和金钱。如果你的出发点不在他身上，他也会很快觉察出来，并离你而去。 ◆ 站在消费者的角度，用人们最能理解的方式。 ◆ 人们被批评的否定时，最常用的两种抗拒方法是“我不是”和“我不知道”。 ◆ 感召营销的基石就是认为“你”是最重要的，欣赏对方所具备的资源，包括他的身体、思想和想法，相信对方能够达到他自己的目标，相信对方有选择的能力。 ◆ 感召营销不是通过否定和摧毁对方的观点来达到目的，而是以心的感召，让对方看到另外一种可能性。 ◆ 以人为本，就是要以面前的“你”为本，以“你”的心为本。 ◆ 在营销中，以人为本是以顾客内心的感受、需求和价值为本，真正理解他的想法，关注他的心态，触动他的内心，感动他的心灵。 ◆ 对于那些只顾投入产出，只关心事情，只用结果来衡量员工的老板，他得到的只是员工做的事情，得不到员工的心。 ◆ 感召营销则是从心出发，通地打动对方的内心，通过对方自愿行动来完成营销的过程。 ◆ 成功的感召营销不是感召他人的同情和可怜，而是感召他人的希望，感召他人的自信，感召他人的追求。燎原之势需要感召者的星星之火，只有当你自己充满希望，方能感召到他人的希望，只有当你本人满怀自信，方能激发他人的自信，同样的，你的追求能够帮助对方强化对追求的牵引。所以说，感召者本人的心态决定了感召的方向。 ◆ 心态是感染器，感染自己，也感染他人。心态对人的作用，就像气候对大自然的影响。 ◆ 一、你是抱着什么样的心态去感召对方的，二、对方又是用什么样的心态来迎接你的感召的，三、然后你又是用什么样的心态来看待别人回馈你的方式？ ◆ 一般情况下人们对待感召有三种方式：第一，欣赏并接受你的观点和建议，这意味着感召成功；第二，与你争论，这表示对方抗拒你的感召，并不愿意被你感召；第三，顾左右而言他，采取逃避的策略，不和你走进相同的语言环境，让你没有感召的机会。 ◆ 关键是父母没有感召到孩子，他们只不过是在不断推销自己的想法给孩子。 ◆ 要想打动对方的内心，必须经过“关心→用心→动心”的过程，首先你一定要真正关心对方，父母不能感召到孩子，很大程度上在于父母根本没有关心过孩子，没有关心他在想什么，他需要什么，他的理想是什么，而是主观地断定孩子就是这样的，孩子应该是这样的，孩子应该按照父母的意愿去发展。这个时候，父母关心的是自己的想法，在行为上也会不惜一切去维护自己想法的正确性，当孩子有不同意见，就进行压制。久而久之，孩子不再表达内心的感受，采取无声的抗拒来应对父母。 ◆ 关心对方才能与对方同步，同步才可以找到寻方的方向和想法。关心对方的有效方法是换位思考。 ◆ 不要总是找理由来证明对方的观点是不正确的，而要找出对方为什么会有那样的观点，找到他内心想法的真相。 ◆ 当顾客不动心，投资者的市场愿望和行为就是一场并不浪漫的自恋。 ◆ 感召是心对心的感召，没有感召者的关心和用心的积累，就难以让被除数感召者走进动心的大门。 ◆ 感召不是我有什么好东西给你，而是你想不想达到某个目标，得到某种感觉和效果，因此愿意通过某个产品来实现，产品仅仅是为了达成价值的有效工具。 ◆ 感召不是以说服的方式去引诱对方，而是感动对方的心，引发对方内心的自愿。 ◆ 感召是动之以心，产生的结果可能是出乎想像的，对方做的行为可能突破了常规，尽管合情，却未必合理。 ◆ 一个经常高调宣称带领大家致富而自身一直清贫如洗的人，肯定没有一个创造了大量财富的人的感召力强，人们相信他们所看到的状态，状态让他们看到真实的希望。 ◆ 状态能够深入内心，状态可以催化感召，状态是感召中不能忽略的大气候。 ◆ 感召者的状态就是他展现出来的神态和模样，是从里到外散发出来的这个人的物质。成功的感召者，他的状态一定是和他感召的方向与内容是一致的。