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做销售老道的人大都有这样的一手，很容易看出顾客的心理。 从与顾客的简单攀谈中，懂得挖掘顾客的隐性需求，更好地促进交易。 挖掘顾客的隐性需求，需要眼光、需要言语技巧。
一个小故事： 有一位老婆婆来买李子，见到第一个卖水果的小贩。 老婆婆问，“李子甜不？”小贩迫不及待地说，非常甜，不信你试一个，老婆婆摇摇头走了。 见到第二个卖水果的小贩，老婆婆问了同样的问题。 小贩说，你想要酸的李子还是甜的？老婆婆买了酸李子。 第二天，老婆婆又去了一家水果店，问李子甜不？ 这小贩显然比之前的要聪明机灵多了，说甜的有，酸的有，苦的也有。 因为每人口味不一样，不一定所有人都喜欢甜的。 老婆婆说要酸的之后，他紧追着问，为什么喜欢吃酸的呢？ 老婆婆说自己的儿媳妇怀孕了，喜欢吃酸的东西。 小贩一下子摸清了问题的症结所在，即是顾客的隐性需求。 于是建议老婆婆还可以买些新鲜的猕猴桃，维生素很丰富，最适合孕妇吃了。 老婆婆很开心地买了李子和猕猴桃回去。小贩得到老婆婆的信赖，往后买水果都会去他那购买。 挖掘条件一 ：多问、多观察 要知道能了解到顾客的隐性需求，就需要善于发问，善于观察，双管齐下。 1.首先要了解客户的需求。 首先通过提问等方式，准确了解客户对产品的需求。 了解客户基本需求是销售人员与客户第一次接触首先要明确的问题。 然后再围绕客户所需要的产品展开介绍和宣传。 2.获取客户信息，深入挖掘潜在需求。 在聊天中，店主获悉老太太表面是要买酸李子，但是她的潜在需求是要一个健康的大胖孙子。 她的潜在需求与外在表现出的需求的连接理由是“最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”。 为了潜在需求的达到而对儿媳妇的要求百依百顺。 3.要引导客户的需求到自己的优势上来。 在销售当中，产品的专家就是销售人员，产品是他们每天都在接触的对象。 他们对于自己产品优缺点的了解，胜于客户的了解。 就像我们以前学的课文《卖油翁》中说的那样，熟能生巧，了解哪些水果含什么营养元素比较多，这是水果销售人员的专长。 挖掘条件二：多提供建议、选择 挖掘到了顾客的隐性需求之后怎么办？要根据顾客的情况，给出相关建议。 顾客：您好！请问您这有洗涤用品卖吗？ 直销员：您好！请问您是拿来清洁什么的呢？ 顾客：主要是洗碗。 直销员沉思，洗碗。那么她希望得到的效果是？ 直销员：那么，请问您想要什么效果的？ 顾客：主要是不伤手，清洁效果好，不残留洗涤用品在碗碟里吧！ 直销员：好的，我们刚好有这么一款产品，去污能力强，还能呵护你的双手，天然成分，不伤皮肤的。 顾客：那好，我就要这一款吧。 与此同时，直销员注意到顾客的双手有些干燥，粗糙。 直销员：我们这里有一款护手霜卖得挺好的，很滋润。不但能恢复双手的柔润度，还可以去死皮。 顾客大喜，买下了护手霜。心里暗想，这个直销员还真贴心 挖掘条件三：帮忙分析、给顾客暗示 有时候你挖掘到了顾客的需求，但不懂变通，不懂根据顾客隐性需求更好地给出建议，也是不会成功的。 有一次陪朋友去买衣服，衣服是买给她两个小侄子的。她的预算是300块左右。 我和她逛了好多商场，都没有遇到合适的。因为她既想要是牌子货又不想超出预算。 于是，我们来到了第N家儿童服装店。 一进门，店长就热情地迎上来，洋溢的笑容让人感觉很亲切。 她开口询问我们需要买些什么，我们向她说明了我们的需求。 女店长略微思考了一下，然后又问道，是买给侄女当礼物？我颔首。 女店长连忙拿来两个大毛公仔，是迪士尼牌子的。解释道，这两个公仔拿来送礼，也是很得体的。 随着香港迪士尼乐园的知名度的提高，知道迪士尼公仔的人也很多。 况且，小朋友大都喜欢玩具的。 被女店长这么一说，问了价钱，比自己预算的还要便宜，才200多，我朋友有些动心了。 女店长好像看穿了我朋友的心思一般，继续说道，买公仔给小朋友，还可以玩得久一些，买衣服的话，还不知道合身不，因为小孩子一天天地长高。 朋友转念一想，确实如此，马上拍板买了两个公仔。 女店长就是分析到了顾客的隐性需求。 顾客表明上是买衣服。其实最终的需求是，通过送礼物来促进亲人间的感情。 而且这个礼物还是要可以表明心意的。而买卖的瓶颈女店长都摸清了：在预算范围内。 所以她轻易地把顾客抓在了手里。 做直销也是一样，很多事情不能只从表面追求答案。很多顾客来你这买产品，都是希望通过产品来达成她的要求。 这时候就需要你一步步地深挖，去得知顾客最真实的感受和最迫切的需要。 唯有如此，才可以对症下药，帮助顾客做出明智的选择。 |
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