一山东网商在网上卖膏药，治疗关节炎、腰间盘突出。 在产品介绍网页里，崔医生谈了很多自己家族的"历史"，"膏药配方"的好处。我曾经向他买过一副，效果的确不错。
当我问他"销售情况"时，他说一年差不多赚10万。我说：很一般，你还可以做得 更好。我给他的建议很简单，就是把产品介绍的网页改一下……
（1）以赠品为回报，请老客户写膏药见证；
（2）增加"不满意100%退款"承诺；
（3）增加一个"成交数据"的截图。
为什么要这样做呢？因为，客户购买的过程，就是一个"决策"的过程。在有限的时间内，你要想让顾客做出"购买你的产品"，而不是"购买别人的产品"的决定，你就必须提供比别人更多的"决策支持信息"，从而加速顾客的"决策"过程。
消费者有 2 大心理障碍，每一个"障碍"，都演变出一句对商家的问题。
障碍1，为什么你不是骗子？
障碍2，买了不满意该怎么办？
每一个商家，都要站在消费者的角度来思考一下：该如何提供相应的解决之道。
为什么你不是"骗子"
请你回顾一下自己购买某产品的过程。你就会发现：购买的速度，往往与你获取以下信息的速度成正比——这些信息我们称之为"决策支持信息"。有哪些重要的决策支持信息呢？
（1）产品功能
（2）使用好处
（3）价格优势
（4）客户见证
（5）风险处理
其中，2、4、5 这三条最为关键。也就是"使用好处"、"客户见证"、"风险处理"。
无需改变产品本身的功能，你只要改变"产品信息"的描述方式，就可以迅速提升销售业绩。 而改变的依据，就是从上面这 5 条入手。增加这些决策信息即可。崔医生以前所提供的，仅有"产品功能"、"使用好处"。这些是远远不够的。
人们都害怕吃亏，所以很在乎别人的使用体验。希望通过"体验替代"来减少自己犯错的可能性。因此，人们很在意"第三方客户的意见"。尤其是"无商不奸"的意识，充斥在 消费者的大脑里——消费者潜意识里，总认为"商家说的是假的"。
第一个问题"为什么你不是骗子"——就是要提醒你：顾客往往先假定商家是骗子，然后等待商家来提供证据，证明"自己的清白"。所以，商家必须提供客户见证。而且，客户见证必须强而有力。大家有机会可以到我们的博客上看一下，你会体验到"强而有力"的含 义。我们在上面提供了大量的客户见证，而且都是视频见证，一个个活生生的真人，讲述他们自己的学习心得以及成功故事！
买了不满意该怎么办？
很多商家害怕提供"退款承诺"，他们最多说："7天内包换，3个月保修"！我认为，这很短视！随着竞争的加剧，商家必须正视一个事实：在商品严重同质化的时代，让消费者承担"零风险"，必将成为一个极为重要的"竞争武器"。 |
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