电影演员就是有说服力的例子，人们看优秀的影片，会忘记演员的真实身份，跟随他在电影中的形象和经历，一起进入到角色中去，甚至进入到他的内心世界。说人们被演员吸引，还不如说是被演员在影片中的状态所打动更确切。 ◆ “成为那个人”是演员成功的关键，“成为 那个人”也是人们感召成功的关键。换句话说，你必须进入到感召的那个状态中去，你本身就应该是那个状态。 ◆ 团队中真正有影响力和感召的人，是那些时刻把自己放在团队之中，在心态和行动上都进入“我就是团队，团队就是我”的状态的人。 ◆ 行动永远超载不了心态，行动始终是在心态的指引下进行，所以“成为那个人”首先应该是在心态上证入。同时，又不能局限于心态上的证入，要整个人都证入，这样才有强大的感召力。 ◆ 人们都是一定状态下的被推动者，被现场气氛推动着去购买产品。 ◆ 感召不是借助外物，而是心对心的感召。 ◆ 有一点很重要，当你身心皆在状态中的时候，本身就是在做感召。 ◆ 运用推销技巧而不是运用感召的人，与别人的关系有障碍，是因为他心中有障碍。 ◆ 比如回到家里，太太做的饭很好吃，他会说饭的味道不错，对饭菜大大地表扬一通，而不会直接对太太讲出嘉许和感谢的话。在人与人之间，有一个东西横隔在他的面前，那就是事情本身，是各种冰冷的媒介。 ◆ 感召讲究心到、人到、状态到，最好的效果是抛开冰冷的媒介，让你的心与对方的心直接碰撞，碰出火花。 ◆ 体验是直接的，告诉人们最真实的感受和感觉。相反，人们的思维是可以演绎的，演绎经常将人们带进误区。 ◆ 就说“痛苦”这个词，包含了两层意思，一层是痛，一层是苦，痛是身体的感觉，是当下那一刻的真实体验。苦则是人们的思维和演绎，属于人们的看法。有人说自己的生活很痛苦，整天陷入他所说的痛苦之中而无力自拔，让他痛苦的不是他的体验，而是他的思维。 ◆ 不少人善于将昨天的痛悄悄地转变为今天的苦，自己折磨自己。大家知道，痛一定是当下的体验，痛过就不存在，除非当下继续痛。可是人们记得昨天痛的事情，丰富地将它进行演绎，演绎为生命中的苦。同样的事情，不同人的看法是不一样的，有人觉得苦，有人觉得无关紧要。不是痛的体验影响人的生命，而是对苦的演绎影响着人的未来。 ◆ 感召营销就是要训练洞察对方体验的能力。当你能够清晰地知道对方的体验，就知道了对方的拒绝和需求所在，知道了对方的价值和理想。 ◆ 人们不仅愿意花钱购买个性化的体验，还会积极地向周围的人分享他的体验，不知不觉中免费为提供体验的企业做了广告。 ◆ 体验是内在的，存在于个人的心中，是顾客个人参与的所得，体验完全属于顾客，是顾客自身产生的内在反应。 ◆ 产品本身不能打动消费者，让消费者心动的是他对产品的体验。 ◆ 分析、批判和开放这三种心态将产生不同的体验，产生的结果也会不一样。感召的一个方向是让对方以开放的心态，在体验中找到自己最真实的需求，订立有效的目标。 ◆ 回应，就是真实而及时地告诉对方你所体验到的一切，告诉对方你当下对他的体验。回应是很有力的教练能力，其方向是直接明确的、负责任的和即时的。 ◆ 感召营销强调诚实。诚实是感召成功很重要的因素，尤其是当人们用自己的理想去激发他人，最终达到理想对接的状况，诚实更显重要。有些人感召不到别人，就是因为自己不老实，当别人对他产生了怀疑和敌意，感召就失去了效果。 ◆ 如果你问我想不想你买，老实说，我想，因为这是我的目标。不过，我不能为你做决定，究竟买不买由你自己决定。 ◆ 感召他人追求新的目标，碰到的最大阻力是对方的经验。很多人在面对改变的时候，会条件反射地在心里说“不可能”，“不可能”的依据是人们的经验，他们根据长期以来积累的经验，推断了未来的“不可能”。 ◆ 人们抗拒感召，在某种程度上是基于以前的经验。 ◆ 一旦经验占据了人们的思维，就形成了固定的信念。