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1.第一式：客户定位与选择，杀手级（隐性）核心需求 企业如果能够生存，都是满足了客户的需求，但是如果满足的是客户的小需求，这个企业则是一个可以生存的企业；如果满足的是客户的核心需求，将是一个可以发展的企业，如果满足的是客户杀手级的隐性核心需求，那么有机会做成一个伟大的公司或者上市公司。 隐性需求就是你的客户无法清晰表达的需求，你的竞争对手还不知道客户有这方面的需求，或者说行业内都知道，但是从来没有人能够满足的客户需求，这叫隐性需求。满足客户的隐性需求就是我们回避竞争的一个重要的方法。 2.第二式：收入突破模式 即收入以那种产品/服务、从那个阶段、以那种方式来获得？收入的可持续性（黏性）、爆炸性增长潜力？ 这一式就是告诉大家怎么赚钱，这个赚钱不仅是传统的赚钱方法，还要给竞争对手树立一个竞争门槛的赚钱方法，往往是竞争对手靠这种方式赚钱，而自己不是，自己靠另外一种方式赚钱。 【案例】 中国一些成功的门户网站，如新浪、搜狐、网易这些公司，它们对网民是免费的，网民作为它们最直接的客户，是免费浏览网页，它们并不是靠网民去赚钱。这是通过让网民免费使用，使得它的用户规模在短短的时间之内达到上亿甚至几亿。 在美国纳斯达克科技股泡沫破裂时，股票从5500多点跌到1360多点。那个时候，新浪、搜狐等这些股票的股价都非常低，甚至低到这些公司的现金价值比它的股票价值还要高。 这说明投资者对这些公司绝望了，因为它们没有赚钱的方法。它们对网民免费，没有创造出赚钱的方法，所以才会出现股票价值低于公司所拥有现金价值的现象。后来，是什么让这些公司活过来呢？ 是SP的短信业务，让中国的门户网站赚到了第一桶金，使它们存活下来。第二桶金就是我们后来看到的新浪广告，新浪的广告做到第六年，才实现收支平衡。 所以，当一个项目跟VC讲自己靠广告赚钱的时候，其实VC心里是没有底的，因为像新浪这样的投入状况，到第六年才赚到广告部分的利润。这个时代靠广告去打动投资商越来越难，今天的门户网站最主要赚网络游戏的钱。网易的网游规模非常庞大，新浪过去在网游方面一直不成功，现在据说也开始重磅加大对网游的投入。 这些门户网站的盈利手段是刚开始是让网民免费浏览，后来通过SP短信赚到第一桶金，再后来通过网络广告实现网络广告的大幅盈利，今天则通过网络游戏赚取它们最为丰厚的利润。相信未来，它们还会延展出更多的赚钱的方法。 这就是收入以哪种产品，在哪个阶段，以哪种方式来获得，这是我们大家要设计好的问题，而且在这个问题上，设计得跟竞争对手越是不同，越是颠覆传统的规则，竞争的门槛就越高。开发一个新客户的成本是维护六个老客户的成本，几乎所有的企业都是这样一种状况，这种情况下，企业能不能实现较高的重复购买率，黏度到底有多大，这是我们每个商业模式必须回答的问题。 阿里巴巴为什么赢得了资本市场的高度认可，因为它的重复购买率高达80%。美国有一家软件公司，被认为是和谷歌、微软一样有远大前途的五家软件公司之一，在中国它的名气今天还不够大，叫salesforce，在美国资本市场很受认可，因为它的重复购买率达到98%。意味着今年一开张，去年的98%的客户都会注定购买它的产品和服务，它的盈利能力相当惊人。 3.第三式：怎样革命性地降低成本 如果成本从100块钱降到90块钱，不叫革命性地降低。我们这里把成本分成两类，一类就是把一个公司的整体成下降接近一半的时候，才叫做革命性的降低。另外一类就是分项的成本，比如某个科目的成本往往应该下降80%，甚至更大的比例，才叫革命性地降低。 成本革命性降低，不是靠省吃俭用，也不是靠加班加点，也不是靠克扣员工的工资实现的，靠的是商业模式的设计去实现成本革命性地降低。
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