信念固定以后，就像呼吸一样自然运转，你不会感觉到它的存在，不会感觉到神经质重要，可是它每时每刻都在进行，与人的生命息息相关。在固定的信念下，人们就像戴了一个过滤镜，有选择地看待这个世界，把世界看成自己信念中的样子。 ◆ 新市场的开拓者承担着培育市场甚至是教育市场的重任，很大程度上是在感召人们重塑经验。 ◆ 感召的目标不是关于已经发生了的事情，而是关于可能性。感召者首先要感召自己相信可能性，方能感召别人相信可能性。 ◆ 放在三段时空中来讲，感召者本人要把眼光放在未来，相信可能性，相信自己能够感召对方相信并出现或能性，然后在现在这一刻用心感召对方。如果对方根据经验怀疑可能性，感召者本人的坚持就很重要，他必须通过自己的行动和成果来证明感召的方向。 ◆ 惨淡的胜利是赢在形式，输在实际，表面看起来胜利了，实际上却输得很惨。 ◆ 对惨淡的胜利者，有一句话值得认真思考：你赢了，那又怎么样？ ◆ 惨淡的胜利一般是个性上的胜利，惨淡的胜利者是以个性为导向的。为了维护自己的个性，为了证明自己是对，他们不计成本，向自己认为赢的方向飞奔，奔跑得越快，他的个性就巩固得越快。而事实上，赢的概念何止如此狭隘，他向自认为胜利的方向走得越远，长远利益其实也就损失得越快。 ◆ “为什么我需要这样？”“这样我得到了什么？”“这样做与我的目标一致吗？”“坚持下去对我们究竟有没有好处，有什么损害？” ◆ 生活中有很多体验式学习的例子，就像骑自行车，无论你看了多少本书，懂多少理论，如果你从来不用自行车来练习，那你就不是真正的会骑自行车，顶多是个骑自行车的理论专家。 ◆ 体验式学习的特点是学习者必须亲自参与，全力投入，在体验中学习，成果才会最理想。知道不等于做到，目标不等于成果，体验式学习不是满足知道和订立目标，而是锻炼做到与追求成果。 ◆ 汇才强调惟有体验才能收获，批判、怀疑以及分析等心态，只会干扰学习者自身的体验。 ◆ 当一个人没有全情参与体验的时候，他得到的只是他关注的内容，而不是体验式学习的精髓。 ◆ 在培训课堂，学员学习的是外在知识和技能，是一种向外的学习。但是在汇才的训练中，学员要学习的是自己，是一种向内的学习。 ◆ 汇才尽其用训练注重分享，让学员们分享各自的体验和感受。当有人分享的时候，他就是一个活生生的镜子和案例，让聆听的其他学员从中看到自己的状态，看到一个人内在对行为产生的强大的影响。 ◆ 很多时候仔细聆听的学员在他人的分享过程中恍然大悟，一下就转换了心态的按钮，并因此而改变了行为，看问题更加积极正面，人也更加主动。 ◆ 在汇才的训练场上，每一个学员都是他人的一面镜子，都为他人的进步在不知不觉地贡献着自己。 ◆ 在自由竞争的市场环境中，不被别人随意模仿的惟一方法是提升自己，提高别人模仿的难度。 ◆ 当一群全副武装而表情严肃的警察迅速站在你身边，哪怕你没有做任何坏事，警察也不是冲你来的，你心里会有什么感觉？难免有心跳加快的感觉，甚至会产生莫名其妙的恐惧感和心理上的威胁。不是你的行为，而是警察这个范畴让你产生了令你恐惧的体验。 ◆ 设定了范畴，等于制定了潜在的游戏规则。进入范畴的人，只有按照规则行事，才不会与范畴发生冲突。当有人不按规则行事，以他的行为冲击范畴时，范畴设定者和遵循者就会很快与他人交锋，直到他离开或者进入范畴。 ◆ 商家设定的范畴暗中左右着一个人的行为模式。 ◆ 实际上，任何人都在设定范畴，谁的范畴强，谁的感召力就强，谁就能影响到进入范畴的其他人。 ◆ 人们走进教堂，会保持安静，因为有人在很早就设定了这个范畴，也许人们根本不知道这个人是谁，但他设定的范畴却代代相传，对每一个走进教堂的人都产生作用。 ◆ 范畴清晰而且强大的人，会很快将对方纳入到自己的范畴之中，范畴模糊或不坚定的人，会很快被别人的范畴包括。 ◆ 设定范畴是感召中很重要的“圈地运动”，按照你要感召的方向和目标，圈出一个无形的环境和氛围。 ◆ 范畴设定就是要创造激发人们理想的环境。 ◆ “你就是范畴”是非常重要的，因为范畴是你设定的，你本人就代表那个范畴。在演讲中，不是你讲的内容，而是你的范畴决定了你演讲的效果。 ◆ 企业召开早会，团队高唱企业歌曲，营销人员在每次接触客户前进行集体沟通和相互激励等等，都是定向的方式。 ◆ 定向要经常进行，这样可以将人们的焦点集中，将感召的范畴进一步巩固。 ◆ 定向需要承诺，承诺于定向是关于他自己的，是他一定能够实现的。人们进行讨论的时候，讨论的内容与自己离得很远，一旦承诺以后，承诺的内容就与自己息息相关。 ◆ 感召营销是为了得到对方的心，对方心动以后，自愿消费你提供的产品和想法，其中很重要的是与对方有一种信任的关系。 ◆ 赢得顾客信任是所有顾客购买行为的基础。如果缺乏信任，对方会首先审视和怀疑感召者，有可能最后发展抗拒感召。即使不抗拒，也将增加感召的难度和拉长感召的时间。 ◆ 主动向对方发出联系的信息，真诚地沟通自己内心的想法，坦诚地告诉对方真实的体验。你究竟想顾客怎么样？想与他有什么样的关系？直接进入主题，坦诚地告诉对方的效果是最好的。 ◆ 诚实不会让顾客感到突然，相反，它将使顾客更加宽容，诚实能够感召到对方的诚实。 ◆ 联系过程中，感召对方也坦诚地说出他真实的体验，双方将沟通的通路拉成最短的直线，而不是漫无目的地绕来绕去，这样就缩短了双方的沟通成本，对彼此都是效益的提升。 ◆ 顾客往往选择那些最能把自己当作人来对待的企业所提供产品，是企业的尊重和关心让他动了购买之心。不把对方看成消费者，而把对方看成一个值得你关心的人，尊重对方存在和需求，是联系中相当关键的成功因素。关注对方这个人，而不仅仅是完成工作任务，这是感召营销与传统推销的重大区别。 ◆ 产品和价格容易被模仿，而对人关心的感召能力是很难模仿的。 ◆ 在联系中，感召者要释放自己的人性，不能把自己当成机械的营销执行者，也不能把对方当作生硬的营销提款机。要把自己最人性化的一面释放出来，发自内心地关心对方，重视对方的内心感受，重视对方的情绪和反应。换言之，在脑海里抛开那些让你牵肠挂肚的产品吧，用你全部的真心和真诚去打动对方这个人。 ◆ 建立联系也是人们的人际关系的检视表。当你在同老顾客建立联系的过程中，发现他们的回应是冷淡而缺乏诚意的，那他们就在给你照镜子，让你看到平时是如何与他们相处的，他们回应你的方式正是你过去对待他们的方式。这就像一张视力测试表，所有的结果取决于你的视力状况，是人你自己决定了自己的人际关系成绩。 ◆ 如果你想改变对方的想法，你就要首先知道对方的想法是什么，如果你要激发他人的理想，你就要先帮助对方找到他的理想。 ◆ 挖掘可以从两个不同的方向着手，逐渐向中间收拢，最终得到最佳的答案。 ◆ 一个方向是“你需要什么”，从人内心的需求出发，不断挖掘内在的欲望；另一个方向是“你不需要什么”，从人拒绝接受的感觉出了，找到人们内心不需要的东西。刚开始，挖掘得到的可能是一此关于物质的答案，没关系，逐渐深入，层层推进，最终挖掘到人的体验和感召，深入到对方最本质的需求。 ◆ 感召者通过发问来启发对方，帮助对方进行挖掘。对于对方说出来的答案，采用嘲笑和打击的心态是不可取的，这只能说明感召者在运用自己的判断来衡量对方的答案，焦点还是在自己身上。进化论对方说什么，只要是他真实的表达，就应该尊重，如果感觉到对方没有说真话，那就将这个体验及时告诉他。 ◆ 感召者需要用心聆听，不加判断地聆听顾客体验到的感受和他的想法，并站在顾客的角度，理解他的观点和感受。 ◆ 理解不等于赞成，有时候也没有必要造成顾客的想法，只需要用心聆听、善意理解就可以了。过多的强调赞成也是在做判断，而理解本身是基于对人的关心。 ◆ 在挖掘过程中，需要区分顾客的想法和事实，区分他的情绪和判断，然后给予及时而准确的回应。通过有效的互动，直到挖掘出顾客真实的需求。 ◆ 在感召营销中，当别人说“不”，感召者看到的不是禁行标志，而是“我还有机会”。 ◆ 感召营销给顾客选择的权力和空间，所有的决定应该是顾客自己做出来的，是基于他内心的自愿。 ◆ 当对方用说“不”来给感召者照镜子时，对方是十分诚实的，无论他的理由是什么，最终都想以说“不”来一锤定音，他诚实地表达了他内心的拒绝。对方说“不”的时候，正是感召者自我学习和自我提升的机会。此时是用对方的拒绝来打击自己，陷入情绪上的消极被动，从而进入自我否定和自我放弃的低落地段？还是收拾信心，检视感召的出心和方法，继续朝向既定的目标？这是一个自我挑战，也就是说，当别人不被你感召的时候，你是否会感召自己继续去感召。 ◆ 感召营销是意向感很强的营销，无论对方谈什么，都是因为意向的带动，可以用自己更强的意向来影响对方的意向。只要你是真心关心对方这个人，对方肯定会收到你的意向。 ◆ 对方的行动才是衡量感召的标尺。对方如果在语言上答应得很好，而迟迟不见行动，总是找各种方法来拖延，或者岔开话题，那说明他还有一些不愿意说出来的想法，需要继续感召。 ◆ 感召营销采取邀请的方式来引发对方自己行动。当对方被邀请时，他就有选择的权力，可以选择行动或才拒绝。如果对方选择本来你就想他做的行动，那他的选择是发自内心的，他的行动是自愿的，积极性和效率就会很高。如果对方选择拒绝，表明了他对感召的不认同，或者是他另有隐情不愿意透露，这也给感召者提供了继续感召的选择机会。 ◆ 邀请的方式给顾客的心理空间预留了一个宽松的环境，对方能够从容不迫地做出决定。邀请也是尊重对方的信号，显示出双方的平等关系，把对方能够入在了重要的位置。邀请同时也显示出了感召者本人的自信，相信对方能够用行动来满足他的需要、实现他的追求。 ◆ 能否感召对方，考验的是感召者的感召力，能否有效行动，考验的是对方的执行力。执行的过程也需要感召，所以，感召并不像推销那样短暂，而是融合到对方对目标追求的整个过程之中。 ◆ 与顾客建立长期的信任关系，可以增加顾客反复消费的频率和次数。 ◆ 只有建立在相互信任基础上的关系才经得起时间的推敲。信任可以让人们更加宽宏大量，能够让人们忽略或者不去计较对方的缺点与不足。人们会给一定的时间，让自己信任的人尝试和改进，会把对方的失败或者教训视为对他的投资，而不会一下子就视为他的不是。 ◆ 顾客第一次购买企业的产品，事实上已经为企业投了信任票，这时候的信任是一种随机的信任，也可能随机地破裂。 ◆ 顾客与企业第一次握手时，就开始观察和检验，体验与企业接触的每一次感受，评估与企业接触的感觉。只有当企业不断给他带来安全和恰恰的体验，他才决定与企业建立更长久的信任关系。 ◆ 感召营销认为企业是否言行一致，是顾客评估企业可信度的“证据点”，也是决定是否继续信任企业的重要因素。在顾客看来，企业曾经讲过的话，曾经做出的承诺，是企业发布的有效规则。它们在顾客的心中形成了无形的期望和一把看不见的标尺，顾客会在接触规则的时候，用它们来衡量。如果顾客进入了这个标尺，顾客会在接触规则的时候，用它们来衡量。如果顾客进入了这个规则，发现企业的宣言不过是美丽的幌子，曾经的承诺大大缩水，发布的规则严重变形，他的期望就会到冲击，原来建立起来的随机信任迅速瓦解，不信任取而代之。 ◆ 企业领导者是公司的感召者，他感召所有人向他认为对的方向发展。如果公司员工感觉到他所说的与所做的差距太远，他的语言不过是诱惑大家更好地为企业卖力，那大家就会将公司地位降级，开始重点为自己的前途谋划。慢慢地，领导者会成为孤独的舞者，追随者也不过是为了利益而追随。 ◆ 言行一致是感召中的重要链条，连接着感召的各个时段。如果言与行各行其道，即使曾经感召到对方，对方会因自己的真实体验而停止被感召，中断对感召者的信任。顾客与企业建立起来的信任感，也会在企业言行不一致的岔路口被撕得七零八落。 ◆ 我们可以想一想，一位管理者感召下属要投入和敬业，他成功地挖掘了对方的需求，成功地感召到了下属。可是，他本人经常工作散漫，业绩平平，那么，下属以他感召的方向和内容就会产生怀疑，逐渐也会对工作漫不经心。 ◆ 不是你说了什么，而是你做了什么在发挥感召的作用。说的话不过是传达感召的一种方式，真正的感召在于感召者本人。 ◆ 人们相信别人说的话，还通过对方的行动来检验他说的话，行动可以让人们更加信任，也可以让人们失去信任，关键看行动的方向，起因还是在感召者身上。 ◆ 打动他们的不是现在已经拥有的东西，而是存在于理想中，存在于未来的可能性。 ◆ 只有在不断做大蛋糕的过程中分蛋糕，让人们享受到创造所带来的果实，感召才会持续和有力量。 ◆ 任何人要想在工作上、事业上以及人生上有大的突破，如果心态不改变，一切均是空谈。 ◆ 心态很难改变，原因在于人有自我防御的本性，当感觉外界有人想进入自己内心时，会本能地抵挡和抗拒。心态的形成是长期的，人们很执著地相信自己以前的所见所闻，相信在过去基础上形成的信念和看法，那完全是自己的私家财产，不容外人侵犯。 ◆ 学员刚开始会出现抗拒，后来逐渐放弃抗拒，出现改变。也有少数学员会继续保持抗拒。抗拒者表面看是在抗拒汇才，抗拒汇才的形式和内容，实质上是自我抗拒，无法面对心态改变的事实，不愿意适应改变带来的冲突。 ◆ 在汇才的训练中，模拟了很多情景，目的是让人们在情景中体验，看到自己的心态，锻炼自我洞察和自我迁善的能力。训练结束，情景也就不再存在，它们仅仅是一个的段，一种工具，其真实的价值在于人们内在的收获。 ◆ 汇才的训练内容经过研究推敲，环环相扣，每个环节都有它特定的目的。真正要学的不是这些形式和内容，而是人们在这些形式和内容中所学到的关于自己的东西。所以，形式和内容不重要，你学到什么才是最重要的。 ◆ 心态是习惯后面的推动力量，改变的难度更大。 ◆ 很多人都知道健康很重要，嘴上经常说要锻炼身体，也多次制定了锻炼身体的计划，可就是坚持不下来龙去脉。因为身体不健康的痛苦是属于未来的，改变的痛苦则是属于现在。未来很遥远（其实疾病来临，人们才明白并不遥远），现在最好别痛苦，所以很多人选择了让现在舒服，找各种借口不去锻炼。一旦疾病来临，就悔不当初。这就是改变的困难所在。 ◆ 不是内容有什么不同，仅仅是因为选择了一种不同于以往的方法，就会让人们产生不同的、甚至受到冲击的感觉。冲击是一种体验，是一种以与传统习惯不同的行为的内心体验。 ◆ 汇才特别强调的是，企业教练是中立的，不会为别人做决定，不会代替别人行动，不会妄加判断。教练在训练过程中，不会为对方判断什么心态是对的，什么心态是错的。 ◆ 教练会照镜子，让对方看到此刻他的心态是怎么样的，这种心态相对于他的目标是有效的还是无效的，以及这种心态会产生什么样的结果。当对方看到真实的心态，以及心态与结果的联系后，自己做出心态和行动上的选择。 ◆ 学员的目标不是汇才为他设定，而是他自己设定的，汇才只会在此过程中挑战学员设定更高的目标。 ◆ 汇才不断帮助对方清晰他心态上的干扰，帮助他的心态和行为更加有效。即使学员想在汇才这个平台上锻炼成为一名专业教练，那也是学员自己的目标，汇才提供一个训练平台和评估标准，最终的应用场地还是在学员自己的生活平台上。 ◆ 汇才对训练的内容保密，要求学员对没有参加训练的人，只能分享体验，不要分享训练内容，认为这是对未来的参加者负责任。 ◆ 因为整个训练是体验式的，要想效果最大化，惟一的方法就是全身心投入到训练和体验中。观望、评论和分析的态度都会影响到学习的效果。 ◆ 保密不是为了制造神秘，是让学员能够体验到当下那一刻的感受。当学员知道整个流程和内容，他会有备而来，整个过程就只能是一场虚拟而昂贵的游戏，投入了资金和时间却收益很小。 ◆ 成功的谈判者要关注四个重要的非人格因素：关系，也就是双方的关系；社会合同，它是交易的灵魂；进程，成交的过程同内容一样重要；所有参与者的利益，参与者的利益可以促成交易，也可以毁掉交易。 ◆ 谈判是让别人接受你所选择的方式的艺术，对方根据其自身利益做出决定，而这利益也正是你想得到的，表面看是一个控制的技巧，实际上是一个感召的艺术。 ◆ 世界上最远的距离是我站在你的面前，你却感觉不到我的存在。 ◆ 我来了，在你的面前，你来了，在我的心中。 ◆ 心的方向不一致，彼此的背离只能产生更远的距离。 ◆ 俗话说，没有不漏风的墙。风穿墙而过，与风有关，与墙也有关，这是相互结合的结果。 ◆ 斥力来自领导的心态，来自领导对待下属的方式，离心力的来源就是领导者本身。 ◆ 表面看起来领导者一呼百应，实际上下属在内心以硬碰硬，出于对各种现实条件的考虑，他们表现出顺从，将强硬的一面放在内心深处，暗中进行坚强的抵触。 ◆ 一个以感召为主要方式的领导者，他与下属的关系是互相尊重的。他通过感召，不仅获得下属的工作时间，还获得下属的心。他关心下属的个人发展和前途，不是停留在口头上，而是体现在行动中。他不断地为下属创造机会，将个人的重要资源与下属共享，还会让下属站在前台迎接鲜花和掌声。 ◆ 解铃还需系铃人，心的距离惟有用心才能缩短，关系的改善只有通过领导者的心态转变才会出现奇迹。 ◆ 除了日常的管理工作，领导者有两项很重要的任务，第一，要有远见，第二，告诉并使人们相信这个远见。 ◆ 只有当大家相信这个远见，把远方的风景纳入自己的理想之中，才会产生内在的动力。 ◆ 当一群人都能够分享组织的愿景时，他们就会为整体分担责任，而不只是为自己的那一小块负责。当更多的人分享愿景，愿意景不会发生根本的变化，但会凝聚更多人的力量。领导者要将员工的“个人愿景”转变为“共同愿意景将各自分散的心思汇聚在一个共同的目标上，企业才会产生强大的驱动力。 ◆ 如果一家公司能保留仅仅50%的顾客，公司的利润就可以增加100%。 ◆ 人们对待周围的事情或人基本上离不开三种心态和形式：接纳、拒绝和不置可否。 ◆ 企业家在企业内部感召人们建立共同愿景，在企业外部感召各种资源支持企业，感召顾客消费产品，在自己的内心自我感召。 ◆ 内心让人们选择自己的答案，内心让人们选择自己的理想。任何外界的推动，都抵不上内心欲望的推动，任何外界的驱策，都比不上内心价值和理想产生的动力。 ◆ 让人们感动得泪流满面的，绝对不是人们思维中的理性之弦，也不是人们习惯中的分析力量。人们感动是因为人会感动，是人的本能中最原始的情感被拨动。哪怕很小的事情，只要拨准了人的内心之弦，不用酝酿，不用等待，感动之泪会喷涌而出。 ◆ 生命的力量总能让人感动，这份感动来自人性。人从小到大，各种理论让人们学会了分析和理性，让人们走向成熟。但是，无论人们的理论达到什么境界，无论人们的成熟到达何种段位，都难以磨灭人的本性。从最根本的本质上来看，人始终是感性的个体，是容易被感动的万物之灵。当外在感性激发起人们内在的感性，外在的真实感召到了人们内心的真诚，人们因此而感动，所以泪流满面。 ◆ 理想让人们知道道路的方向，激情让人们感染到更多的人一起赶路，感性让人们体验到路上的各种风景。 ◆ 人的死火，先是心态上的死火，然后是行动上的死火。 |
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